Dissertation
Moduleopdracht : Operationeel Accountplan, Cijfer 9,5!
- Cours
- Établissement
- Book
Moduleopdracht: Strategische Sales - en Accountmanagement, Cijfer 9,5! Operationeel accountplan.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
CE 7 samenvatting sales en accountmanagement.
-
Samenvatting CE7 Sales- en accountmanagement CE
-
Summary Praktisch sales- en accountmanagement - CE7
3 revues
Par: melissaweijers • 1 année de cela
This module assignment has certainly helped me get started!
Par: m-ouladsaddik • 1 année de cela
Par: alkemajilke • 2 année de cela
Par: maxvanderpoel • 1 année de cela
Thanks for your review. Hope the account plan helped!
Vendeur
S'abonner
maxvanderpoel
Avis reçus
Aperçu du contenu
Naam […]Studentnummer […]
Datum 09-05-2022
Instituut [instituut]
Opleiding Post HBO - Strategische sales - & Accountmanagement
Module Sales – en Accountmanagement
,Voor u ligt een operationeel accountplan dat met zorg is uitgewerkt ter afronding van de opleiding Post
HBO – Strategische Sales - & Accountmanagement aan [Instituut].
Ik ben 3 jaar werkzaam als accountmanager bij het softwarebedrijf [Organisatie], waarin ik
verantwoordelijk ben voor woningcorporaties en energiebedrijven die gebruik maken van de software
van [Organisatie].
Om mijn kennis verder te verbreden ben ik gestart met de opleiding en ik hoop hiermee mijzelf verder
te kunnen ontwikkelen in de functie van Accountmanager. Tevens hoop ik dat deze opleiding mij
ondersteunt in toekomstige salesfuncties in mijn carrière.
Aanleiding voor het schrijven van dit operationeel accountplan is ter afronding van de module Sales-
en Accountmanagement. Voor deze opdracht heb ik gekozen voor een accountplan voor mijn huidige
werkgever [Organisatie] die de strategie beschrijft voor het account [Account].
Ik wil graag mijn begeleidende docent, [Naam Docent], danken voor haar kennis, intensieve inzet en
enthousiasme tijdens de inspirerende lessen.
[Plaats], 9 mei 2022
[Naam student]
,[Organisatie] is, sinds de overname van de Nederlandse organisaties [Organisatie] en [Organisatie] in
2021, marktleider in alle West-Europese landen op het gebied van aanbestedingssoftware. Door de
overname hebben klanten, die voorheen enkel gebruik maakte van de Nederlandse software, nu de
mogelijkheid om ook buiten de Nederlandse landsgrens gebruik te maken van het
aanbestedingsplatform. In dit accountplan wordt stilgestaan of [Account], dat nog enkel gebruik maakt
van het platform in Nederland, de aanbestedingssoftware van [Organisatie] breder kan uitrollen in de 6
andere landen waar [Account] opereert.
De strategische doelstelling van [Organisatie] met het account van [Account] is primair gefocust op
klanttevredenheid met klantbehoud voor de lange termijn. Wanneer we inzoomen op de tactische
doelstelling, wil [Organisatie] voor [Account] optreden als partner die voldoet aan alle wensen en
behoeften van [Account], niet alleen in Nederland, maar ook op Europees niveau. Tot slot is de
operationele doelstelling om de software uit te rollen in 6 overige landen waar [Account] opereert,
waardoor de jaarlijks terugkerende omzet wordt verhoogd met €100.000,-.
De operationele accountdoelstelling is in twee periodes opgesplitst om het proces zo goed mogelijk te
kunnen ondersteunen.
- Fase 1 In de eerste periode (0-12 maanden) ligt de focus op het uitrollen van de software in
de Scandinavische landen (Finland, Denemarken, Zweden), wat zal zorgen voor €60.000,-
jaarlijks terugkerende omzet.
- Fase 2 In de tweede periode (12-36 maanden) ligt de focus op de landen Duitsland, Frankrijk
en Groot-Brittannië, wat ook zal zorgen voor €40.000,- jaarlijks terugkerende omzet.
Wanneer we de belangrijkste sterktes tezamen met de belangrijkste kansen analyseren, kan er
worden gesteld dat een succesvolle realisatie van dit plan mogelijk is. Door de grote beschikbaarheid
van 150 software ontwikkelaars, tezamen met de exclusieve samenwerking van [Organisatie] met de
Europese Commissie, zal de doelstelling voor het breder uitrollen van de aanbestedingssoftware bij
[Account] een goede kans hebben. Echter, komt er uit de SWOT-Analyse van dit rapport naar voren
dat er op extern gebied dreigingen zijn. Wanneer [Organisatie] blijft vasthouden aan kosten
reducerende maatregelen en het platform niet vertaalt in alle Europese talen, kan dat negatieve
gevolgen hebben voor de gestelde doelstellingen.
De strategie die [Organisatie] dient toe te passen om de gewenste accountdoelstellingen te realiseren,
is tweeledig. Vanwege het feit dat [Organisatie] reeds wordt ingezet in Scandinavische landen zal de
uitrol in Fase 1 snel en voorspoedig kunnen plaatsvinden. Voor Fase 2 zal het bestaande product
moeten worden afgestemd op de nieuwe markten.
In dit rapport komt naar voren dat [Organisatie] goed is ingericht om de accountstrategie uit te voeren.
Bij [Organisatie] is Operational excellence de primaire waardestrategie (Treacy en Wiersema, 1995).
De organisatiestructuur van [Organisatie] is namelijk op een proces gerichte structuur (Kars en Evers,
2006) onderverdeeld in 4 afdelingen, die succesvol samenwerken om het gewenste doel te behalen.
Om de geformuleerde doelstelling te behalen is de gekozen accounttactiek: deep-selling. [Account]
ontvangt door de hogere afname van het product zeer ruime extra condities, zodat de kosten per land
voor [Account] zullen afnemen.
De betrokken accountmanager namens [Organisatie] is in zijn rol verantwoordelijk voor de
coördinering van de interne samenwerking, maar is tevens de verbindende factor met de ‘Decision
Making Unit’ (DMU) van [Account].
In dit operationeel accountplan is een volledig accountactieplan opgesteld die beschrijft hoe Fase 1 en
Fase 2 van de operationele doelstelling worden uitgevoerd. De investering door [Organisatie] voor de
uitvoering van dit plan worden geraamd op €8.400,-.
Bij succesvolle realisatie van de doelstelling zal [Organisatie] 125% meer omzet genereren bij het
account [Account] en bovenal de relatie verstevigen, zodat klanttevredenheid en klant behoud op de
lange termijn kan worden geconsolideerd.
,Inhoudsopgave
Voorwoord................................................................................................................................................................................... 2
Samenvatting .............................................................................................................................................................................. 3
1. Inleiding ................................................................................................................................................................................. 5
2. Strategische uitgangspunten ............................................................................................................................................... 6
2.1 SWOT-Analyse................................................................................................................................................................... 6
2.2 Accountdoelstellingen......................................................................................................................................................... 6
2.3 Accountstrategie................................................................................................................................................................. 6
3. Accountorganisatie ............................................................................................................................................................... 7
4. Accountacktiek...................................................................................................................................................................... 8
4.1 Korte termijn accountdoestelling en marketinginstrumenten .............................................................................................. 8
4.2 Budgettering ....................................................................................................................................................................... 8
4.3 Accounttactiek .................................................................................................................................................................... 9
5. Accountmanagement & Accountbeheer .............................................................................................................................. 9
5.1 Communicatie en contact .................................................................................................................................................. 9
5.2 Overzicht meetings ........................................................................................................................................................... 10
5.3 Procedures ....................................................................................................................................................................... 10
6. Accountactieplan ................................................................................................................................................................ 11
7. Financiële onderbouwing ................................................................................................................................................... 12
7.1 Condities .......................................................................................................................................................................... 12
7.2 Kostenspecificatie en resultaat ......................................................................................................................................... 12
8. Literatuurlijst ....................................................................................................................................................................... 13
9. Bijlagen ................................................................................................................................................................................ 14
, [Organisatie] is marktleider op het gebied van digitaal inkopen in Nederland en biedt
aanbestedingssoftware aan voor zowel publieke als private organisaties. Het platform is gebaseerd op
het SaaS-principe (Software as a Service), welke ondersteunt bij het gehele inkoopproces beschreven
door Van Weele (1988).
[Organisatie] is een Scandinavische onderneming die in 2021 de Nederlandse marktleider;
[Organisatie] en diens grootste concurrent; [Organisatie] overnam, om zo het grootste deel van de
markt te kunnen bekleden. Deze twee ondernemingen zijn samengevoegd tot [Organisatie]
Nederland. Met de overname van de Nederlandse ondernemingen heeft [Organisatie] ervoor gezorgd
dat [Organisatie] marktleider is geworden in alle West-Europese landen.
Tot voor kort opereerde [Organisatie] en [Organisatie] enkel binnen de Nederlandse landsgrens,
echter door de recente overname zijn er mogelijkheden ontstaan om ook op Europees niveau het
softwareplatform uit te rollen. Voornamelijk grote internationale bedrijven, die opereren in
verschillende Europese landen, kunnen baat hebben bij een dergelijk platform dat niet enkel
beschikbaar is in één land.
[Account] is zo’n bedrijf welke op dit moment enkel in Nederland gebruikt maakt van de
aanbestedingssoftware van [Organisatie]. Echter opereert [Account] naast Nederland ook in Groot-
Brittannië, Zweden, Duitsland, Denemarken, Finland en Frankrijk. In deze landen gebruikt [Account]
op dit moment aanbestedingssoftware van concurrerende platformen, welke enkel binnen die
betreffende landsgrens beschikbaar is.
[Account] heeft de wens uitgesproken om te werken aan uniformiteit op inkoopgebied. Het doel van dit
accountplan is dan ook om te onderzoeken of de aanbestedingssoftware van [Organisatie] kan
worden ingezet in alle landen waar [Account] actief is.
Leeswijzer
In hoofdstuk 2 worden de strategische uitgangspunten belicht. Hierin wordt een interne en externe
analyse uitgevoerd, waar de SWOT-Analyse en een confrontatiematrix uit voortvloeit. Deze analyse
geeft vervolgens inzicht in het centrale probleem van dit accountplan. Vervolgens wordt de
accountdoelstelling voor het account [Account] bepaald en wordt de strategie beschreven op basis
van het geformuleerde centrale probleem.
In hoofdstuk 3 wordt beschreven of de organisatie van [Organisatie] juist is ingericht om de
accountstrategie uit te voeren aan de hand van verschillende modellen. Vervolgens wordt in hoofdstuk
4 de tactiek beschreven om de geformuleerde doelstelling te kunnen behalen.
Hoofdstuk 5 gaat vervolgens dieper in op de verantwoordelijkheden van de stakeholders en in
hoofdstuk 6 is een duidelijke accountplanning opgesteld om te zorgen dat de doelstelling succesvol
kan worden gerealiseerd. Tot slot wordt er in hoofdstuk 7 een financiële onderbouwing gegeven, die
beschrijft welke kosten met het accountplan gemoeid zijn.
De bovenstaande hoofstukken worden ondersteund door de bijlagen die verwerkt zijn in hoofdstuk 9.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur maxvanderpoel. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €10,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
81849 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans