Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6
34 vues 2 fois vendu
Cours
Salesmanagement
Établissement
Saxion Hogeschool (Saxion)
Book
Salesmanagement
Hierbij een complete samenvatting van hoofdstuk 1 tot en met 6 van het boek Salesmanagement Rustenburg 6e druk.
Ook staat er een upload online van het gehele boek.
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ....................................................................... 6
1.1 samenspel van Verkoop en Marketing .......................................................................................... 6
1.1.1 Relatie tussen Verkoop en Marketing .................................................................................... 6
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden........................................................................................... 6
1.2 Veranderende rol van Verkoop ..................................................................................................... 7
1.2.1 Verkoopbenaderingen ............................................................................................................ 7
1.2.2 Vier uitdagingen van Verkoop ................................................................................................ 8
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt ............................................ 8
1.4 Transititeproces van interngericht naar klantgericht.................................................................... 9
Hoofdstuk 2: Uitganspunten voor strategische verkoopplanning ........................................................ 10
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid............................................................................... 10
2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken .................................................................. 10
2.1.2 Verschillende verkoopbenaderingen ................................................................................... 10
2.1.3 Verkoopmanagementkeuzes hebben grote invloed op de rol van Verkoop ....................... 11
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ..................................................... 14
2.2.1 Ondernemings(organisatie)doelstellingen ........................................................................... 14
2.2.2 SBU-organisatiedoelstellingen voor landen en markten...................................................... 14
2.2.3 Marketingdoelstellingen voor marktsegmenten en producten ........................................... 15
2.2.5 Relatie tussen de verschillende doelstellingen .................................................................... 15
2.2.6 Doelstellingen en normen .................................................................................................... 17
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ...................................................................... 17
2.3.2 organistatiestrategieën: concurrentiestrategieën en klantwaardestrategieën ................... 18
2.3.3 Betekenis van organisatiestrategieën voor Verkoop ........................................................... 18
2.3.4 De SWOT-analyse voor Verkoop en het keuzeproces voor strategische oplossingen ......... 20
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving .................................... 21
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek.................................................................... 21
3.2 ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau ........................................... 22
3.2.1 Concentraties in de distributiekolom ................................................................................... 22
3.2.3 De toeleveranciers................................................................................................................ 22
3.2.4 Brancheorganisaties beperken individuele organisaties...................................................... 22
3.2.5 Relevante ‘meso-zaken’ voor Verkoop................................................................................. 23
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving .................................................................... 23
3.3.1 Relevante ‘macro-zaken’ voor verkoop................................................................................ 24
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ............................................................. 24
Hoofdstuk 4. Verkoopprognoses berust op klant- en marktinformatie................................................ 25
2
, 4.1 doel en nut van verkoopprognoses ............................................................................................. 25
4.2 een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ................................................................. 26
4.3 voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens ....... 27
4.3.1 hulp van experts inroepen ................................................................................................... 27
4.3.2 analogie; kijk naar verwante producten............................................................................... 28
4.3.3 experiment; oorzaak en gevolg ............................................................................................ 28
4.3.4 afnemersonderzoek; opzoek naar veranderingen ............................................................... 28
4.4 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens ......... 29
4.5 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve gegevens .... 30
4.5.1 voorspellen met causale modellen ...................................................................................... 30
4.5.2 trendimpactanalyse; het ene heeft invloed op het andere ................................................. 30
4.5.3 beïnvloeding van de orderkans ............................................................................................ 31
4.6 gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld ........ 31
Hoofdstuk 5 de relatie met klanten is doorslaggevend ........................................................................ 32
5.1 diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers ................................................................. 32
5.1.1 Verkoop moet zich vol inzetten voor klanten en afnemers ................................................. 32
5.1.2 meer inzicht in de DMU met de empathy map .................................................................... 33
5.2 het CRM-systeem voor Verkoop ................................................................................................. 33
5.2.1 het CRM-systeem selecteert aantrekkelijke accounts ......................................................... 38
5.2.2 intelligence voor analyse van koopgedrag ........................................................................... 38
5.2.3 customer relationship management, managen van extreme klantrelaties ......................... 38
5.2.4 invoering van CRM-systemen ............................................................................................... 40
5.3 direct marketing; vooral online relaties bouwen ........................................................................ 41
5.4 social media en social selling ....................................................................................................... 43
5.5 afnemers en technologie veranderen de keten .......................................................................... 46
Hoofdstuk 6: Organisatie en planning van het salesteam..................................................................... 47
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten ................................................................................. 47
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf ............................................................................................. 48
6.2.1 Verkoopbinnendienst ........................................................................................................... 48
6.2.2 Verkoopbuitendienst ............................................................................................................ 49
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst ................................................................ 49
6.4 Criteria voor rayonering .............................................................................................................. 50
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling ........................................................................................... 50
6.6 Teleselling; contact- en callcenter ............................................................................................... 50
Hoofdstuk 7 accountmanagement voor strategische klanten .............................................................. 51
7.1 het ontstaan van accountmanagement ...................................................................................... 51
3
, 7.2 de aanpak van accountmanagement .......................................................................................... 52
7.2.1 choice ................................................................................................................................... 53
7.2.2 organisation .......................................................................................................................... 53
7.2.3 results ................................................................................................................................... 53
7.2.4 evaluation ............................................................................................................................. 53
7.3 de plaats van accountmanagement in de onderneming............................................................. 53
7.4 selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) ........................................................................ 54
7.5 niveaus van accountmanagement .............................................................................................. 55
7.5.1 regionaal accountmanagement ........................................................................................... 55
7.5.2 nationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.6 internationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.7 de overheden als A-accounts: aanbestedingen .......................................................................... 57
7.7.1 aanbestedingen of tenders .................................................................................................. 57
7.7.2 consequenties van aanbestedingsprocedures voor de verkooporganisatie........................ 58
7.7.3 hoe kan de salesmanager effectief omgaan met aanbestedingen? .................................... 58
7.8 invoering van accountmanagement ............................................................................................ 58
7.8.1 het accountmanagementdilemma ....................................................................................... 59
7.9 accountplan ................................................................................................................................. 59
7.9.1 analyse van account en zijn marktomgeving ....................................................................... 59
7.9.3 accountbeheer en expansie ................................................................................................. 61
Hoofdstuk 8 beursmanagement voor bedrijven ................................................................................... 63
8.1 beurzen in het algemeen ............................................................................................................. 63
8.1.1 Vakbeurzen en publiekbeurzen Vakbeurzen zijn voornamelijk gericht op zakelijke
bezoekers (B2B) ............................................................................................................................. 63
8.1.2 economie en ontwikkeling van beurzen .............................................................................. 63
8.1.3 Beurs en evenementen; cruciale media in de verkoop en communicatiemix ..................... 63
8.1.4 Events of evenementen........................................................................................................ 64
8.2 Een beursbezoek vanuit de beursbezoeker bekeken .................................................................. 65
8.3 Beursplanning is het begin van succes ........................................................................................ 67
8.3.1 Beursdoelstellingen .............................................................................................................. 67
8.3.2 Beurskeuze ........................................................................................................................... 67
8.3.3 Beursplanningsproces .......................................................................................................... 67
8.3.4 Beursbudgettering ................................................................................................................ 68
8.4 Aspecten van beursuitvoering..................................................................................................... 68
8.5 Beursevaluatie en follow-up zijn cruciaal.................................................................................... 68
Hoofdstuk 9: Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement............................................. 68
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur sjoers7. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
