Resume
Samenvatting Commerciële Training5
- Cours
- Commerciële Training
- Établissement
- Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen (Artesis)
Samenvatting van de cursus en notities van elke les. Was er van de 1ste keer door.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
COMMERCIËLE TRAINING &INTERCULTURELE BEMIDDELING -
DEVOS
Examen:
1 casus trekken -> rollenspel spelen met de lector
Situatie/context voorgeschoteld en een bepaalde rol
5 minuten voorbereidingstijd
Denk na over de te bereiken doel en type-klant
Pols naar de drijfveren volgens het VOZSKIN-model (= eigenschappen van woning
koppelen aan de behoefte van de klant)
7 basiscommunicatietools!
2 korte kennisvragen uit cursus/van gastpreker
INLEIDING
Wat is het belangrijkste bij een telefonische prospectie?
Een afspraak maken -> in de woning geraken en zien in welke staat de woning is.
Altijd vragen waarom een klant iets wil, nooit veronderstellen!
Bv: Klant zegt dat die een tuin wilt, dan mag de makelaar niet veronderstellen waarom die
een tuin wilt, maar dan moet die vragen waarom die een tuin wilt en dan kan die eventueel
voor een alternatief zorgen.
“Klant is koning”!
Selectief zijn in de troefkaarten die klanten zoeken! Een bepaalde eigenschap van een
woning behartigd behoeften van klanten. Het is aan de makelaar om de juiste
eigenschappen aan te halen.
Bv: Voor een klant is een grote tuin belangrijk, dan moet je hier de nadruk opleggen en niet
op de keuken.
“You never get a second chance to make a first impression”
Belangrijk in het commerciële
Basis kennis is belangrijk en kunnen uitleggen!
KI: Een basis voor een jaarlijkse belasting dat je gaat moeten betalen op die woning
Verkooprechten
Woonbonus
,Wat zijn de 7 basiscommunicatievaardigheden?
1. De juiste vraag stellen: Vragen naar behoeften/beweegredenen
-> Open/gesloten vragen
2. Actief luisteren: Iets doen met wat je hebt gehoord
3. Boodschap duidelijk formuleren en samenvatten: Klant overtuigen door samenvattend te
herhalen van hetgeen wat de klant vertelt heeft. Dus parafraseren
4. Begrijpbare taal: Iets kunnen uitleggen aan een leek
5. Visualiseren: Beeld geven van iets
6. Boodschappen doseren: Juiste eigenschappen koppelen aan behoefte van de klant
7. Voldoende feedback geven
Wat is verkopen?
Een ander te laten kopen en daar nog een genoegen uit te halen voor de beide partijen; een
win-win gevoel.
Verkopen is iets aan de man brengen aan iemand die daar een behoefte voor heeft of kan
hebben. Onze opdracht bestaat er in te helpen bij het invullen van die behoeften.
Verkopen is ‘vertrouwen’ winnen
Een kwaliteitsvolle verkoopsbenadering:
Stel de klant centraal
Creëert een positief imago van de organisatie
Heeft meer kans op succes
EIGENSCHAPPEN VAN EEN GOED VERKOPER/PROSPECTOR
Wat zijn de eigenschappen van een goed verkoper/prospector?
Contact- en communicatievaardigheid bezitten, met nadruk op “luisteren”
Een goed inlevingsvermogen hebben, eerlijk, onbevooroordeeld en creatief zijn, zijn
noodzakelijke vaardigheden
Geloven in het product, goed voorbereid zijn en met de nodige uitstraling en
enthousiasme naar de klant gaan om tot een akkoord te komen.
Welke persoonlijke vaardigheden zijn belangrijk voor een zelfstandig ondernemer?
Zin in observatie en exploratie Kunnen inspireren en
Kritisch en creatief denken motiveren
Kunnen omgaan met risico’s Kunnen plannen en
Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid organiseren
Communiceren Ordelijk en nauwgezet
te werk gaan
Doorzetten en
dynamisch zijn
,Zin voor observatie en exploratie:
= Marktonderzoek
Systematisch de behoeften en wensen van klanten, personeel … opvolgen
Leer van je concurrenten!
Kritisch en creatief denken:
Innovaties op de juiste moment invoeren
Durven!
Gebruik je running mates
Kunnen omgaan met risico’s:
Nieuwe onbestaande producten/diensten vergen een groter risico
Maar hebben geen concurrenten
Feedback over genomen risico’s: wat was goed/slecht
Maak lijstje van pro’s en contra’s
Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid:
Bereik je doelstellingen op KT en LT
Richt je op details/randaspecten van de dienstverlening en omgang met de stakeholders
Zorg voor schriftelijke neerslag om vaagheid en besluitloosheid te mijden
Communiceren:
Commercieel gebruiken
Zelfvertrouwen en respectvol
Klachten en kritieken positief benaderen
Stimuleren van personeel
Passie voor uw mensen en klanten en uw diensten straalt uit
Luisteren
Kunnen inspireren en motiveren:
Leiderschap
Sociale cohesie
Delegeren
Teamwork
Plezier
Doe eerst een zelfonderzoek over jezelf
Kunnen plannen en organiseren:
, Procedures maken
Beter, sneller, vlotter
Kwaliteit
Geloofwaardig?
Kostenbesparend winstverhogend
Registreer je tijdsinvulling
Maak een tijdsraming
Ordelijk en nauwgezet te werk gaan:
Imago opbouwend
Precisie, betrouwbaar, duurzaam, correct, kwaliteitsvol
Uit dat in je dienstverlening
Bereken de kosten van mindere dienstverlening
Verspilling
Pareto-regel
Doorzetten en dynamisch zijn:
Bedrijfsdynamiek versus persoonlijke dynamiek
Medische beperkingen
Doe je het graag?
Zelfdiscipline
Omgevingsbeperkingen
Compenseer je tekorten door:
Vaardigheidstraining en de juiste bijscholing
Jezelf te omringen met de juiste werknemers
Voor een running mate te zorgen = vertrouwenspartner
Succesvolle verkopers hebben volgende eigenschappen:
Ze luisteren meer dan ze praten
Ze vragen meer dan ze zeggen.
Ze stellen de juiste vragen op het juiste moment.
Ze werken planmatig vanuit doelen.
Ze bereiden zich voor op elk gesprek.
Ze werken in elk gesprek met een agenda.
Ze vatten samen en laten de klant bevestigen.
Ze verkopen vanuit klantvoordelen en niet vanuit productkenmerken.
Ze geven alleen iets weg als ze er iets voor terug krijgen.
LES 2
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur ElineG2000. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €11,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
67096 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans