Les 2: Telefoongesprekken
Introductie:
Cold calling:
Hallo, en welkom bij mijn cursus over Cold Calling Business Leaders. Ik ben Miles en ik
verkoop elke dag aan bedrijfsleiders. Ik heb heel veel verkooprollen gehad op verschillende
niveaus, maar één ding is altijd waar gebleven: bedrijfsleiders zijn ofwel betrokken geweest
bij het besluitvormingsproces of ik heb rechtstreeks aan hen verkocht. Dus verkopen aan
bedrijfsleiders is iets anders dan verkopen aan individuen met een lagere anciënniteit. En
dus heb ik deze cursus gemaakt om je te helpen slagen in het verkopen aan de top. Het doel
van deze cursus is dus om u te helpen bedrijfsleiders en hun verschillende rollen te
begrijpen, te weten hoe u ze het beste kunt benaderen, te begrijpen wat hen aanspreekt, en
vooral, de angst om ze te bellen te overwinnen. Dus zonder verder oponthoud, laten we in
de cursus springen.
Wat is een bedrijfsleider:
Voordat we beginnen, wil ik u helpen te begrijpen wat een bedrijfsleider precies is. Een
bedrijfsleider is iedereen met beslissingsbevoegdheid en die de eindverantwoordelijkheid
heeft voor een afdeling of het hele bedrijf. Het zijn niet alleen directeuren en CEO's, het
kunnen ook financieel directeuren, hoofd verkoop, HR-manager of iets dergelijks zijn. Nu
kom ik later op rollen, maar onthoud, hoewel we het hebben over de bedrijfseigenaren,
CEO's en directeuren van deze wereld, doen we dat niet altijd. Dus met opgehelderd, laten
we verder gaan.
Waarom een bedrijfsleider bellen:
Waarom zou je bedrijfsleiders bellen? Ze zijn moeilijker te bereiken. Ze zijn moeilijker om
mee om te gaan en ze zijn potentieel angstaanjagend, maar er is één duidelijke reden
waarom, want zij zijn de beslissers. Ze zullen er op een gegeven moment bij betrokken
worden. U verkoopt rechtstreeks aan hen of u komt ze later in het proces tegen. Je moet dus
weten hoe je ermee om moet gaan. En als je ze benadert en ze vragen je om lager te gaan,
dan heb je hun sponsoring. Als je met iemand spreekt en zegt: je CEO heeft me gevraagd je
te bellen, dan heb je zeker hun aandacht. Dus ik heb altijd betoogd dat je moet beginnen
met de leider en van daaruit het pad moet volgen. Het bespaart iedereen tijd.
, De regels voor verkopen aan bedrijfsleiders:
Dus als ik te maken heb met bedrijfsleiders, leef ik volgens een paar eenvoudige regels. Deze
mensen zijn rijk aan geld en weinig tijd, dus daar moet je op inspelen. Ze hebben een miljoen
en een dingen op hun bord, dus de regels zijn belangrijk om er goed mee om te gaan. Nu, de
eerste is: verspil hun tijd niet. Het is het meest waardevolle dat ze hebben. De tweede is om
uw waarde of ROI te laten zien, dat is duidelijk het rendement op uw investering. Ze zijn
waarschijnlijk financieel in het bedrijf geïnvesteerd. De derde is: laat ze niet in de steek.
Betrouwbaarheid is uw meest waardevolle bezit. Bovendien blijven ze bij je terugkomen als
ze weten dat je iemand bent die zal bevallen. En de vierde is nooit liegen. Als ze je niet
vertrouwen, zullen ze geen zaken met je doen, en zo simpel is het. Dus als u zich aan deze
vier regels houdt, zult u succes hebben bij bedrijfsleiders. Maar er komt meer bij kijken dan
alleen dit, dus laten we de rest van de cursus overnemen.
Wrap up:
Dus nu ik heb uitgelegd wie bedrijfsleiders zijn, waarom je ze zou moeten bellen, en mijn vier
belangrijkste regels, kunnen we ingaan op hoe we ze daadwerkelijk kunnen benaderen. Het
volgende gedeelte gaat over het begrijpen van de persoonlijkheid aan wie u verkoopt. Dus
dat besluit de inleiding. Laten we naar de rest van de cursus springen.
Persoonlijkheidskleurtypes:
Introductie:
Dus voordat ik in het grootste deel van de cursus ga, wilde ik je iets leren over
persoonlijkheidskleurtypes. Het is een heel nuttige techniek die ik gebruik om te beslissen
hoe ik prospects moet benaderen, en het werkt heel goed met bedrijfsleiders, vooral omdat
ze zeer sterke persoonlijkheidskenmerken hebben, dus voordat ik je meer vertel over de
rollen van bedrijfsleiders en hoe je ze daadwerkelijk kunt benaderen, laten we naar de
kleurtypes springen.
Persoonlijkheidskleurentheorie:
Dus persoonlijkheidskleuren is een theorie van dokter Taylor Hartman die stelt dat alle
persoonlijkheden in een van de vier categorieën vallen. Deze categorieën zijn afhankelijk van
of je introvert of extravert bent, en vervolgens of je gedetailleerd of emotioneel gedreven
bent. Er zijn verschillende versies hiervan, maar ik werk graag vanuit deze, dus je bent rood
of een driver, geel of expressive, blauw of analytical, of groen of amiable. Nu zal ik in dit
gedeelte meer in detail op elk van hen ingaan.
