Samenvatting van het gehele boek. Dit is de leerstof van het vak Negotiating in het tweede blok van de minor ISales. Aan het eind van de samenvatting staat ook een samenvatting van de film 'Negotiating' die in de les getoond is en ook tot de leerstof behoort.
Samenvatting boek Getting to yes, Professional communication 3
Samenvatting Managing Negotiations: Getting To Yes (E_IBA2_MPPF)
Samenvatting Getting to Yes
Tout pour ce livre (12)
École, étude et sujet
Avans Hogeschool (Avans)
Commerciële Economie
Minor ISales
Tous les documents sur ce sujet (1)
4
revues
Par: marliesbaert78 • 3 année de cela
Par: n_ozdemir98 • 4 année de cela
Par: rensvanravenstein1 • 5 année de cela
Par: gsmdekkers • 6 année de cela
Vendeur
S'abonner
JasmijnGroeneveld
Avis reçus
Aperçu du contenu
Samenvatting Negotiating ‘Getting to yes’
Hoofdstuk 1
Elke methode van onderhandelen moet voldoen aan drie criteria:
1. Er moet een verstandige overeenkomst tot stand komen, als er al een overeenkomst tot stand
komt.
2. Het moet efficiënt zijn
3. Het moet de relatie tussen beide partijen verbeteren of ten minste niet schaden.
Een verstandige overeenkomst (agreement) = een overeenkomst die de belangen van beide partijen
behartigt, voor zover mogelijk de botsende belangen eerlijk oplost, duurzaam is en met gezamenlijke
belangen rekening houdt.
Des te meer je je eigen positie duidelijk laat worden tijdens het onderhandelen en je deze positie
verdedigt, des te meer toegewijd je wordt in deze positie. Maar hoe meer je je op je positie focust,
hoe minder aandacht er is voor het bereiken van de onderliggende belangen bij beide partijen.
Het gaat niet om het winnen, het gaat om het samen oplossen van een kwestie.
Als er meerdere partijen in de groep zijn is het moeilijker om een gezamenlijke positie te creëren.
Hard onderhandelingen is dus niet goed. Maar ‘soft’ onderhandelen ook niet. Concessies doen om
vriendelijke te blijven of om confrontatie te vermijden moeten niet voorkomen.
Het spel van onderhandelen vindt plaats op 2 niveaus:
1. Negotiation addresses the substance (salaris, een prijs etc)
2. It focuses on the procedure for dealing with the substance.
Er is een alternatief voor positional bargaining: principled negotiation / negotiations on the merits, is
een onderhandelingsmethode die is ontworpen om op een efficiënte en vriendschappelijke manier
de beste uitkomst te produceren. Deze methode kan worden onderverdeeld in 4 punten:
- people (scheidt de mensen van het probleem)
- interests (focus op belangen, niet op (machts)posities)
- options (bedenk verschillende opties met als uitgangspunt wederzijds belang, voordat je iets
beslist)
- criteria (zorg dat het resultaat gebasseerd is op objectieve normen)
Maar je blijft altijd met mensen te maken houden die vol emoties zitten. Met (ego) posities. Toch
moet je geen concessies doen om een relatie goed te houden want soms werkt dat juist averechts.
Deze methode kun je tijdens het hele onderhandelingsproces gebruiken, totdat je tot een
overeenkomst komt of juist besluit te stoppen. Deze periode bestaat uit drie fases:
- analyse (informatie verzamelen en erover nadenken, belangen van beide partijen bepalen, opties
bedenken en criteria vaststellen.)
- planning (hoe ga je de problemen aanpakken, welke belangen zijn het meest belangrijk, wat zijn
realistische doelen, bedenk extra opties en criteria.)
- discussie (de partijen communiceren samen, zoekend naar een overeenkomst. Je moet omgaan
met gevoelens en elkaars belangen begrijpen.
Hoofstuk 2 (seperate the people from the prolem)
Onderhandelaren blijven altijd mensen. Een werkrelatie gebasseerd op vriendschap en vertrouwen
kan de onderhandeling soepeler laten verlopen. Altijd genoeg aandacht besteden aan het ‘mensen
probleem’.
1
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur JasmijnGroeneveld. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
