Resume
Samenvatting Verkoopgesprek | Voor verkoopspecialist MBO Niveau 3
- Cours
- Établissement
- Book
Samenvatting van 7 hoofdstukken van verkoopgesprek/communicatie.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
sammenvatting verkoop en communicatie
1 vérifier
Par: nielsjaspervandergeest1 • 10 mois de cela
Vendeur
S'abonner
fardau99
Avis reçus
Aperçu du contenu
SamenvattingHoofdstuk 1: Verkoopgesprekken
De vijf fasen van het verkoopgesprek
1. Ontvangen en begroeten
2. Observeren
3. Aanspreken en koopwens onderzoeken
4. Gesprek voeren
5. Afhandelen
1 Ontvangen en begroeten
§ Klant voelt zich welkom
§ Het is beleefd
§ Je weet welke klanten er in de winkel zijn
2 Observeren
Je observeert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:
§ Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken?
§ Kijkt de klant zoekend rond?
§ Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals?
§ Merk je aan het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen?
Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek
Soorten verkoopsystemen:
§ Zelfbediening: De klant bedient zichzelf
§ Bediening: Iedere klant wordt geholpen
§ Zelfkeuze: De klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en
advies krijgen
§ Semi-zelfbediening: De klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt
geholpen bij andere producten
3 Aanspreken en koopwens onderzoeken
Aanspreken:
§ Wanneer spreek je de klant aan? (Inspringmoment)
§ Hoe spreek je de klant aan?
§ Verschil tussen:
§ Aankoopgerichte klant: Van plan om iets te kopen
§ Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen
§ Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek
Koopwens onderzoeken:
§ Vragen stellen
§ Actief luisteren
§ Samenvatten
,Samenvatting
4 Gesprek voeren
Tonen en demonstreren:
§ Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen?
§ Demonstreren: Laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om
twijfelende klant over te halen.
Informeren en adviseren:
§ Verkoopargumenten gebruiken (redenen die je als verkoper aan een klant geeft om
een bepaald artikel te kopen)
§ Koopweerstanden (een klant maakt bezwaren) opvangen
§ Maatwerk bieden:
§ Maatwerk advies (advies dat bij de wensen van de klant past)
§ Maatwerk product (een product dat speciaal voor de klant is gemaakt)
§ Maatwerk diensten (branche specifieke handelingen die je verricht om te
voldoen aan de wensen van de klant)
§ Maatwerk bij cross channeling (de klant gebruikt zowel online en offlinekanalen
voor een aankoop)
§ Artikelen verklaren:
Bladzijde 26
§ Vergelijkende methode
§ Optelmethode
§ Aftrekmethode
§ Deelmethode
5 Afhandelen
,Samenvatting
Benadering om een verkoopgesprek te voeren:
§ AIDA-model
§ VOCATIO-model
§ POINT-model
AIDA-model
VOCATIO-model
POINT-model
, Samenvatting
Koopgedrag
§ Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen
Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen
§ Primair en secundair
§ Lichamelijk en psychisch
5
4
3
2
1
Factoren koopgedrag:
Bladzijde 40
Omgevingsfactoren:
§ Culturele invloeden
§ Economische invloeden
§ Sociale invloeden
§ Gezinsinvloeden
Individuele factoren:
§ Motivatie en behoeften
§ Perceptie
§ Leerproces
§ Attitudes
Soorten koopgedrag:
§ RAG - Routinematig koopgedrag
De klant koopt artikelen op basis van ervaring en gewoonte. Hier gaat geen
uitgebreid koopbeslissingsproces aan vooraf.
§ BPO – Beperkt oplossend koopgedrag
De bestaande kennis over een artikel wordt aangevuld door nieuwe informatie te
zoeken. De klant doet meer moeite voor de aankoop.
§ UPO – Uitgebreid oplossend aankoopgedrag
Dit zie je wanneer een klant een artikel voor het eerst koopt. De klant steekt veel
tijd in de aanschaf.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur fardau99. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
75619 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans