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Summary Shift in decision making (part 3)
- Établissement
- Arteveldehogeschool (Artevelde)
Shift in decision making (part 3)
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International sales & procurementThird shift: shift in decision making
Research indicates
Why customers leave
The key decision-making criteria that affect the sales (in B2B)
The decisive factor
Why customers leave
92% lack of attention
86% lack of (proactive) initiative
83% supplier / sales doesn’t think along
81% supplier / sales doesn’t keep his promises
78% shortcomings and errors aren’t dealt with in an appropriate way (after sales)
75% lack of competence and expertise
67% lack of fairness and honesty
17% price too high (for the offered quality)
Did you know?
63% of buyers go to alternative suppliers due to poor quality of interaction with people, not due to
product or service quality.
Acquiring a new customer costs 5 times more than retaining an existing one!
Key selling motives
, The decisive factor: TRUST
The importance of the relationship
As sales grow larger, the customer puts more emphasis on the salesperson as a factor in the
buying decision.
In large sales, product and seller, may become inseparable in the customer’s mind.
Critical = the quality of the relationship !!!
Decision making process (DMP)
The stages of the DMP are:
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur kiarademoor. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
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