Begrippen bij de samenvatting
Hardselling Blijven doordrammen tot men verkoopt. → Dat mag men niet doen!
Een bedrijf/organisatie dat bij de toeleverancier een product/dienst inkoopt
Account
Het betreft dus een inkoopproces door meerdere personen en afdelingen
iemand die fungeert als intermediair tussen een klant en de organisatie die
Accountmanager
hij vertegenwoordigt
managen van klanten die in een B2B-markt door een bedrijf als strategisch
Accountmanagement
belang worden beschouwd
die ene eigenschap die jouw bedrijf beter maakt dan de concurrentie. Een
Unique Selling Proposition of
concreet en specifiek voordeel dat zorgt dat jouw bedrijf opvalt tussen alle
waardepropositie
andere bedrijven
als we die klant kunnen bewerken zal dit ook anderen aantrekken
Opinion leadership
(trendsetters, innovators)
Illustreert wat het proces van accountmanagement precies realiseert en
maakt duidelijk dat het niet alleen gaat over de manier waarop de
Spin in het web
verkooptaken worden uitgevoerd. Het is vooral van belang dat het hele
bedrijf geïmpliceerd wordt in dit managementproces.
verschilt met traditionele marketing, want nadruk verschoof van
transactionele naar relationele. Waarom en wanneer accountmanagement
Relationship marketing
toepassen? De productlevenscycli is verkort en er is een professionalisering
langs de verkoop- en inkoopzijde
Outsourcing de niet-kernactiviteiten worden uitbesteed
co-makership, partnership of
een groeiende voorkeur voor duurzame relaties met de leveranciers.
preferred suppliers
Single point of contact (SPOC) voorkeur voor 1 verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier.
zijn de kosten die een consument maakt door het overschakelen naar een
switching cost
ander merk, leverancier of product.
een filosofie en een set van instrumenten en technieken die dienen om de
Key accountmanagement relatie met (potentiële) grote klanten te bewaken en door gerichte
beïnvloeding te verbeteren en daarmee de omzet en de winst te vergroten
zijn de totale kosten van een product of dienst tijdens de hele levenscyclus
Cost of ownership
of gebruikscyclus
is een logistieke methode voor voorraadbeheersing behorend tot lean
Just in time (JIT) manufacturing dat is ontstaan in Japan. Het betekent "precies op tijd"
leveren wat de klant of ketenpartner nodig heeft
is een generieke term voor de elektronische uitwisseling van bepaalde
Electronic data interchange (EDI) bedrijfsdocumenten, zoals orders, rekeningen en bepaalde berichten of
bevestigingen.
, een onderhandelingsstrategie, het continu werken aan de klantenrelatie en
dus zo veel als mogelijk overgaan van een verkoopgesprek naar een
Consultative selling adviserend gesprek.
Dit resulteert in veel betere verkoopresultaten in termen van marge
verkoopprijs, klantentevredenheid, klantentrouw,…
komt vooral in markten die de maturiteitsfase bereiken, als er meer aanbod
Prijserosie dan vraag is. Het is dan wellicht hoog tijd om de waardepropositie van het
bedrijf in vraag te stellen en bij te sturen.
redenering waarbij zowel de inkoopcriteria als de gebruikstoepassingen van
het product of service belangrijk zijn. Er wordt rekening gehouden met
Life cycle cost
zowel de kostprijs als met de ganse levensloop van het product. De kostprijs
wordt verdeeld over de jaren heen
een prijsstrategie waarbij de prijs wordt bepaald op basis van de waarde van
het product of dienst vanuit het perspectief van de klant. De gepercipieerde
waarde wordt bepaald door de bereidheid van de klant om een bepaalde
prijs te betalen.
Value based pricing Als de klant opteert voor de totaaloplossing, is het logisch dat daartegenover
een prijskaartje staat. Als de klant het minimaal pakket wilt, zal hij dan
minder moeten betalen.
Hierbij proberen we de gewoonte te doorbreken dat de prijs als
probleemoplosser wordt ingezet in klantenrelaties.
een prijsstrategie waarbij de prijs resulteert van margeberekeningen,
Cost of market based pricing kortingen toestaan, een percentage onder de concurrentie prijs,… en
waarbij de winstgevendheid minimaal is.
eerst de bedrijfstop van de prospect bewerken en vervolgende de lage
Top-down entreetechniek
echelons benaderen. Vaak bij investeringen zoals bedrijfsgebouwen.
Bottom-up entreetechniek de gebruikers van het goed benaderen die daarna op hun beurt hun
management overtuigen van de aankoop. Vaak voor machines, softwares,…
Entreetechniek manier waarop een account de klant benadert.
CRM: customer relationship is een software waar dat wij alle kennis van onze afnemers bijhouden om
management een betere service te geven
is een aanpak waarbij de organisatie zicht richt op kleine groepen
micromarketing (potentiële) afnemers, veelal op de basis van geo-demografische
kenmerken, waarbij de afnemers niet individueel identificeerbaar zijn.
elke klant is als het ware een segment.
voorkeursleverancier, een marktpartij die voor een afnemer heeft voldaan
preferrend supplier aan de algemene randvoorwaarden (raamcontract, deelovereenkomsten,
prijsstelling, bestek, enzovoorts) en waarmee zaken kan worden gedaan bij
de inkoop van bepaalde producten of diensten.
core product is een product of dienst van het bedrijf dat het meest direct verband houdt
met zijn kerncompetenties.
