Resume
Uitgebreide samenvatting verkoopmanagement
- Cours
- Verkoopmanagement
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Uitgebreide samenvatting verkoopmanagement van alle lessen.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Samenvatting verkoops-management:TH1 De salesmanager in een sterk veranderende omgeving:
- DESTEP/ PESTLE Analyse:
o De PESTEL-analyse is een bedrijfskundig model dat wordt gebruikt
voor het identificeren van de invloed van externe factoren op een
organisatie. Meer specifiek is deze analyse een nuttig instrument
voor het begrijpen en identificeren van de risico’s als onderdeel van
de risicobeoordeling of SWOT-analyse. Het is belangrijk voor een
organisatie om zowel de behoefte aan een product of dienst als de
groei of daling van de markt te kunnen beoordelen en zo richting
geven of bijsturen van het bedrijf of de organisatie.
o PESTEL staat voor politiek, economische, sociologisch,
technologisch, ecologisch en legal (juridisch).
- Wat heeft de minste (links) en het meeste (rechts) impact op
salesmanagement?
TH2 De rol van Salesmanagement in de organisatie:
1. The Marketing –en Sales Funnel:
Marketing neemt meer en meer taken
van sales over.
*B2C-sector funnel (zie afbeelding)
*(In de industriële sector ziet de funnel
er anders uit. Daar is marketing alleen
awareness en de rest sales.)
2. Alignement Marketing en Verkoop:
- 4 soorten relaties/ samenwerkingen tussen Marketing en Verkoop (P.Kotler):
1. Undefined: Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar.
, (Deze onderneming is een ramp om in te werken)
2. Defined: Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op
basis van afspraken, taken en ingerichte processen. (Al beter maar
zeker nog niet goed)
3. Aligned: Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen
bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een gezamenlijke planning
opgeleverd. (Nog veel beter)
4. Integrated: Geen grenzen tussen marketing en verkoop. Er is een
gedeelde structuur, systemen en beloningen. Gezamenlijke focus op
de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken. (beste)
Gevolgen van de alignement Marketing en Verkoop met betrekking tot de 3
drivers van Customer equity (=klantwaarde): meer en meer klant centraal
3. Rol van de salesmanager in de organisatie Veranderende rol van
verkoop:
Hit-and-run verkopen (transactieverkopen) hebben plaats gemaakt voor
andere verkoopmethodieken/verkoopbenaderingen:
SPIN methode: de meest standaard verkoopaanpak; ‘open vragen’
;Situatievragen, Probleemvragen, Implicatievragen,
nut/noodzaakvragen
Solution selling (eenvoudige oplossingen): adviserende rol
Consultative selling: (relaties en open dialoog); kernprobleem
oplossen
Strategic selling in combinatie met Heart selling: Invloed
krijgen op klant tijdens inkoopproces en begeleiden in combinatie
met persoonlijk contact met DMU en interactie
Integrated system selling: (De vorige genoemde
verkoopbenaderingen komen hier allemaal samen)
, entrepreneurial disruptive selling
- Gevolgen van de de veranderende rol van Verkoop: resulteert in 4 grote
uitdagingen voor Sales:
1) Teach= Verkoop is een gids invulling klantbehoeften is gewent
2) Tailor= klantspecifieke oplossingen waardepropositie wordt aangepast
3) Control= initiatief, de leiding en controle over het hele verkooptraject in
overleg met klant
4) Tension= verkoop verslapt niet verwachtingen moeten hoog blijven
Deze figuur geeft een eenvoudig overzicht van welke salestools er zullen ingezet
worden bij welke salessituatie. De consultatieve en strategische
verkoopmethoden komen vooral voor waar persoonlijke interactie gewenst is en
waar de deal gaat over substantiële bedragen.
4. Rol van Salesmanagement in de organisatie: competenties
framework:
Succesvolle disruptive selling-concepten zullen gebaseerd zijn op de
juiste combinatie van een reeks factoren:
a. het begrijpen van wat uw klanten motiveert,
b. een aangepaste value proposition,
c. een organisatie, processen en een bedrijfscultuur die ervoor zorgen
dat elk contact met uw bedrijf bijdraagt tot customer advocacy.
5. Rol van Salesmanagement in de organisatie: van intern gericht naar
klantgericht:
Klantgerichtheid: Is het verkrijgen van inzicht in en het vertalen van
behoeften, wensen en verwachtingen van de klant in steengoede
producten, diensten en service.
(kader in grote lijnen begrijpen/ kennen)
, 6. Conclusie:
Succes van een organisatie hangt af van de competenties van de
salesmanager en zijn salesteam en van de mate waarin zij door hun
competenties aan hun klanten een concurrentieel voordeel kunnen bieden en
hun organisatie klantgericht maken !
TH3 Strategische en operationele uitgangspunten voor
verkoopplanning:
1. Management in 4 fasen:
Fase 1: Plannen:
- - 4 fasen van management, idem voor
verkoopmanagement,
marketingmanagement,
communicatiemanagement, ….
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Gogogogo. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,45. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
81989 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans