Resume
Samenvatting proffesioneel handelen
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Goede samenvatting was in 1 keer geslaagd!
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
Samenvatting ToolboxProfessioneel handelen
Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1. Wat?
Relatief duur verkoopinstrument
Andere verkoop instrumenten => adverteren, sponsoring, evenementen, social media
Voordelen => tweeweg communicatie waardoor interactie mogelijk is, meest effectieve
manier voor het opbouwen van persoonlijke relatie, uitstekende manier om mensen te
bereiken die je met reclame, public relations en sales niet kunt bereiken
Nadelen => verkopers die niet aan het persoonlijke denken, hoge kosten, (salaris, bonus,
training, auto)
Toepassingsgebieden => B2B (buisiness to buisiness), complexe producten en diensten,
maatwerk
Marges => marges op de te verkopen producten groot genoeg zijn om de kosten te dekken
Belang van persoonlijke verkoop => door online verkoop
1. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent? => productkennis >> kennis, verkoopkunde >>
kennis/ervaring
Elke klant heeft een voorkeur naar een ander type verkoper
Wat is een goede verkoper => product of dienst kennen + verkooptechnieken, overtuigd van
het product/dienst = passie, natuurlijke flair, goeie luisteraar
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren => V (verstand) + G (gevoel) + W (wil)
Verstand (verwerfbaar) => kennis (product, verkoop, gesprekstechnieken)
Gevoel (talent, ervaring) => onderscheidt top van goed (actief luisteren, rust, inspelen op
signalen, vriendelijk, …
Wil (motivatie) => doelgericht vraagstelling, oogcontact, ik-vorm, nu, afsluiten en afspreken
V + G + W => bepalen indruk en resultaat
Pas toe op => projectwerk, stagebedrijf, sociale omgeving
1. Misvattingen
Als verkoper wordt je geboren => dit is niet waar, de ene heeft van nature meer
verkooptalent dan de ander. Introverte mensen zijn doorgaans goede luisteraars terwijl
extraverte mensen wat gemakkelijker verhaal doen => in de ene fase van het verkoopproces
is een wat intuïtievere benadering wenselijk, in een andere fase rationele benadering
voorkeur heeft => rationeel + intuïtie = succes
Goede praters zijn betere verkopers => nog minder waar, gaat niet om het praatje maar om
de behoefte van de klant => herhaalaankopen, actief luisteren is dan ook 1 van de
belangrijkste verkoopvaardigheden
Verkopen is etaleren van je productkennis => blijkt vaak niet te kloppen, je verliest vaak het
contact met de klant als je hem met productkennis overspoelt, klant heeft gevoel dat je
behoefte niet aanvoelt, belangrijk maar ook inspelen, luisteren, …
1. Vaardigheden
Begrip vaardigheden => niet enkel specifieke verkoopvaardigheden, ook kennis, houding,
persoonskenmerken
, Verkoopvaardigheden => SORC
Sociale intelligentie (S) => in staat klanten te begrijpen en goed met hem om te gaan
(luisteren, begripvol, empathisch, inspelen)
Overtuigingskracht (O) => met behulp van goed onderbouwde argumenten kun je de klant
warm maken voor je product of dienst
Resultaatgerichtheid (R) => gefocust op eigen doelstelling, mits WIN-WIN situatie
Communicatief (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie (polsen of boodschap
juist overkomt, feedback), gebruik juiste medium telefoon, mail, …
1. Rollenspellen
Doel => onbewust bekwaam maken door middel van positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopsgesprekken = onbewust bekwaam
1. Verkopen = leerproces (ontwikkelingstadia)
Uitgangspunt => verkopen kan je leren
Leerproces in fasen => onbewust onbekwaam, bewust onbekwaam, bewust bekwaam,
onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam => je beseft dat je teveel op jezelf gericht bent, moeite met contact
leggen klant, geen besef dat je onbekwaam bent, staat niet open voor advies
2. Bewust onbekwaam => je ervaart dat contact leggen nog stroef verloopt, erkennen dat je de
vaardigheid nog niet bezit, openstaan voor verbetering/kritisch zijn (leren kan starten,
proberen, experimenteren door afstemming van houding en gedrag)
3. Bewust bekwaam => legt vlot contact, je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor
verbetering (actief blijven oefenen en vraag feedback)
4. Onbewust bekwaam => je zit snel op de juiste golflengte, door oefening en bijsturing
beheers je de vaardigheid onbewust (perfectioneer in volgen en leiden)
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk aan leiden van het
gesprek
Je bekwamen in contact leggen door => spiegelen
Afstemming van houding, pas spreektempo, stemvolume aan, gelijksoortige bewegingen,
inleving denkwijze, ademhalingsritme overnemen, oogbewegingen volgen, zelfde
woordgebruik en uitdrukkingen, gelaatsuitdrukkingen
Samenvatting p14
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Communicatief vermogen (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie, feedback
vragen of boodschap juist overkomt
Correct, volledig, duidelijkheid/ondubbelzinnig
Gebruik juiste medium en vraag bevestiging
1. Het communicatieproces
Communicatie is het uitwisselen/overdragen van informatie tussen 2 of meer personen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Arne84. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
79650 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans