Resume
samenvatting Commerciële skills
- Cours
- Commerciële skills
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting van de theorie betreffende Commerciële vaardigheden. Na het eerste examen: 16 op 20
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Commerciële skills• Commerciële skills?
– inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een
verkoopgesprek in de functie van professionele verkoper
Functieomschrijving professionele verkoper
Definitie: Een verkoper die belast is met taken gericht op de eigenlijke
verkoop aan afnemers
Doelstelling:
– Realiseren van verkoopdoelstelling
– Het informeren en rapporteren over producten
en diensten en over markt- en
klantontwikkelingen
– Relatiebeheer
– Acquisitie
Kennis
– Basisopleiding: Bachelor-niveau
– Doeltreffend taalgebruik
– Marktkennis, productkennis, kennis van de eigen organisatie
Vaardigheden
– Het kunnen voeren van een verkoopgesprek
– Klachtenbehandeling
– Presenteren, demonstreren
– Kunnen argumenteren, luisteren, belangstelling wekken,
presenteren en overtuigen
Persoonlijke eigenschappen
– Communicatief vaardig
– Representatief
– Empathisch
,Taken professionele verkoper
1. Pre-sales: het traject dat vooraf gaat aan de verkoop
2. Het voeren van een verkoopgesprek
3. Het verzorgen van de after sales
4. Administratieve taken
5. Relatiebeheer
Conclusie: een goede verkoper…
• kan professioneel (klantvriendelijk) communiceren
• heeft een grondige dossierkennis
• weet wat van hem of haar wordt verwacht
• beheerst de nodige technieken bij prospectie
• komt nooit te laat op een afspraak
• heeft aandacht voor de dresscode
• behoudt de controle over het verkoopgesprek
• kent de valkuilen en stuurt bij waar nodig
• kan gepast argumenteren bij weerstanden
• volgt de klant ook na de deal verder op
,
, H1: De basis
• 1.1 Je eigen persoonlijkheid
• Persoonlijkheid (Big Five)
• Gunfactoren: Authenticiteit, Sympathie,
Incasseringsvermogen, Empathie
• 1.2 Omgaan met de ander
• Ontwikkelingen in verkoop
• DMU
• 1.3 Het proces
• Het verkoopproces
• Het communicatieproces
1.1 Je eigen persoonlijkheid;
• JOP-principe! Eerst Jezelf verkopen- daarna Organisatie-en dan pas uw
product
• Big five theorie: 5 dementies/ schalen:
– Extraversie (behoefte aan contact met anderen, graag volk om u,
middelpunt van belangstelling, praatgraag) VS introvert (op de
achtergrond) (wie hoog schoort is extravert, laag is introvert)
– Vriendelijkheid: Mild (vriendelijk) - bazig (dominant, competitief)
– Zorgvuldigheid: Geordend- chaotisch
– Emotionele stabiliteit: Stabiel – emotioneel instabiel (neurotische
types, onzeker, snel angstig)
– Open staan voor nieuwe ervaringen: autonoom (open minded,
nieuwsgierig en fantasierijk)- niet autonoom
• 4 elementen van belang op je gunfactor (=de mate waarin een klant u de
deal gunt):
– Authenticiteit (=dicht bij u natuurlijke zelf blijven)
– Sympathie (= Cialdini: Fysieke aantrekkelijkheid; uw fysieke
verzorging is belangrijk in sales; Gelijksoortigheid; meer
sympathie voor mensen waarmee je gelijkenissen vertoont. Als
comm pers pas je je aan (bv: taalgebruik aanp); Complimenten;
Vertrouwdheid; hoe meer je met iemand omgaat; Positieve
associatie: mensen waar je + dingen mee kan associëren, ga je
sympathieker vinden) Plezier; in uw werk; Vriendelijkheid;
respectvol zijn, beleefdheid; Gastvrijheid. Je kan niet iets verkopen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Gogogogo. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,44. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
67096 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans