Resume
Samenvatting Toolbox Professioneel Handelen
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting Toolbox professioneel handelen, zonder het gedeelte marketing. Het gedeelte marketing is afzonderlijk te vinden.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer WoutSamenvatting Professioneel handelen:
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat? EX
Verkoopstechniek/-instrument:
• Verkopers
• reclame
Sterktes/voordelen:
• Vertrouwensband
• snelheid ( anticiperen op reacties)
Zwaktes/ nadelen:
• Tijsintensief
• minder groot publiek
• duurste vorm om te verkopen
Toepassingsgebieden:
• Doelgroep: B2B = business to business , B2C = business to custumer
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge: winst
Belang van persoonlijke verkoop1 neemt toe
toenemende concurrentie
2. Gedragsfactoren
Goede verkoper:
Product of dienstkennis + verkoopstechnieken
Overtuigd van het product/dienst = passie
Natuurlijke flair
Goede LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedraag
Gedrag(sfactoren) = Verstand + Gevoel + Wil
Verstand:
• Verwerfbaar
• Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
Gevoel:
• Talent, ervaring
• Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
Wil:
• Motivatie
• Doelgericht vraagstelling
• Oogcontact
1
Persoonlijke verkoop = inzetten van een persoon om een product/dienst te gaan voorstellen
1
,Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
• Ik-vorm
• “Nu” tegenwoordige tijd
• Afsluiten en afspreken
3. Misvattingen
Conclusie: het is belangrijk om te luisteren en vertrouwen verwerven en inspelen op de behoefte
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden = SORC EX
S = Sociale intelligentie
O = Overtuigingskracht
R = Resultaatgerichtheid
C = Communicatief vermogen
S = Sociale intelligentie
• Luisteren, begripvol, empathisch 2, inspelen
O = Overtuigingskracht
• Goeie argumentatie kunnen opbouwen sterktes weergeven, badsoc - model
R = Resultaatgerichtheid
• Focus op eigen doelstelling mits win-win
C = Communicatief vermogen
• Correct mondelinge en schriftelijke informatie
• Polsen of boodschap JUIST overkomt
• Gebruik van het juiste medium: telefoon, mail,…
5. Rollenspel
= oefenen van verkoopvaardigheden
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
• Effectief = laatste fase, doel wordt bereikt
• Efficiënt = zo min mogelijk middelen/kosten te gebruiken
6. Verkopen = leerproces
Fasen: EX
1. Onbewust onbekwaam
2. Bewust onbekwaam
3. Bewust bekwaam
4. Onbewust bekwaam
2
Oogcontact, knikken, bevestigen
2
, Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
1. Onbewust onbekwaam
je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
geen besef dat je onbekwaam bent
je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam
je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
openstaan voor verbetering/kritisch zijn
leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam
je legt vlot contact
je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
actief blijven oefenen en vraag feedback
vb: rijbewijs halen
4. Onbewust bekwaam
je zit snel op dezelfde golflengte
door oefening en bijsturing , beheers je de vaardigheid “onbewust”
perfectioneer in “volgen” en “leiden”
contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
SPIEGELEN = EX
Afstemmen van houding
Pas spreektempo, stemvolume aan
Gelijksoortige bewegingen en gebaren
Inleving in denkwijze
Neem ademhalingsritme over
Volg de oogbewegingen
Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
Aansluiten bij wat belangrijk is
Neem gelaatsuitdrukkingen over
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur WoutDeVleeschouwer. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €2,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
76449 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans