Resume
Samenvatting Operationele verkoopcyclus
- Cours
- Établissement
- Book
Een bondige samenvatting van hoofdstuk 1 tot en met 15, het hele boek. Vooral een overzicht van kenmerken, rijtjes en dingen die makkelijk op te sommen zijn.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
-
Operationele verkoopcyclus
-
Operationele verkoopcyclus - heel boek
5 revues
Par: bohoogervorst12 • 5 année de cela
Just
Par: lars7krijgsman • 7 année de cela
There is no clear structure in the chapter designation.
Par: mathijslibbers • 7 année de cela
bad
Par: wdeg • 8 année de cela
Par: smj92 • 9 année de cela
Sufficiently achieved thanks to this summary.
Vendeur
S'abonnerfabiennetoebast
Avis reçus
Aperçu du contenu
Operationele verkoopcyclusInterne verkoopcyclus:
Analyse forecasting targetting budgetting operating evaluating
Analyse
Het commerciële vakgebied bestaat uit 2 aan elkaar gelieerde kennisdomeinen.
Namelijk marketing en sales. Deze bestaan uit 2 niveaus:
- Strategisch niveau
- Operationeel niveau
De Klant-Markt-Matrix (figuur 1.1) toont die 2 kennisdomeinen en de 2 niveaus.
Een aantal andere kenmerken van dit model:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel strategisch
als operationeel
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de 4
kwadranten
- Sales is ook eens strategische bedrijf discipline door het gebruik van
strategische klantmodellen.
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatie schema
van een onderneming worden opgehangen.
- Het geografische organisatieprincipe = G-principe
- Het product-organisatieprincipe = P- principe
- Het functionele organisatie principe = F- principe
- Het klant-organisatieprincipe = A-principe
Of een samengesteld organisatie principe, is een combinatie van bovenstaande.
Verkoopbuitendienst
Aankoopprocessen:
- Straight rebuy = standaard herhalingsaankoop
- Modifeid rebuy = herziene aankoop waarbij vervangende of
vernieuwende producten worden gekocht
- New task buying = compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen
en koopinspanningen.
Verkoopmodel:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoeften analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissingen nemen
Bepaling omvang verkoopbuitendienst
1. Taakstellende methode
a. Formule van Franke
N= K x B x ( G + W + R ) / 60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
, W= gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar
Bepalen aan de hand van A, B, C of prospect klanten.
2. Marginale methode
a. De extra winstbijdrage als een extra vertegenwoordiger in dienst
wordt genomen.
3. De naïeve budgetteringsmethode
a. % van de omzet, een vast bedrag, wat de concurrentie doet, wat er
over is.
Rayonnering criteria
1. Het marktdekkingsprincipe
2. Het principe van volledige belasting
3. Het afstandsminimalisatieprincipe
4. Het beloningsprincipe
5. Het dekkingsbijdrage principe
6. Het controleprincipe
7. Het principe van natuurlijke grenzen
8. Het infrastructuur pricipe
9. Het etnisch-culturele principe
10.Het egalisatieprincipe
11.Het harmonisatieprincipe
12.Het flexibiliteitsprincipe
Routering is de keuze in (potentiële) klanten die bezocht gaan worden: het
bezoekmoment en de volgorde van bezoeken wordt daarmee een efficiency- en
effectiviteitsaangelegenheid, van belang ook voor de performance en
beoordeling van de budi.
- Projectmethode bij routering
- Stamklantenmethode
Verkoopbinnendienst
T
T
Een schema dat een indruk geeft van de o
o
p
p
bezigheden van de verkoopbinnendienst is de Groot
Groot
klantenpiramide: Middelgroot
Middelgroot
Klein
Klein
CRM- database, hierin staat het netwerk van Inactief
Inactief
relaties met bestaande klanten, ex-klanten, Prospects
Prospects
prospects en suspects. Dit om:
Suspect
Suspect
- inzicht te krijgen in de complexheid van
salestrajecten
- inzicht te krijgen in de stand van zaken van een specifiek verkooptraject
- bepaalde verkooptrajecten goed over te kunnen dragen aan collega’s
- te bepalen of en op welke termijn extra actie op een bepaald relatieveld
nodig is.
In matrixvorm noemen we zo’n relatieschema een beslissingen beïnvloedende
personen matrix.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur fabiennetoebast. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,98. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
62890 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans