4 types salesmen, adress management, suspect management, prospect management en structuur verkoopgesprek, kennismakingsfase, behoefteanalyse, argumentatiefase, demonstratiefase, bezwaren, koopsignalen, deal sluiten, doelstelling en valkuilen van elke fase en alles wat je moet weten over sales
De dominante
sterke punten
• gedreven & resultaatgericht
• kickt op targets
• heel direct in zijn contacten en komt snel tot de kern
• denkt strategisch en op LT
• wil snel tot een deal komen
minpunten
• slecht in papierwerk
• na de deal, vergeet snel
de klant
• heeft hekel aan routine
grote vrees
• targets niet halen
De beïnvloeder
sterke punten
• joviale & enthousiaste persoonlijkheid
• optimistisch
• maakt altijd goede eerste indruk
• sterke netwerker
zwakken punten
• hecht belang aan schouderklopjes, erkenning
• staat graag in schijnwerpers
• last van plankenkoorts
• luisteren is niet z’n sterkste punt
• doet snel toegevingen aan de klant
• niet goed in time mgt
grote vrees
• slechte indruk maken
De stabilisator
sterke punten
• rustige & vriendelijke persoonlijkheid
• houdt van status quo (niet de muziekgroep)
• kan ZG luisteren, is dienstvaardig
• is een doorzetter
• is loyaal
zwakke punten
• geen harde onderhandelaar
• eerder softselling
grote vrees
• durf & verandering
1
,De conformist
sterke punten
• is zakelijk, laat feiten en cijfers spreken
• houdt van structuur en regels
• sterk probleemoplossend vermogen
zwakke punten
• minder enthousiast
• vb. ingenieur die sales wordt
grote vrees
• een vraag niet kunnen beantwoorden
H1: Verkopen een vak apart
Wat is verkopen
ASPK: adress(lead) > suspect > prospect > klant
communicatieproces
1.1 Cliché hard sellers
- Manipulatie technieken
- de deal forceren nog voor de prospect duidelijke koopsignalen geeft
1.5 Marketing VS sales
- marketing: lange termijn visie en jaarplanning, staan verder van de klant
- sales: korte termijn visie en maandelijkse targets/ KPI’S
hunters
Sales marketeer
- focust op afsluiten van deals - verkiest dezelfde trouwe klanten
- korte termijn doelen - lange termijn relatie
- kan mensen beïnvloeden - geloofwaardigheid
- houdt van koude prospectie - service minded
- is competitie georiënteerd
Visibiliteitsmanagement
- toon al uw competenties
- sharen op sociale media: boeken promoten
Online visibility management
- social selling op fb, twitter, instagram, linkedin
- wees consistent op al je profielen
Facebook
- weerminder voor business
- toegankelijk houden
- zoeken achter prospects maar daarna moet je ze op linkedin contacteren
- hou de frequentie laag
- visuele content creëren
Twitter
- als je iets retweet maak het dan persoonlijk
- oversharen vermijden
- niet alleen posten maar ook in interactie gaan met anderen
Instagram
- creeer een merkbeleving die past bij je merk of persoon
- xorg voor een sterk beeld-zowel foto als video- dat inspeelt op de beleviing
- hard selling vermijden
- privéaccounts en business accounts gescheiden houden
- vertel een verhaal en reageer op emotie en beleving
LinkedIn
- connecteer met mensen
- give and take
- reageer op updates
- content publiceren vanuit jouw vakgebied
3
, - interessante prospects zoeken en monitoren wat hen interesseert
- beste momenten zijn dinsdag, woensdag of donderdag tussen 10 en 11
Cross selling vs upselling
Cross selling: Een klant staat op het punt een hamer te kopen, bij cross-selling zou je de
klant ook een doosje spijkers kunnen aanbieden. Je werkt met deals die erbij komen. Of je
gaat een laptop gaan kopen en je wordt een laptoptas aangeboden.
Up selling: als je zoveel reizen boekt dat je een upgrade krijgt van een reisticket of een
korting op een andere reis
H2: Address management
3.1 Prospectie
Lead= een potentiële klant over wie je al data hebt verzameld
suspect= een lead met wie je al hebt gecommuniceerd: e-mail, brief
prospect= vanaf eerste bezoek
natuurlijke erosie: consumenten lopen over naar een concurrent met betere prijzen, klanten
zijn niet meer tevreden en gaan weg
3.1.3 Prospectievoorbereiding
het doel van de voorbereiding is om namen en adressen van prospecten te verzamelen met
een systeem dat constant nieuwe prospecten oplevert. Het selectieproces is gericht op
verkoopresultaten.
koude prospectie: het onaangekondigd bezoeken van mensen die de verkoper niet kennen
en de verkoper niet kent
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur esterbutaye. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
