Alle te kennen theorie van professioneel handelen samengevat voor het mondeling examen.
Als je dit kent ben je zeker geslaagd! (zowel theorie van F. Weyers als van B. Van Camp) 15/20 mee behaald!
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat is persoonlijke verkoop?
Persoonlijke verkoop is een verkoopstechniek/-instrument (relatief duur, maar vaak effectiever) waar je jezelf
gaat inzetten om iets te gaan verkopen of aan de man te brengen
Andere verkoopsinstrumenten: reclame en media (via telefoon of online)
Voordelen Nadelen
Persoonlijker: vertrouwensband opbouwen Tijdsintensief: vertegenwoordiger op de baan
Snelheid: je kan snel anticiperen op iemand vragen Kostenintensief: op zoek gaan naar de juiste klant
Toepassingsgebied
Doelgroep: B2B en B2C maar voornamelijk in B2B-relaties maar is het belangrijkst in B2C-relatie
Waarom zo vaak in B2B-relaties?
Zo kan men een langetermijnrelatie opbouwen met bijvoorbeeld warenhuizen; daar is echter wel persoonlijk
contact voor nodig
Naarmate de complexiteit van een product of dienst toeneemt en het belang voor de klant groter
wordt, neemt persoonlijke verkoop een steeds belangrijkere plaats in (persoonlijke verkoop is
maatwerk en GEEN massaproductie)
Beste voorbeeld: RVS in Nederland (1 van de grootste financiële dienstverleners)
2. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent?
Een goede verkoper kent zijn product of dienst en kan hierop bepaalde verkooptechnieken toepassen.
Daarnaast is deze overtuigd van het product/dienst en verkoopt de verkoper het product/dienst met passie
(natuurlijke flair, maar ook goede luisteraar…)
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren voor succes:
V = verstand
o Verwerfbaar
G = gevoel (rust uitstralen, actief luisteren, inspelen op signalen, observeren, vragen, feedback…)
o Talent, ervaring
W = wil (passie/ de wil om te slagen, doelgerichte vragen, duidelijke taal, oogcontact…)
, o Motivatie
- Doelgerichte vraagstelling
- Oogcontact
- Ik-vorm
- “Nu”
- Afsluiten en afspreken
Alle gedragsfactoren zijn even noodzakelijk, maar gevoel & wil zijn de moeilijkste (je hebt het of je
hebt het niet)
V + G + W bepalen indruk én resultaat dus ga er bewust mee om!
3. Misvattingen
“Als verkoper word je geboren”
Ratio + intuïtie = succes
“Goede praters zijn betere verkopers”
= Luisteren is ook van belang!
“Verkopen is etaleren van je productkennis”
Productkennis is inderdaad noodzakelijk, maar is ook slechts 1 ingrediënt je moet de behoefte van je klant
kennen, luisteren, inspelen en anticiperen op de vraag
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden via het SORC-model
S = sociale intelligentie
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen, knikken, oogcontact, bevestiging geven
O = overtuigingskracht
Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = resultaatgerichtheid
Focus op eigen doelstelling MITS het een win-win situatie is
C = communicatief vermogen
Correcte mondelinge/ schriftelijke informatie, polsen of de boodschap juist overkomt, gebruik van het
juiste medium (telefoon, mail…)
Welke vaardigheid het moeilijkst is, hangt af van persoon tot persoon
5. Rollenspellen
Wordt niet gevraagd op het examen, ter info gegeven
6. Verkopen is een leerproces
Uitgangspunt: “Verkopen kan je leren”
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur bb8934. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
