Les 4: Het verkoopsgesprek argumenteren en objecties
Diagnose van de verkoop:
Inleiding: Diagnose van de verkoop:
Oké, dus welkom bij sectie twee, het diagnosticeren van het proces, identificeren wat hun
behoeften zijn, proberen uit te vinden wat hun probleem is. We moeten dit doen voordat we
manieren gaan voorstellen waarop we hen kunnen helpen. Dus in deze sectie gaan we het
hebben over hoe je erachter komt wat de behoeften van de klant zijn.
Hun behoeften achterhalen:
De diagnose, of het identificeren van behoeften, vloeit mooi voort uit het opbouwen van
relaties, eigenlijk omdat het allemaal om vragen gaat. Dus als je ze hebt gevraagd hoe het
met ze gaat, hoe het met hun bedrijf gaat, enzovoort, zul je waarschijnlijk toch al wat
behoeften ontdekken. Dus de open vragen, de vragentrechter, daar gaat het om. Persoonlijk
vind ik dat, ik kan het niet laten om te praten over wat ik voor hen zou kunnen doen, en ik
vind het erg verleidelijk om door te gaan met hoe geweldig mijn product is. En ik moet echt
moeite doen om ze eerst vragen te stellen. En ik heb een paar manieren om dat te doen. En
een van de manieren is dat ik een standaardlijst heb met redenen waarom ze misschien een
training willen doen. Dus wat je kunt doen is tegen ze zeggen dat ik hier een lijst heb met
enkele van de redenen waarom je behoefte zou kunnen hebben naar het product. Is een van
die van jou? En als ze dan zeggen, nou ja, eigenlijk hebben we een beetje moeite met laten
we zeggen personeelsverloop of zoiets. Je kunt zeggen oké, vertel me daar meer over. Weet
je, hoeveel kost het je, en hoeveel mensen zijn er? Dan kun je later geweldig gaan, nou ik
denk dat ik daarbij kan helpen. Dus een lijst met redenen hebben waarom ze behoefte
zouden kunnen hebben aan uw product, is een manier om het te doen. Neem bijvoorbeeld
als je dubbele dazing zou verkopen, wat je niet zou doen is aanwezig zijn en gewoon door
elke reden op de lijst rennen, omdat de helft, de meeste, niet relevant zullen zijn voor de
klant. Je zou gewoon tegen ze kunnen zeggen, dus waarom denk je erover om je ramen te
vervangen? Maar je zou je kleine lijst kunnen hebben en zeggen dat dit de belangrijkste
redenen zijn waarom mensen hun vensters vervangen, is een van deze op jou van
toepassing, denk je? En ze kunnen gaan, oh ja eigenlijk hebben we daar wel last van. Ja, daar
maak ik me zorgen over. En dan kun je zeggen, vertel daar eens meer over. U kunt de lijst
dus als prompt gebruiken. En dat is een goed idee om bij je te hebben om ze aan te
moedigen om te praten. Aan de andere kant, een variatie daarop, die ik gebruik, is dat ik een
soort vergadermenu heb, dus als ik naar iemand ga, laten we zeggen een cursus
tijdmanagement. Ik heb een pagina en er staat, wil je het alleen over werk, of wil je ook
kijken naar de balans tussen werk en privé? En wil je dat ik delegeren behandel, je kent
andere mensen die kunnen delegeren, is dat iets wat zij kunnen doen? Hebben ze moeite
met nee zeggen? Is assertiviteit een probleem? Wil je dat de cursus een halve of een hele
dag of twee dagen duurt? Dus ik heb verschillende vragen die ik stel en vaak is er een
schuifregelaar, dus wil je dat deze zich hier echt op concentreert of echt op dit? Wil je dat
het een leuke dag wordt met veel activiteiten, of wil je dat het een serieuze dag wordt met
,veel theorieën? En de klant kan gaan, nou ik wil dat het redelijk leuk is, maar niet te leuk.
Dus soms zijn er sliders op mijn pagina, maar ik heb een hele lijst met vragen die ik ze stel.
Het hebben van deze menupagina dwingt me om al mijn vragen te stellen, in plaats van
alleen maar in de praatmodus te gaan. Uw klant vindt het ook leuk omdat ze kunnen zien dat
ik gestructureerd ben, dat ik echt naar ze ga luisteren, ik ga deze dingen echt doen. En het
laat zien dat het op hen wordt afgestemd. En als ze een beetje een ongeduldig persoon zijn,
kunnen ze zien dat er zes vragen zijn en terwijl we over elke vraag op mijn pagina praten,
kunnen ze zien waar ze zich in de tunnel bevinden. Dus ik denk dat het vergadermenu goed
kan werken. In theorie zou het geen probleem moeten zijn om erachter te komen wat de
klant wil, want vooral als ze je daar hebben gevraagd om hen te helpen, wat kan er dan mis
gaan? In al die jaren dat ik trainingen verkoop en doe, want bedenk dat ik elke dag een
cursus moet verkopen en een cursus moet doen, ben ik er maar één keer niet in geslaagd om
de behoeften van de klant te achterhalen. Eigenlijk denk ik er nog steeds aan terug en vraag
me af wat ik had kunnen doen, en ik wil je hier een klein verhaal over vertellen. Het was
eigenlijk de directeur van Kettle Chips. Ze maken zonder twijfel de beste chips ter wereld en
ik werd gevraagd om met hem te praten over mogelijke trainingen. En ik dacht: dit is
geweldig, ik zou graag werken voor de geweldige Kettle Chips. Dus ging ik naar hun kantoren
in Norwich. De man was rustig, ik denk dat ik dit waarschijnlijk zou kunnen zeggen omdat ik
zeker weet dat het nu niet dezelfde MD is, maar de man was behoorlijk ijzig. Ik kon niet echt
een relatie opbouwen. En ik zei tegen hem, ik eet je chips al jaren, dus in mijn gedachten ben
je een legende. Hij ging, ja wat dan ook. Dus ik denk dat ik het bij stap één niet zo goed deed,
en dat zou mijn probleem kunnen zijn. Dus toen ik de diagnose ging stellen, zei ik tegen hem:
Dus wat voor soort training zoek je? En hij zei, nou, we willen gewoon weten wat er echt
beschikbaar is. Wij willen weten wat u voor ons kunt betekenen. En ik dacht bij mezelf,
voorzichtig. Omdat ik niet in kotsmodus moet gaan en hem eeuwenlang moet vertellen over
alle trainingen die ik doe, omdat ik hem alleen maar ga vervelen. Ik vuur gewoon een
scattergeweer af. Ik weet niet waar het doelwit is. En ik zou zelfs op een mijn kunnen
stappen omdat ik een training zou kunnen noemen die hij niet goedkeurt of haat of zoiets.
Dus, zei ik tegen hem, ik doe allerlei vakken. Is er iets in het bijzonder dat je in gedachten
hebt? En hij zei, nou nee, niet echt, nee. Ik wil gewoon weten wat voor mogelijkheden er
zijn. En hij sloeg het terug naar mij. En ik dacht, oh hij is goed. Dus ik zei: nou, ik heb de
neiging om cursussen te ontwerpen rond behoeften die iemand heeft. Weet je, dus
misschien heb je moeite met een soort van verkoop en klantenservice, krijg je geen
terugkerende klanten of heb je moeite om in grote accounts te komen of misschien is het je
projectmanagement. Dus, weet u, is er een bepaald gebied waarop u zou willen dat uw
bedrijf effectiever is? En hij zei, niet echt, nee, ik denk dat we best goed zijn, maar ik denk
dat we waarschijnlijk kunnen verbeteren. Ik weet het niet, ik wil alleen wat ideeën opdoen
over het soort dingen waar we iets over kunnen leren. En ik dacht gewoon, hij zal me niet
vertellen wat hij zoekt. Ik probeerde het nog een keer en ik zei, nou, we bestrijken drie
hoofdgebieden. Er is het soort taak van timemanagement, projectmanagement, er is een
soort van vaardigheden van mensen, verkopen, beïnvloeden, klantenservice, en dan is er
management en leiderschap. Is een van die gebieden een typisch gebied waarin u mogelijk
geïnteresseerd bent? En hij zei, nou ik weet het niet, misschien een van hen. Maar dat is
mooi, dus ik heb een overzicht, ik laat het je weten als ik meer wil weten over een van die
dingen. Alvast bedankt, tot ziens! En ik ben er nooit achter gekomen wat zijn behoefte was.
En ik heb hem nooit een opleiding verkocht. Natuurlijk heeft hij me nooit gebeld. En ik heb
nagedacht over wat ik had moeten doen, wat ik had kunnen doen. En ik denk dat het
, misschien gewoon niet klikte. Misschien kon ik gewoon geen relatie met hem opbouwen, en
daarom besloot hij niet open te doen. Dat had het kunnen zijn. Maar ik denk dat het andere
was dat ik misschien assertiever had moeten zijn. Ik had tegen hem moeten zeggen, kijk, ik
kan je niet helpen tenzij ik weet waarom je me hier hebt gevraagd. Stel je voor dat je naar
een dokter zou gaan en je zou zeggen: op dit moment gaat het niet goed met me, maar ik ga
je niet vertellen wat er met me aan de hand is. Ik wil weten waar je bijzonder goed in bent.
Dus vertel me wat je beste bent in genezen en we zullen zien of het mijn specifieke ding is
dat ik nodig heb. Wat gaat de dokter zeggen? Hij gaat zeggen, nou kijk. Ik ga niet alles
doornemen wat ik kan doen. Dat is gewoon zonde van mijn tijd en die van jou. Jij vertelt me
wat er met je aan de hand is, ik zeg je of ik je kan helpen. En ik denk dat ik dat had moeten
zeggen tegen die man van Kettle. Ik denk dat ik had moeten zeggen, weet je, ik wil je niet
vervelen met een lijst van alles wat ik doe, dus vertel me wat je zoekt. Ik weet niet eens of ik
je kan helpen. Ik kan je misschien niet helpen. Vertel me wat je zoekt, en ik zal je vertellen of
ik je kan helpen of niet. En ik denk dat ik het zo tegen hem had moeten doen, want wat heb
ik te verliezen? Ik krijg het werk sowieso niet als ik maar zo'n beetje op elke opleiding ter
wereld ga doordrammen. Je moet dus weten wat hun behoeften zijn. En 99 van de 100 keer
is het makkelijk, vraag het ze gewoon. Waar bent u naar op zoek? Je vraagt me om bij je
langs te komen over ramen, waarom denk je erover om je ramen te vervangen? Het is zo'n
gemakkelijke vraag. De man die met een Volvo de BMW-showroom binnenkomt, vraag het
hem maar, dus waarom denk je erover om over te stappen op een BMW? Waarom krijg je
niet nog een Volvo precies zoals deze? Hij zal het je zeker vertellen, waarom zou hij dat niet
doen? Het zou dus gemakkelijk moeten zijn en vooral als je je lijst met opties hebt, zijn hier
enkele redenen waarom je misschien een BMW zou willen kopen. Is een van deze degene
waar je aan denkt? Dus daar zijn we dan. Ontdek wat hun behoeften zijn door open vragen
te stellen.
Bouwen aan hun behoeften:
Nu we hun behoeften hebben geïdentificeerd, is er nog iets dat goed is om te doen, namelijk
hun behoeften opbouwen. Laat ze echt een beetje pijn voelen. Verzekeringsmensen doen dit
eigenlijk, omdat ze tegen je zeggen: "Heb je een levensverzekering?" En jij zegt: "Nou, nee."
En ze zeggen: "Wel, wat zou er gebeuren als je zou sterven?" En je zegt: "Nou, ik weet het
niet. "Ik veronderstel dat mijn vrouw mijn familie zou moeten onderhouden." En ze zeggen:
"Wel, hoe zou ze dat doen?" En je zegt: "Nou, ik denk dat ze zou een baan moeten zoeken."
En je zegt: "Nou, dus wie zou er dan voor de kinderen zorgen?" "Nou, ik weet het niet echt."
En wat ze doen, ze laten je echt nadenken over de pijn van, en dan zeggen ze: "Nou, weet je,
je wilt niet dat dat gebeurt, hè?" En dus, weet je, stel je voor dat je voor slechts £ 10 per
maand ervoor kunt zorgen dat niets van dat gebeurt. Dus dit wordt soms disturb and relieve
genoemd. Dus ze geven je de verontrustende beelden in je hoofd van oh mijn god, ze zal het
gezin niet kunnen voeden. En dan verlichten ze de pijn door te zeggen: "Maar het is goed,
"want met dit beleid kost het niet veel." Nu doe ik dat soms een beetje. Dus ik zou tegen
iemand kunnen zeggen, naar wat voor soort training ze op zoek zijn, stel dat ze
onderhandelen zeggen. Ik zou kunnen zeggen: "Nou, waarom onderhandelen?" En ze
zouden kunnen zeggen: "Nou, ik denk niet dat we erg goed zijn "in het krijgen van de beste
prijzen van onze klanten." En dan zou je tegen hen kunnen zeggen: "Geef me daar een
voorbeeld van." zeggen: "Nou, we hebben er onlangs een verkocht," en, weet je, die man
