Resume
Samenvatting commerciële training 2de semester
- Cours
- Commerciële Training
- Établissement
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
Samenvatting commerciële training voor het tweede semester gegeven door Geert Delobelle.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Koopsignalen= “ja” vragen van klant
Zichtbaar:
- Knikken, oogcontact
- Ontspannen, warmer contact
- Pokerface weg, koffie halen
- SOFTEN-houding van gesloten naar open houding
- Details bekijken, kleine lettertjes
- Nog eens product vastnemen
Hoorbaar:
- Enthousiast klinken
- Klant anticipeert (over toekomst praten)
- Spreekt hij in tegenwoordige/toekomstige tijd = werkwoordvervoeging
- Zelf voorstellen doen/voordelen opnoemen
- Details vragen
- Begint huidig product af te breken
AFSLUIT
Duwtje in de goede richting
Directe vraag
- NOOIT of/niet gebruiken; mag ik noteren?
Toonmoment
- Bestelbon uithalen en beginnen noteren; fysieke daadstelling, actie
Tekenmoment
- Zelf eerst bon tekenen; voortonen; spiegeleffect
Agendamoment
- Wanneer mag ik het doorgeven?
Meerkeuzevraag
- Doen wij transport of ga jij het doen? In welk kleur gaan we 1 e serie spuiten? Op welk adres
geleverd?
Anticiperende vraag
- Is dit juiste factuuradres? Vragen naar toekomst (levering, betaling)
Samenvattende vraag
- Overal ja’jes op krijgen
Laatste toegeving
- Als u nu beslist, kan ik het voor … januari leveren
Waarom-niet-vraag
- Waarom niet meteen doorgeven, afsluiten?
Angstmoment
- Belangrijk nu beslist, nu of nooit…
,Overtuigen door …
- Klik, zoem: automatismen
Bv. Ook, want en goedkoop
- Perceptuele contrast
Bv. Reus & dwerg naast elkaar. Reus lijkt nog groten & dwerg nog kleiner. In realiteit hoge &
lage prijzen naast elkaar
- Wederkerigheid
Bv. Eerst veel geven, dan veel krijgen
- Na-afwijzing-stapje-terug-doen
Bv. Flexibiliteit, nieuw voordeel doen
- Consistentie principe
Bv. Als ik iets zeg, ook doen! (puntje 14 in check-list) Laat klant zelf voordelen benoemen.
- Commitent
Bv. Klanten betrekken, samen iets maken
- Sociale bewijskracht = referentiemethode
- Aantrekkelijkheid
Bv. Goed uitzien
- Gelijksoortigheid
Bv. Zelfde product aan zelfde soort mensen kwijtraken, herkennen in situaties/personen
- Autoriteit
Bv. Beelden & bewijzen van gezaghebbende figuren
- Wet van de schaarste
Bv. Als er niet veel meer is van iets, dan wilt iedereen het. “Morgen is het te laat”
,10 technieken bezwaren
1. Inderdaad-daarom techniek:
Beter dan negatief “ja, maar”, gebruikt bezwaar als argument
2. U ook? Ik ook (eerst):
Ja, ik dacht dat ook eerst. Voordeel = klant ziet dat je hem begrijpt
3. Boomerangtechniek:
Nadeel wordt voordeel. Klant werpt weerstand en dit wordt een argument. Bv. Prijs ->
kwaliteit wel beter/ dubbel zo lang dus eigenlijk goedkoop; lange leveringstermijn -> meer
zorg behandeld
4. Als-dan techniek:
Checkt af of het echt en/of enige bezwaar is. Budget, te duur = als het wel in uw budget past,
dan ok?
5. Vergelijking met het bekende:
Vergelijken met beelden en bewijzen wat hij wel al kent; angst voor onbekende wegwerken
6. Referentie:
Refereren naar betrouwde bronnen, 3 e bij betrekken om boodschap sterker te maken =
broneffect; test zelf uit, proefondervindelijk
7. Sandwich:
Preventieve methode = zelf bezwaar/nadeel.
Voordelen =
- Eerst negatief formuleren om effect van oplossing sterker te maken, je sandwicht nadeel met
voordeel.
- Zelf formulering in de hand ‘wel, waarom we dat doen…’ verzachtend.
- Je weet toch dat het aan bod zal komen dus geeft vertrouwen
8. Balans is positief:
TCO = total cost of ownership => totale kost investeringsgoed
TBO = total benefits of ownership
Voordelen =
TCO TBO
Aankoop = leasing Uren uitsparen aan personeel
Onderhoud Levensduur machine
Grondstoffen Snelheid
Ruimtebeslag
Herstellingen
Pannes/ stilstand
HIEROVER HELPEN NADENKEN
9. Verkleinen/vergroten:
Nadeel kaderen en verkleinen, voordeel vermenigvuldigen
, Bv. 20000 euro/jaar besparen; extra kost delen door kleinst mogelijke eenheid, niet
totaalprijs maar prijs per stuk
10. Angst/urgentie techniek:
Tijdstactiek = ik heb nog andere kandidaten
- Te nemen of te laten
- Onmiddellijke beslissing
Beetje flauw = chantage, dreiging
EXTRA
“maar” zoveel mogelijk weglaten!!
“ook” gebruiken = makkelijker JA krijgen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur younesamghar. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
69252 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans