Resume
Complete samenvatting Commerciële Training 2
- Cours
- Commerciële Training 3
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
2 delig: theorie en oefensessies volledig compleet, ik heb alle lessen gevolgd
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
COMMERCIËLE TRAINING: OEFENSESSIESOEFENSESSIE 1 & 2
Begin van het verkoopgesprek = Behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
START VAN HET AANKOOPPROCES
Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
o To do: Stel 10 vragen op die je aan uw klant zeker zou stellen om een grondige
behoefteanalyse te doen
BEHOEFTEANALYSE
Open vragen (woonbehoefte)
Budget en financiering (al naar de bank geweest?)
Beslissingnemers?
Specificaties van de woning?
Gezinssituatie?
Eerste woning?
Tijdsdruk?
Wie koopt het (eenmanszaak/BV/ afh juridische vorm)
,EINDE VERKOOPPROCES = VERKOOPGESPREK CLOSEN
Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek
In deze fase mag je zelf geen aarzeling tonen, anders creëer je twijfel bij de klant
Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
Vb. een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een document
Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper vooral polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand a.d.h.v het bezichtigingsformulier (vragenlijst)
o To do: Welke vragen zou u zeker stellen tijdens deze uitvraagfase?
o Wat is het doel van een goede uitvraagfase?
Closen = gesloten vragen – 3x JA
o Let op lichaamstaal
o En u zocht toch een woning met 3 slaapkamers? JA
o En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
o En u wou in de buurt van school x wonen? JA
o En u gaat akkoord met de prijs van… JA
o Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor u identiteitskaart
aub?
ROBERT CIALDINI- HOE SUCCESVOL CLOSEN? TIPS
Kracht van consistentie
o Consistent gedrag (commitment)
o We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd.
Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om
door te gaan met wat we van plan waren.
Sympathie
o Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap,
sympathiek of leuk vinden
o Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon
aardig vindt
Geloofwaardigheid/autoriteit
o Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je
overtuigd bent van zijn of haar mening
o Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt
2
Kyani Verlee oefensessies
, Schaarste
o Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken.
Als er weinig van iets is, dan willen ze het juist hebben. Door in te spelen op die
hebberigheid, wordt iemand sneller verleid om toch iets te kopen.
o Pré-sales, openhuizendag
Wederkerigheid
o Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je
al snel verplicht om iets terug te doen
o Bv. Gratis EPC, gratis waardebepaling
ARGUMENTATIETECHNIEK (ALS DE KANDIDAAT-KOPER BEGINT DE ARGUMENTEREN)
BADSOC
Ja, ik begrijp u (geruststellen)
Ga erop in- vraag door (u moet de werkelijke reden achter het bezwaar van de klanten
achterhalen; stel daartoe open vragen)
Argumenteer
Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van XX eurp (of die prijs) gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw identiteitskaart om het bod in te vullen.
TEGENWERPINGEN ONTVANGEN
De kandidaat-koper kan altijd met tegenwerpingen komen
De taak van de verkoper is:
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullende info geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort of tegenhoudt)
o Onderhandelen (benadruk de voordelen en de troeven van de woning)
3
Kyani Verlee oefensessies
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur kyaniverlee. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €12,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
77988 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans