Resume
Samenvatting leerstof CT3 2021/2022
- Cours
- Commerciële Training 3
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting te kennen leerstof ct3 2021/2022
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonnerAperçu du contenu
Samenvatting oefensessieCommerciële training 3
Eerst en vooral voor de oefeningensessies een goed beeld krijgen op de benodigde documenten bij
het afsluiten van een verkoopsgesprek:
- Optie
- Vast bod
- Behoeftepeiling
- Feedback rapport
- Hercontacteringsrapport
- Verkoopovereenkomst
Begin van het verkoopgesprek = behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
Start van aankoopproces
- Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
- Open vragen (woonbehoefte)? (80% luisteren, 20% praten)
- Budget en financiering (al naar de bank geweest)?
- Beslissingsnemers?
- Specificaties van de woning?
- Eerste woning?
- Tijdsdruk?
- Wie koopt het (eenmanszaak/BV/..afh van juridische vorm)?
Eind van verkoopproces = verkoopgesprek closen
- Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek!
- In deze fase mag je zelf geen aarzeling vertonen, anders creëer je twijfel bij de klant.
- Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie/… te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
o Vb: een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een
document
Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand aan de hand van het bezichtigingsformulier.
Closen = gesloten vragen – 3x Ja – let op lichaamstaal
En u zocht een woning met 3 slaapkamers? JA
En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
En u wou in de buurt van een school wonen? JA
En u gaat akkoord met de prijs van XXXXX of bedrag maandelijks van XXXXX? JA
,Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor uw id? JAAAAAA
Robert Cialdini – Hoe succesvol closen? Tips
Kracht van consistentie
- Consistent gedrag
- We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd. Zodra we
openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om door te gaan met wat
we van plan waren.
Sympathie
- Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap, sympathiek of leuk
vinden.
- Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon aardig vind.
Geloofwaardigheid/autoriteit
- Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je overtuigd bent
van zijn of haar mening.
- Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt.
Schaarste
- Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken. Als er weinig
van iets is, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid, wordt iemand
sneller verleid om toch iets te kopen.
- Pré-sales, openhuizendag,…
Wederkerigheid
- Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je al snel
verplicht om iets terug te doen
- Bv. Gratis EPC, gratis Waardebepaling,…
Als de kandidaat-koper begint te argumenteren, pas dan de BADSOC-techniek toe
- Ja, ik begrijp u
- Ga erop in, vraag door (reden te weten komen)
- Argumenteer
- Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van … gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw id voor het bod in te vullen?
Tegenwerpingen opvangen
- De kandidaat koper kan altijd met tegenwerpingen komen
- De taak van de verkoper is
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullend informatie geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort)
, o Onderhandelen (benadruk voordelen en troeven vd woning)
De kracht van stilte
Weet wanneer je moet stoppen met argumenteren
Durf zwijgen
1. Stilte verhoogt je geloofwaardigheid en versterkt je autoriteit
2. Stilte moedigt anderen aan om te spreken
3. Stilte geeft je de kans om na te denken en verhoogt de kwaliteit van je communicatie
Denk er dus aan dat stilte krachtiger kan zijn dan woorden en dat je je niet altijd hoeft te haasten om
de stiltes op te vullen. Wanneer je bewust en effectief gebruik maakt van stiltes, zal je communicatie
meer impact hebben en kom je tot betere relaties met anderen
GEEN BOD?
Als u geen bod krijgt, laat u het bezichtingsformulier invullen en vraag aan het eind de kandidaat-
koper een schatting te geven van het bezichtigde pand.
- Probeer op basis van deze schatting te closen om een bod te krijgen
Bij geen bod: laat het bezichtigingsformulier ondertekenen door de kandidaten
Bemiddelen/managen van conflicten
“ in conflictsituaties gaat het niet alleen om wat de een doet maar ook om hoe de ander daarop
reageert”
Managen van uitdagingen/conflicten
Vastgoed
- Binnen het team
- Met de klanten
o Prijsverlaging
o Niet tevreden over uw inspanningen
o Professionele fouten
- Nieuwbouwprojecten
o Gemeenten
o Buurt
o Vergunningen
- Syndicus
- …
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur jasperdecock. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,48. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
56880 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans