CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
4 vues 0 fois vendu
Cours
Salesmanagement
Établissement
Avans Hogeschool (Avans)
Book
De operationele verkoopcyclus
In deze samenvatting staan alle aantekeningen van de hoorcolleges uit P3. Vervolgens staat er een samenvatting voor de te leren hoofdstukken. Aan het begin staan er ongeveer 20 quizvragen (+ antwoorden) die mogelijk in het tentamen terug kunnen komen.
,Inhoudsopgave
Quizvragen...........................................................................................................................................................3
De sales indeling..............................................................................................................................................6
Operationele verkoopcyclus (samenvatting boek)........................................................................................12
Hoofstuk 1: De positie van verkoop...................................................................................................................12
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied..........................................................................12
1.2 De positie van de verkoopafdeling..........................................................................................................12
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst................................................................................................................12
2.1 Functies en taken.....................................................................................................................................12
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst...............................................................................................................13
3.1 Functies en taken.....................................................................................................................................13
3.2 Deelgebieden..........................................................................................................................................13
Hoofdstuk 8: Leadgeneratie: de ordertrechter..................................................................................................14
8.1 De eenvoudige ordetrechter...................................................................................................................14
8.3 Leadmanagement...................................................................................................................................14
8.4 Het effectiviteitsdashboard.....................................................................................................................15
Hoofdstuk 9: De leadgeneratie e-commerce.....................................................................................................15
9.1 E-commerce.............................................................................................................................................15
Hoofdstuk 10 Prospect kwalificatie: Direct mail................................................................................................15
10.1 Direct mail als sales instrument.............................................................................................................15
Hoofdstuk 11: Prospectkwalificatie Teleselling..................................................................................................16
11.1 Toepassingsgebieden.............................................................................................................................16
11.2 Voor en nadelen...................................................................................................................................16
Hoofdstuk 14: Orderrealisatie: Het verkoopgesprek..........................................................................................16
14.1 De gesprekscyclus..................................................................................................................................16
14.2 De verkoopmethode.............................................................................................................................17
14.3 Het gespreksschema en de gesprekstechnieken...................................................................................17
2
, Quizvragen
1. Welke aspecten worden geanalyseerd in de interne verkoopcyclus?
De positie van verkoop, verkoopbuitendienst, verkoopbinnendienst, personele aspecten
2. Welke uitspraak zegt NIET iets over de klant-markt-matrix?
Marketing en sales integreren in smarketing
3. Een salesplan in een organisatie is niet alles omvattend en staat niet op zichzelf. Er zijn
meerdere plannen in een organisatie. Hoe is de relatie van de diverse plannen binnen een
organisatie?
Het marketingplan is afgeleid van het ondernemingsplan en het salesplan is vervolgens
afgeleid van het marketingplan
4. Wat wordt in de definitie van sales bedoeld met het proces tussen mensen?
Proces tussen mensen waarbij de verkoper de koper helpt om beslissingen te nemen
5. Waar of niet waar?
I uit onderzoek blijkt dat de hoogte van het salaris de belangrijkste motivator is voor sales
medewerkers (onwaar)
II met behulp van een ‘soll-ist analyse’ worden verkooptargets vergeleken met behaalde
doelen inclusief een verschillenanalyse (waar)
6. Verkooporganisaties kunnen worden ingericht op basis van 4 organisatie principes. Welke
organisatieprincipes zijn het meest extern gericht?
Geografisch en klantgerichte organisatieprincipe
7. Wat wordt bedoeld met de interne verkoopcyclus?
Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
8. Wat wordt bedoeld met de externe verkoopcyclus?
Alles wat buiten een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
9. Uit welke stappen bestaat de externe verkoopcyclus?
Leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie, klantretentie
10. Wat wordt bedoeld met klantretentie?
Het behouden van klanten
11. Wat wordt bedoeld met een suspect?
Dit is een potentiële klant die nog niet heeft gereageerd op een uiting van het bedrijf
12. Welk hulpmiddel is bedoeld om de met elkaar in verband staande salesactiviteiten van de
verkoopafdeling in hun onderlinge kwantitatieve samenhang te analyseren?
Ordertrechter
13. Bij leadgeneratie wordt gesproken over farmen en hunten. Wat is waar?
Hunten richt zich op nieuwe klanten en farmen richt zich op bestaande klanten.
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur irishendel. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
