Notes de cours
Klantgerichtheid en retailmarketing - semester 2
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Verwerking van slides en eigen notities.
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Besluitvormingsproces bij de koperKLANTGERICHTHEID EN RETAILMARKETING
Besluitvormingsproces bij de koper
Stimulus – responsmodel van koopgedrag: black box van de koper
Besluitvormingsproces bij de koper bestaat uit:
Niet enkel feitelijk aankoop
o Proces start al vooraf en
duurt tot lang daarna
Niet bij elke aankoop alle fases,
afhankelijk van betrokkenheid bij het
product
o Routine aankoop
o Impuls aankoop
Wel alle aspecten bij nieuwe
complexe aankoop
Niet zo rechtlijnig en rationeel
o Interactie cognitieve
processen en gedragingen,
aspecten fysieke en sociale
omgeving
Koopproces
o Overtuigingen en attitudes
Betrokkenheid bepaalt uitgebreidheid beslissingsproces
1. Probleembesef of behoefteherkenning: cruciaal = motivatie!
Sterke motivatie afhankelijk
Grootte verschil
1
, Besluitvormingsproces bij de koper
Belang probleem
Verschil tussen huidige en ideale situatie
Activeren consument
Doelgerichte actie om oplossing te vinden
Ontstaat op 3 manieren
1) Huidige situatie
Tekort, uit voorraad/versleten, noodzakelijke goederen
2) Ideale situatie
Mogelijkheid, andere producteisen/gewijzigde markt, betrokkenheid hoog
3) Combinatie van ideale en huidige situatie
2. Informatiezoekproces
Intern zoekgedrag
Extern zoekgedrag
Prepurchase search: voor de koop
Ongoing search: voortdurend
Informatiebronnen
1) Commerciële bronnen: deskundiger, meer technische info, aankoop
2) Neutrale bronnen: deskundiger, meer technische info, voorlichting, betrouwbaarder
3) Sociale bronnen: betrouwbaarder, oordeel te vormen
Invloed van internet!
Consument is online actief
o Online & sociale media communicatie (mail, msn, facebook…)
o Info verzamelen (zoekmachines, portaalsites…)
o Prijsvergelijkingen
o Kopen en verkopen
Geen gebruik van tussenpersonen
Parallelle informatieaanbieding
3. Evaluatiefase
Beoordeling van de info om tot beste oplossing te komen
Alternatieven
≠ oplossingen voor probleem
≠ merken om uit te kiezen
≠ activiteiten die met keuze gepaard gaan
Evaluatie en
beslissingsfase vaak
samen
Fase voor koop =
belangrijk
Afwegen alternatieven
2
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