Les 3: Het verkoopsgesprek verkenning
Introductie:
Welkom:
Hallo, mijn naam is Chris Croft, en ik ga met je praten over verkopen. Sales, of selling, of
salesperson, deze woorden hebben nogal een slechte connotatie, vooral in het VK. Ze
hebben connotaties van oneerlijkheid en opdringerigheid, dat soort dingen. En echt, dat is
heel ongegrond, heel oneerlijk. Zoals we in deze cursus zullen zien, hoeft het niet oneerlijk te
zijn. Eigenlijk zou het niet oneerlijk moeten zijn. Het gaat er echt om de klant te helpen. Ik
heb wat definities van verkopen. Ik denk dat een definitie die ik heel leuk vind, is de klant
helpen te beseffen dat het de moeite waard is om extra te besteden. Een andere definitie
van verkopen die je zou kunnen hebben, is dat je erachter komt wat ze nodig hebben, hen
helpt na te denken over wat ze nodig hebben en vervolgens laat zien dat je het kunt, en laat
zien dat je hen kunt helpen. Ik heb ooit een grapdefinitie verzonnen van verkopen, die een
beetje is blijven hangen, ik vind het op een bepaalde manier leuk, namelijk dat het nieuwe
vrienden maakt en hen helpt. Wat is daar mis mee, als je je klanten helpt, moet het een
goed proces zijn. En het is ook nog eens een heel plezierig proces. De meeste van mijn
klanten, zou ik zeggen, zijn vrienden en ik ga graag naar ze toe. Als ik naar een nieuwe klant
ga, is dat vaak een heel leuke ontmoeting. Het hoeft helemaal niet onaangenaam te zijn,
zeker niet als je het proces volgt waarover ik je in deze cursus ga vertellen. Ik wil nog iets
zeggen over verkopen, namelijk dat het niet alleen belangrijk is voor bedrijven, maar vaak
ook het knelpunt is. Ik wed bijvoorbeeld dat in uw bedrijf, als u meer zou verkopen, u het
zou kunnen leveren. Dus het knelpunt in uw bedrijf is verkopen, het is het belangrijkste waar
u beter in moet worden. Maar verkopen is ook goed betaald. Het is een goede carrière om in
te gaan. Verkopers zijn vaak de bestbetaalde mensen in het bedrijf. Het is ook een flexibele
vaardigheid. Dus als je eenmaal weet hoe je moet verkopen, kun je het overal doen. Als er
iets met je werk gebeurt en je moet ergens anders heen, dan komt het wel goed. Zodra u het
verkoopproces kent, kunt u alles verkopen.
Verkoop begrijpen:
Op het verkoopkoord blijven:
Een manier om naar het verkoopproces te kijken is dat je op een slappe koord loopt. En je
gaat van het begin langs dit slappe koord naar het geld, de verkoop, de winst aan het einde.
En het enige wat je hoeft te doen is niet van het slappe koord vallen. Dus in zekere zin is het
vrij eenvoudig, omdat elke stap gemakkelijk is als je langs het slappe koord gaat. Maar in
zekere zin is het moeilijk, want als je één stap verkeerd zet, ben je van het slappe koord en
kun je er niet meer op. Dus dit diagram hier laat het slappe koord zien. Het enige dat u hoeft
te doen, is ervoor zorgen dat u al deze stappen goed uitvoert. En we zullen tijdens deze
cursus naar enkele van deze dingen kijken. Zorg er dus eerst voor dat u zich voorbereidt. Als
je naar een klant gaat en je hebt je niet voorbereid, stel dat je hun naam verkeerd hebt of je
per ongeluk onthult dat je geen idee hebt wat hun bedrijf doet, dan ben je van het slappe
,koord. Het is respectloos en je bent vertrokken. Je moet dus wel wat voorbereiden. Daaraan
gekoppeld is de volgende stap als je te laat bent. Dus als u te laat komt, hebben sommige
klanten er geen last van, maar sommige klanten wel. En het is een percentagespel. U wilt
niet de helft van uw klanten verliezen op de tweede trede van het slappe koord. Zorg dus dat
je niet te laat bent. Trek twee keer zoveel tijd uit, ook als u een uur op de parkeerplaats
staat. U kunt uw e-mails doen terwijl u wacht. Wees niet te laat. De derde stap van het
slappe koord is zorgen dat ze je mogen. Nu gaan we dit wat gedetailleerder onderzoeken in
dit programma, omdat het erg belangrijk is om dit goed te doen. Maar als de klant je niet
mag, ben je van het slappe koord af. Het is dus duidelijk dat we een manier moeten vinden
om die stap goed te zetten. Dan is het volgende ding om erachter te komen wat hun
behoeften zijn. Als je er niet achter komt wat hun behoeften zijn, ben je van het slappe
koord af. Dus je moet uitvinden waarom je daar bent, waar ze naar op zoek zijn. Dat zou niet
al te moeilijk moeten zijn, maar het kan wel eens mis gaan. Ik zal je daar later een klein
verhaal over vertellen. Als je eenmaal hebt ontdekt wat hun behoeften zijn, kun je ze
eindelijk laten zien wat de voordelen zijn van wat je ze ook aanbiedt. En dit is wat de meeste
verkopers willen doen. Dit is waar ze denken dat sales om draait, terwijl dat in werkelijkheid
niet zo is. Natuurlijk moet je ze wel de voordelen laten zien, maar dat is echt een detail in
het proces. Dus je laat ze de voordelen zien van waarom je geweldig bent, je bedrijf of
product geweldig is. Maar er is een beetje meer slappe koord hierna. Want wat als ze
bezwaren hebben tegen wat je ze hebt laten zien? Als je de voordelen niet ontdekt, sorry, als
je de bezwaren niet ontdekt, dan ben je van het slappe koord. En soms willen ze je niet
vertellen wat hun bezwaren zijn. Ze zullen gewoon zeggen, ja, nou, dank je. En dat is heel
interessant. Ik hou contact. En er is iets wat ze niet leuk vinden, maar ze hebben het je niet
verteld. Dus je moet dat uitzoeken of je bent van het slappe koord. Nog maar twee stappen.
De volgende is om te sluiten, om daadwerkelijk om de bestelling te vragen. Nu zou je gek zijn
als je dat niet zou doen. Je bent bijna binnen een snuifje van het geld, van het succes aan het
einde van dit slappe koord. Waarom zou je de voordelen laten zien, controleren of ze in orde
zijn, en dan niet zeggen: Dus, zou je het willen kopen? En de reden is angst, angst dat de
persoon nee zou zeggen. Dus heel vaak sluiten verkopers niet. Ze zeggen gewoon: Nou, daar
ben je dan. Laat het me weten als je besluit dat je het in de toekomst wilt kopen. Laat het
me weten. En ze zijn van het slappe koord gevallen met nog maar één stap te gaan. Nu volgt
de laatste stap. Als de klant zegt: ik moet het even overleggen met mijn baas of we kunnen
pas in april beslissen, waarom zou je ze dan volgende week niet bellen en zeggen: wat vond
de baas ervan? Of bel ze in april en zeg: Dus, oké, ben je klaar om dit nu te doen? En het niet
opvolgen, misschien vanwege angst of inefficiëntie, is gewoon gek, omdat je op dat punt zo
dichtbij het einde bent. Waarom zou je op dat moment van het slappe koord vallen? Ik zie
sales dus als een verzameling van vrij kleine, simpele, gemakkelijke stappen. Maar je moet
ervoor zorgen dat je geen van beide een voet verkeerd zet. Maar maak je geen zorgen, ik ga
je alles vertellen over hoe je ze kunt doen in deze video.
Voorschrijven, niet verkopen:
Nu hebben we een proces nodig dat we moeten volgen wanneer we verkopen. Zou het niet
geweldig zijn als er een proces was dat je zou kunnen volgen dat je kansen zou
maximaliseren en tot veel succesvolle verkopen zou leiden. En dat is er. En dat is waar ik je
nu over wil vertellen, en dan gaan we kijken naar de details van de stappen van dit proces
, gedurende de hele rest van deze cursus. Nu ga ik je nu twee processen laten zien. Ik ga je het
oude verkoopproces en het nieuwe verkoopproces laten zien. Ik denk dat het oude
verkoopproces de moeite waard is om te weten, zodat je kunt zien hoe het niet moet. Het is
echter fascinerend omdat veel mensen nog steeds het oude verkoopproces gebruiken, en
toch is het verschrikkelijk. Dit is dus het oude verkoopproces in dit diagram hier. Het begint
met het contact met de klant. Ze bellen waarschijnlijk uit een database met namen of wat
dan ook. Het kan zelfs zijn om op hun voordeur te kloppen. En er zijn eigenlijk commerciële
verkopers die op industrieterreinen rondrijden en gewoon op deuren kloppen. Dat lijkt me
erg inefficiënt. Ik weet niet zeker of ik het daarmee eens ben als proces, maar hoe dan ook...
Dus, je neemt eerst contact op met de persoon, en dan is het eerste wat je doet hem
kwalificeren. Je zoekt uit of zij een geschikte potentiële klant zijn. Onthoud dat dit het
verkoopproces is dat ik niet leuk vind. Dus dit is... De tweede stap is om je te kwalificeren.
Als het bijvoorbeeld een raamverkoper was, zouden ze je opbellen en je bepaalde vragen
stellen om in aanmerking te komen. Ze zouden je vragen: "Bent u de eigenaar van het huis?"
Want als je huurt, ben je het niet waard om naar toe te gaan. "Bent u de eigenaar van het
huis?" En dan zouden ze je vragen: "Heb je je ramen al laten doen?" Dat zijn de twee
belangrijkste dingen die ze willen weten. Als u de eigenaar van het huis bent en uw ramen
nog niet heeft laten doen, bent u een potentiële klant. Er is nog een andere kwalificerende
vraag die ze soms stellen, namelijk: "Ben je getrouwd?" Omdat ze uit ervaring weten dat als
iemand getrouwd is, je beide helften van het paar moet zien. Dus zijn ze alleenstaand of
getrouwd? U kwalificeert de persoon. Het volgende dat je doet, is proberen te presenteren.
Dus dit is waar de Windows-persoon opduikt en ze zullen je door drie uur vagevuur loodsen
terwijl ze elke reden doornemen waarom je ramen van hen zou kopen. En in feite is drie uur
een behoorlijk groot aantal, want blijkbaar barst het als een klant meer dan drie uur wordt
blootgesteld. Er is een punt rond de drie uur waarop de klant denkt: "O God. "Ok, ik zal dit
gewoon doen." En daarom duren ze met timeshare-presentaties en zo vaak langer dan drie
uur. Wat een vreselijke manier om iets aan iemand te verkopen. En aan het eind is er dan de
afsluiting. Dus de mensen zeggen: "En als je ze vandaag koopt, "krijg je een gratis extra
venster." Of: "Je zou een voordeur kunnen hebben "als je meer dan zeven ramen koopt." En
dat is de afsluiting. En er zijn hele boeken over sluittechnieken. Het is allemaal gericht op
deze laatste afsluiting. Nu, het probleem met dit oude proces van verkopen is dat het echt
tijdrovend is. Het kost veel tijd om al deze mensen op te bellen en vervolgens te gaan
presenteren. Dus het is tijdrovend. Het is ook echt onaangenaam. Het is verschrikkelijk voor
de verkoper die het doet omdat ze' moeten naar binnen dringen, een lange presentatie
geven, een enge afsluiting hebben. Het is ook verschrikkelijk voor de klant omdat ze dit
gevoel van druk hebben en het is gewoon geen goed proces. Maar het wordt nog steeds veel
gebruikt door raammensen en andere ouderwetse verkoopoperaties. Nu zou ik u willen
vertellen over het nieuwe verkoopproces. Het is niet zo nieuw. Het bestaat al een tijdje. Het
is de verkoopmethode voor relaties. En het is veel beter. Hier is een diagram van de verkoop
van relaties. En je kunt zien dat het andersom is. Het bestaat dus eigenlijk uit veel meer tijd
vooraf en veel minder tijd later in het proces. Het begint met het opbouwen van een relatie
met de klant. Nu houdt het oude proces geen enkele relatie in. Ik bedoel, ze kunnen het huis
binnenkomen en zeggen: "Oh, dat is een aardige hond. Hoe dan ook, ramen..." Maar er is
niet echt veel verband. In het nieuwe proces draait het allemaal om de relatie. De klant moet
je vertrouwen. Je moet de klant begrijpen. Ze moeten je aardig vinden. Er zijn dus een
heleboel relatie-dingen die we in deze cursus in detail gaan bekijken, en dat is de eerste
stap: een relatie opbouwen met de klant. Het kost wat tijd, maar het maakt al het andere
