Commerciële training
AP Antwerpen – Bachelor Marketing jaar 2
,Les 1: Introductie
1. Soorten verkopers
Frontline verkopers
• Voor contact met:
o New Business
o Zakelijke klanten
o Consumenten
Ondersteunend personeel
• Merchandisers
o Voor producent
o Niet naar klant
o Producten in de kijker van de consumenten zetten
o Vb. Schapruimte, product accentueren, displays…)
• Technische ondersteuning
o Helpt bij installatie, customer service…
2. Wat is verkoop? (Aard en rol van verkoop)
Voor-/nadelen van persoonlijke verkoop
• Persoonlijke verkoop → één op één verkoop
o Voordelen:
▪ Interactief
▪ Adaptief
▪ Complex
▪ Relaties
▪ Direct deal sluiten
o Nadeel:
▪ Persoonlijke verkoop is duur
Succesfactoren voor professionele verkopers
• Vanuit onderzoek van Marshall, Goebel en Moncrief
• Goed luisteren
• Follow-up
• Vermogen om verkoopstijl aan de situatie aan te passen
• Vasthoudendheid
• Organisatievaardigheden
• Verbale communicatie
• Kunnen omgaan met mensen van verschillende competentieniveaus
• Bezwaren kunnen wegnemen
• Afronden van de deal
• Goede persoonlijke planning en tijdmanagement
, • Stappenplan van een succesvolle verkopers:
1. Onderzoeken, analyseren en plannen
2. Opening
3. Vraagstelling en luisteren
4. Koppelen en presenteren
5. Omgaan met bezwaren
6. Afsluiten
7. Opvolgen en meteen van het resultaat
• Sales competenties
• Begrijpen de business van hun klanten
o Kennen de problemen, bedreigingen en uitdagingen van hun klanten
• Heeft een uitgebreid netwerk (niet alleen één spreekpunt bij de klant)
• Lange termijn doelstellingen voor zijn klanten
o Goed kiezen van klanten om waarde te creëren voor het bedrijf
• Is een steun/partner van zijn klant om veranderingen door te brengen
• Welke soorten verkoper bestaan er?
Open
Cooperative → De fixer Creation → ziet verder dan het moment
Sympathiek, groot netwerk Goeie netwerk, niet analytsich
Indirect Direct
Control → Goede kennis van het werk Indirect → Harde werker
Analytisch, betrouwbaar Analytisch, kan onaangenaam zijn
met collega’s
Gesloten
3. Sales vs Marketing
• Verschillen op vlak van:
o Business to business → sales// Business to Customer → Marketing
o Long term → Marketing// Short term → Sales
o Operatief → Sales// Strategisch → Marketing
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur anasmoussaoui5. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,39. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
