Persuasieve communicatie
Wat is persuasieve communicatie?
Kennisclip 1: Persuasion vs Rethorics
- Persuasief = de bedoeling om andere te overtuigen
- Persuasieve comm = wet discipline die zich bezighoudt met het begrijpen van hoe
mensen overtuigd geraken, gaat over effecten bij ontvanger en om die effecten te
krijgen moeten we bekijken hoe zender + omstandigheden van boodsch ervoor
zorgen dat die effecten er zijn = discipline die vertrekt bij die effecten van ontvanger
- Retoriek = discipline die zich focust op spreker + op zender van boodschap
1.1 Persuasion?
- Vaak denken aan overtuigende speeches (VB: Martin Luther King; “I have a dream” +
Obama; “Yes we can”)
- Situatie is bij persuasieve comm heel belangrijk! (VB: Trump – Obama?)
- Wat zowel Trump (“It’s huge!!!”) als Obama als MLK als Greta Thunberg,… bindt is
situatie; omstandigheden waarin mensen aanw zijn op bep plek en eig stukje tijd van
hun leven apart gezet hebben om te gaan luisteren naar iemand (kan fysiek of via tv,
internet, radio,…) gaat om momenten waarop mensen op heel bewuste manier,
zeer aandachtig naar dit soort van comm gaan luisteren ≈ retoriek
- Wat is dan persuasieve comm? retoriek zit hier voor stukje in maar eig gaat
persuasieve comm om meer dan dat; gaat om duizenden boodsch die je dagelijks kan
binnenkrijgen die +/- overtuigend bedoeld zijn/overtuigend effect op jou kunnen
hebben
o Bv. Een supermarkt met hier een korting, daar een proevenstandje,…
o Bv. Een reclame doek van stella
1.2 Persuasion ≠ argumentation
- Dit onderscheid kan je ook historisch duidelijk maken
o Retoriek begon al bij de Oude Grieken (filosofen; hoe overtuig je een publiek)
focus op 2 dingen: zender van boodschap + argumenten die je moet
1
, gebruiken (opbouw logische argumenten die aandachtige ontvanger kunnen
overtuigen)
o Persuasion: ontstaan na WO2 waarin soc psychologen (Hovland) zich de vraag
stelden; hoe kan het dat comm bep effecten heeft gehad bij mensen zonder
dat ze daar heel hard over nagedacht hebben/alle elementen hebben ontleed
focus meer op ontvanger + begrijpen van effecten aan ontvangerskant
Onderliggende assumptie; menselijk gedrag (maw hoe je overtuigd
geraakt door boodsch/hoe je gaat handelen nadat je bep boodsch
gezien hebt) is ifv 2 dingen; eigen persoonlijkheid + situatie waarin je
je bevindt) eigen gedrag beïnvloedt door eigen persoonlijkheid +
situatie
Standpunt communicator om iemand te overtuigen; begrijpen dat je
zelf slechts onderdeel bent van sit maar je kan niks doen met
persoonlijkheid van ontvanger, laat zich niet manipuleren door zender
van boodsch je gaat dan comm situatie zo maken dat die max
persuasief wordt we vermoeden dan dat effecten die je daar hebt
redelijk universele effecten zijn (en dus voor iedereen wel zullen
gelden)
Persuasion: attiude & behaviour chang?
Design
vb. veel onduidelijkheid over het
dragen van een mondmasker in
Legal restrictions Hard campaign Soft campaign Leuven -> iedereen draagt een
mondmasker binnen de ring
omdat men niet weet wat de
'drukke straten' zijn
------------------------------------------ --------------------------------------
Systeem 1 systeem 2
Besluit
2
, - Persuasieve comm vertrekt bij onderzoeken van effecten bij ontvanger en gaat van
daaruit terugdenken naar; ‘wat betekent dit voor zender, de boodschap, het
medium,…’ om de boodschap meer persuasief te maken
Kennisclip 2: Systeem 1 vs Systeem 2 (applied to comm)
- < Daniel Kahneman; OZ naar hoe mensen beslissingen nemen
- Systeem 1: bepaalt meerderheid van onze beslissingen, is een onbewust denken (dus
gebaseerd op gewoontes), snel, efficiënt (kost heel weinig energie, we kunnen ze de
hele dag voordoen), hierin gaan we achtergrondinfo verzamelen waartegen we onze
bewuste denkprocessen gaan afzetten, 80-98% van de hersenen? (meerderheid
beslissingen door systeem 1), je kan het niet op of aan zetten, maakt ons leven veel
makkelijker
o Bv. het ontbijt dat je dagelijks eet
o Naar de winkel gaan -> je pakt meestal het goedkoopste (=systeem 1)
(systeem 2 zou bij elk verpakking denken welke die meeneemt) maar af en toe
kan systeem 2 ook eens opduiken (als je iets nieuw probeert)
- Systeem 2: bewust, traag (moeilijke rekensom), inefficiënt (kost heel veel energie),
kan je bewust starten en stoppen, 2-20% van de hersenen?
Voorbeelden op ppt!
2.1 Receiver-side
- Je hebt aantal vertekeningen/gewoontes die je meeneemt uit je eigen ervaring en die
ervoor zorgen dat je comm gaat interpreteren op een manier die niet heel bewust is,
veel systeem 1 en een beetje systeem 2 (VB: heel wat reclame; er zijn honderden reclames per dag, je gaat
hier niet allemaal aandacht aan besteden maar wel op een lichte manier verwerken en associaties bij opbouwen)
- Aandachtig luisteren (systeem 2) is niet noodz gelijk aan meer overtuigd zijn
2.2 Sender-side
- Ook hier allerlei gewoontes/vertekeningen obv eerdere ervaringen (VB: persuasieve trucjes; je
moet zeker komen want iedereen gaat komen! je moet hier niet hard over nadenken om dit te gebruiken om anderen te
overtuigen)
3
, - Als je zelf bep boodschap heel bel vindt, dan gaan mensen daar ook aantal fouten
maken nl ze gaan bv denken dat ontvanger ook heel erg geïnteresseerd is in die
boodschap omdat jij die zo bel vindt + dan ga je te veel rationele elementen
gebruiken omdat je ervanuit gaat dat die andere persoon heel sterk bewust naar
jouw argumenten zal luisteren terwijl je er miss beter aan doet om meer naar
systeem 1 trucjes te grijpen eerder dan die duidelijke argumenten die als je er logisch
over zou nadenken, overtuigend zouden zijn mensen zijn eerder mentaal luie
wezens, dwz dat we niet de hele dag door dat systeem 2 kunnen gebruiken als
ontvanger, als zender moet je dan weten dat je wat meer moet terugvallen op
systeem 1, op die onbewuste processen
Er zijn 2 persuasieve strategieën
1) Argumenten
o Bv. Reclame oral-B: ze hebben meer argumenten om oral-b te gebruiken dan
andere tandpasta (ook al onthoud je die argumenten niet per se) (cue)
Het gebruik van een zogenaamde experiment in hun reclame (cues)
o -> systeem 1
o Reclame van bic werkt op systeem 2
2) Narratieven/verhalen
o Bv. Anekdotes
o Bv. Het verhaal van Roodkapje -> we willen liever niet in een donker pad
lopen
o FOX news -> klimaatopwarming -> nodigt vooral wetenschappers uit die
zeggen dat dit fake is waardoor mensen mensen dit ook beginnen geloven
4
