Garantie de satisfaction à 100% Disponible immédiatement après paiement En ligne et en PDF Tu n'es attaché à rien
logo-home
Recherché précédemment par vous
Recherché précédemment par vous
logo
Samenvatting Sales and Accountmanagement van Vanhaverbeke Johan 2GBM €10,49
Ajouter au panier
Accédez rapidement à
Aperçu
  2.  
  3. Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
  4.  
  5. Global Business Management
  6.  
  7. Sales And Account Management (B5G624)

Resume

Samenvatting Sales and Accountmanagement van Vanhaverbeke Johan 2GBM

1 vérifier
 11 fois vendu

Samenvatting van het boekje Accountmanagement 4.0 van Vanhaverbeke Johan, 2de jaar GBM hogeschool VIVES Brugge.

Aperçu 4 sur 43  pages

Infos sur le Document

  • Oui
  • 18 mai 2023
  • 43
  • 2022/2023
  • Resume

Sujets

  • inleiding
  • commerciële calculati
  • we verkopen niet de klant koopt iets
  • de plaats van accountmanagement in de organisatie
  • de essentiële basisconcepten voor accountmanagement
  • geïntegreerde accountplanning

Livre connecté

book image

Titre de l’ouvrage:

Auteur(s):

  • Édition:
  • ISBN:
  • Édition:

École, étude et sujet

Tous les documents sur ce sujet (6)

1  vérifier

review-writer-avatar

Par: brechtvandenbroeck40 • 1 année de cela

Vendeur

avatar-seller
lisadeconinck

Avis reçus

Aperçu du contenu

HST 0: Inleiding

1. Basisbegrippen
 Teamwork = together Everybody achieves more
 Account = klant
 Keyaccounts = belangrijkste afnemers van een bedrijf (pareto of ABC-analyse 80/20)
o Belangrijk = anders geen reden van bestaan, geen omzet, geen activiteiten
o Keyaccountmanager = beheert een aantal belangrijke klant voor het bedrijf

 Accountmanagement = B2B-context (nooit B2C) = voor bedrijven die producten of diensten
produceren en aanbieden die niet voor persoonlijke consumptie zijn
 Accountmanager = onderhouden van relaties, werven nieuwe klanten en ontwikkelingen op
de markt  waardecreatie is de essentie
o Accountplan en planning opstellen
o Kwantificeren van commerciële inspanningen
o Waarde klantenprotfolio = verspreiden van bedrijfsrisico
o Commerciële berekeningen = kijken naar wat onze inspanningen opbrengen?
o Analyseren van verkoopstrategieën

 FMCG = fast moving consumer good = verbruiksgoederen
 Verdwijning “old-school” verkopen > unieke producten worden gekopieerd en
standaardspecificaties > gelijkwaardige producten en diensten > klant kan kiezen uit
evenwaardige leveranciers > klant kan hogere eisen stellen > digitale transacties versnellen
dit proces

2. Accountmanager van connecteren naar floreren
 Van connecteren naar floreren = inkoopproces bij bedrijven verandert, connectie met de
klant is het belangrijkste: de juiste klanten zoeken en kiezen (connecteren) en een langdurige
relatie op te bouwen, sterk partnership (floreren)

 Competenties accountmanager
o Vaardigheden = strategisch denken en doen, informatiemanagement
o Kennis = operationele verkoop, commercieel handelen
o Persoonlijkheidskenmerken = klantvriendelijkheid, communicatievaardigheden,
integriteit (= eerlijkheid, doen wat je zegt)

o Operationele competentie  Dynamische competentie

 We verkopen niet, de klant koopt = goed onderbouwd klantenmanagement is belangrijk,
want de klant wordt veeleisender en assertiever omdat er zoveel keuze is

 Evolutie naar accountmanagement 4.0
o Van transactie- naar systeemverkoop en strategische samenwerkingsverbanden
 Klant wil geen losse producten, maar globale systeemoplossingen
 Transactieverkoop = traditionele verkoop = hit-and-runverkoop

o Professionele verkoper is generalist in plaats van specialist
 Win-winsituatie voor bedrijf en klant realiseer je door uw product, product
concurrent en de klantenbehoeften te kennen met een integratie van
marketing en sales

o Accountmanager wordt een strategische sleutelfiguur
 Actief meedenken met bedrijfsleiders = missie, visie, ideeën en concepten
vertalen naar de markt

, o Accountmanager wordt een kanaalmanager (multikanalenaanpak)
 Cold calling of hard selling is voorbij = verkoop door het benaderen van
personen die nog geen relatie met het bedrijf hebben

 Nu op zoek gaan via welke verkoopkanalen het bedrijf op de efficiëntste
wijze doelmarkten en klanten kunnen benaderen

 Verkoopproces wordt gerationaliseerd = fysieke verkopers is niet efficiënt
(lager rendement van verkoopinspanningen), kijken naar ROI

 Ideale profiel accountmanager 4.0
o Communicatieve vaardigheden = actief luisteren, noteren & observeren
o Procescoördinatie = sleutelpositie tussen marketing en sales
o Creativiteit voor de klant en het bedrijf
o Bedrijfseconomisch inzicht = uitwerken van een gefundeerd accountplan
o Financiële kennis = win-win relatie

3. Evolutie accountmanagement (zie laatste pagina)
 Uitdagingen accountmanagement 4.0
o Klanten worden professioneler en stellen hogere eisen
o Product parity = alle producten zijn gelijk met dezelfde eigenschappen, ze lossen
dezelfde problemen op en zien er hetzelfde uit, je moet dus uitblinken als bedrijf
o Wat verwachten klanten, wat zijn de klantenbehoeften
o Nieuwe klanten duurder dan versterken van bestaande klanten

HST 1 : We verkopen niet, de klant koopt ‘iets’

1. Accountmanagement, een boeiend vak
 Accountmanagement = het toewijzen en organiseren van middelen om te komen tot een
optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde klanten, die een
bijdrage leveren aan het bereiken van de huidige en toekomstige bedrijfsdoelstellingen

 Doelstelling AM = streven naar status van preferred supplier (= voorkeursleveranicer) en
betere bedrijfsprestaties voor zowel klant als leverancier

 Voordelen AM
o Vendor managed inventory => kostenreductie voor klant en leverancier
o Investering in marktonderzoek en research & development
o Samen innoveren = co-creatie
o Gezamenlijk communicatieplan naar eindverbruiker
o Verregaande samenwerking = motiverend voor medewerkers

 Waarom koopt een klant iets = waarde propositie
o Dienstverlening: verzekeringspolis (insure)
o Belevenis: gemoedsrust (assure)
o Transformatie: waarborgen (ensure)
2. Wat is professioneel accountmanagement 4.0
 AM voorgesteld als spin tussen waardeketen leverancier en waardeketen klant = het gaat niet
alleen om de commerciële taken, het is belangrijk dat de volledige bedrijfsorganisatie
geïmpliceerd wordt in dit managementproces. De relatie en
samenwerking met de klant is van groot belang.

 Situering AM in het bedrijfsproces

, o Verkoop is het sluitstuk van het proces. AM zit in het derde luik. De AM moet de
eerste twee begrijpen om in het derde luik te kunnen werken.
o Bedrijfsleiders zijn bezig met verkopen zonder rekening te houden met de rest!

De marketing waardeketen
Kies waarde Verschaf waarde Communiceer waarde Marge
Marktsegmentatie Productontwikkeling Verkopen
Doelmarkt Service-ontwikkeling Verkooppromotie
Waardepositionering Sourcing Reclame
Productie …
Prijs
Distributie => Accountmanagement

Voor wie zijn we bezig? Hoe doen we het? Effectief verkopen

 Het klant / leveranciers relatie

Vendor Quality supplier Partnership
= leverancier = gewenste leverancier = relatie
Commodity relationship Leveren van superieure waarde, Toevoegen van ‘organisatie’
producten, diensten waarde

Toenemende concurrentiële Intensieve leveranciers/ klant
druk relatie
Hoe verder naar rechts hoe belangrijker AM wordt


 SPOC-concept (single point of contact) = het centraal aanspreekpunt van een accountteam (=
accountmanager) dat verantwoordelijk is voor één of meerdere klanten en zorgt voor de LT-
relatie, dit is een belangrijk voordeel in de leverancier-klantrelatie

 Win-winsituatie = als zowel aanbieder (leverancier) als afnemer (klant) een voordeel haalt uit
een intensieve samenwerking  succes van klant leidt tot succes bij leverancier (AM =
mogelijkheden en beperkingen kennen van leverancier en klant + invloed uitoefenen in
bedrijf zodat dingen gebeuren)

3. Waarom accountmanagement 4.0
 Waarom accountmanagement 4.0 = actuele tendensen
o Ketenoptimalisatie = verlagen van kosten en verbeteren van prestaties + koppelen
van waardeketen (leveranciers aan afnemers)
o Schaalvergroting = klant en leverancier worden belangrijker voor elkaar
o Toenemende complexiteit
o Behoefte aan professionele commerciële verantwoordelijkheden

 Behoefte accountmanagement 4.0 stijgt
o Complexe producten / diensten / processen = elk detail is belangrijk
o Een breed en diep assortiment
o Complexe onderhandelingsprocessen
o Centraal inkoopbeleid = ideeën doortrekken naar onze andere winkels
o Afzetconcentratie
o Turbulente marktontwikkelingen
o Toenemende concurrentie …

,  Inkooptrends (waarom AM)
o Outsourcing = niet-kernactiviteiten laten uitvoeren door ander bedrijf
o Voorkeur duurzame relaties met beperkte leveranciers = preferred suppliers
o Internationalisering leveranciers
o Aangepaste producten, diensten en logistieke services (minimum voorraad) =
inkoopactiviteiten centraliseren, maatwerk leveren (personaliseren) en J.I.T.
o SPOC-concept = één verantwoordelijk aanspreekpunt bij leveranciers
o Single sourcing = onderdelen bij 1 leverancier kopen

 Verkooptrends (waarom AM)
o Niet realiseren van omzet- en de winstdoelstellingen
o Forse daling van omzet / winst
o Dalend marktaandeel
o Afzetproblemen bij grote klanten
o Toepassing AM door concullega’s (= samentrekking concurrent & collega)

 2 trends
o IOT (internet of things) = assess situations, creativiteit, routinezaken vallen weg en
technologie zorgt voor support, maar nog steeds mensen nodig

o Industrie 4.0 = trend van automatisering en gegevensuitwisseling die gebruikt wordt
bij industriële fabricagetechnieken

 AM is niet voor elk bedrijf, want het verplicht om klantgericht te werken en commercieel te
denken  focust voornamelijk op pareto-analyse of de 80/20-analyse (80% van de afzet
wordt behaald door 20% van de klanten = keyaccounts)

 Verschil tussen AM en verkoper




 3 soorten klanten = 3 soorten accountgroepen
o Keyaccountmanager = elke dag opbellen, veel bezoeken, persoonlijk
o Field sales = wekelijks opbellen, 1 bezoek per maand
o Customer service = per kwartaal opbellen

4. Accountmanagement en bedrijfsstrategie
 5 krachtenmodel van Porter = 5 marktkrachten die de marktpositie van een afnemer of
bedrijf onder druk zet => handig om marktpositief van bedrijven weer te geven
o Leveranciers, toetreders, kopers, substituten (= alternatief) en centraal klant

Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:

Qualité garantie par les avis des clients

Qualité garantie par les avis des clients

Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.

L’achat facile et rapide

L’achat facile et rapide

Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.

Focus sur l’essentiel

Focus sur l’essentiel

Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.

Foire aux questions

Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?

Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.

Garantie de remboursement : comment ça marche ?

Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.

Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?

Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur lisadeconinck. Stuvia facilite les paiements au vendeur.

Est-ce que j'aurai un abonnement?

Non, vous n'achetez ce résumé que pour €10,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.

Peut-on faire confiance à Stuvia ?

4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)

69052 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours

Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans

Commencez à vendre!
€10,49  11x  vendu
  • (1)
Ajouter au panier
Ajouté