INDEX
1 term is uit de colleges dus de andere term moet uit de verplichte literatuur/
werkcolleges/ elektronisch vergaderen komen!!
Probeer ook altijd de Nederlandse/ Engelse vertaling te zoeken!!
VL1: Verplichte Literatuur artikel 1
WC1: WerkCollege artikel 1
EV: Elektronisch vergaderen
OH: onderhandeling
80-20 rule (negotaiting): about 80% of your effort should go toward preparation, 20% should be the
actual work involved in the negotiation. (VL1)
Advisory arbitration: Een vorm van arbitrage waarbij een derde partij, de arbiter, een niet-bindend
advies uitbrengt over de geschilpunten. De arbiter fungeert als een neutrale deskundige en
beoordeelt de argumenten en bewijzen van beide partijen. Hoewel het advies van de arbiter niet
bindend is, kan het als waardevol en overtuigend worden beschouwd bij het nemen van beslissingen
en het bereiken van een oplossing. (VL2)
Affective VS neutral dimension: Verwijst naar een onderscheid tussen culturen op basis van de mate
waarin emoties en affectieve expressie worden gewaardeerd en getoond in sociale interacties.
Culturen die hoog scoren op de affectieve dimensie hechten waarde aan het tonen van emoties, het
uiten van gevoelens en het betrekken van emoties in communicatie en besluitvorming. Culturen die
hoog scoren op de neutrale dimensie hechten daarentegen meer waarde aan terughoudendheid,
zelfbeheersing en het vermijden van emotionele uitbarstingen. De affectieve versus neutrale
dimensie kan van invloed zijn op de manier waarop emoties worden geuit en ervaren tijdens
onderhandelingen en op de mate van emotionele betrokkenheid bij het proces. (VL4)
Trompenaars model of national cultural differences
Afhechting: Expliciet herhalen wat de uitwerking van het akkoord is. Om deze manier worden losse
eindjes voorkomen. (presentatie 2)
Analogical training: Het houdt in dat er parallellen worden getrokken tussen een bekende situatie of
concept (het bron domein) en een nieuwe of onbekende situatie of concept (het doel domein). Door
overeenkomsten en patronen tussen de twee domeinen te herkennen, kunnen leerlingen hun
bestaande kennis en vaardigheden toepassen om problemen in de nieuwe context te begrijpen en op
te lossen. bv: een manager die een complex probleem moet oplossen. (presentatie 5)
Arb-med: Een proces waarbij partijen eerst een geschil voorleggen aan arbitrage, waarbij een
neutrale derde partij een bindende beslissing neemt. Als de partijen het echter niet eens zijn met de
arbitrale beslissing, gaat het geschil over naar mediatie, waarbij een andere neutrale derde partij hen
helpt bij het vinden van een vrijwillige overeenkomst. Arb-med combineert dus de bindende aard van
arbitrage met de mogelijkheid van mediatie als aanvullende oplossing. (VL2)
Aspiration point or target point: Het gewenste of ideale resultaat dat een onderhandelingspartij
hoopt te bereiken. Het is het punt waar een partij naar streeft en dat zij als het optimale resultaat
beschouwt. Dit punt kan variëren afhankelijk van de specifieke onderhandelingskwestie en de
belangen van elke partij. Het target point wordt vaak gebruikt als een richtlijn om het
onderhandelingsproces te sturen en om alternatieve oplossingen te beoordelen. Het uiteindelijke
1
,onderhandelingsresultaat kan boven, onder of gelijk zijn aan het target point, afhankelijk van de
onderhandelingsdynamiek en de compromissen die worden bereikt. (VL1)
Agentic characteristics: (presentatie 6) Eigenschappen of kenmerken die gericht zijn op assertiviteit,
zelfverzekerdheid en het nastreven van individuele belangen en doelen. Het benadrukt het vermogen
om proactief op te treden, te onderhandelen en beslissingen te nemen met het oog op persoonlijk
succes en voordeel.
Assimilatie: Een tactiek waarbij een onderhandelingspartij streeft naar het overtuigen of dwingen
van de andere partij om zijn of haar standpunten, belangen of culturele normen te aanvaarden en te
integreren in zijn of haar eigen positie. Het doel van assimilatie is om de andere partij te laten
afwijken van zijn of haar oorspronkelijke standpunten en om ze te laten samensmelten met die van
de andere partij, waardoor er een convergentie van belangen ontstaat. Aanpassen van gedragscode
en taal! (presentatie 6)
Ankereffect: (presentatie 6) Verwijst naar de neiging van mensen om sterk beïnvloed te worden door
het eerste aangeboden voorstel of "anker" bij het bepalen van de waarde of prijs van een
onderhandelingspunt. Het aangeboden anker dient als referentiepunt waarmee latere voorstellen
worden vergeleken en beoordeeld.
Attributiefouten vermijden: Ook wel bekend als de fundamentele attributiefout, verwijzen naar de
neiging van mensen om het gedrag van anderen toe te schrijven aan interne kenmerken of
persoonlijkheidskenmerken, en de invloed van externe omstandigheden of situaties te
onderschatten. In het kader van onderhandelingen kunnen attributiefouten van invloed zijn op hoe
onderhandelende partijen elkaars gedrag interpreteren en begrijpen. Het kan leiden tot misvattingen,
verkeerde interpretaties en onjuiste oordelen over de intenties, motivaties en persoonlijkheden van
de andere partijen. Bijvoorbeeld, als een onderhandelingspartner een compromisvoorstel afwijst, kan
de andere partij geneigd zijn dit toe te schrijven aan een negatieve persoonlijkheidseigenschap, zoals
koppigheid of onredelijkheid, zonder rekening te houden met andere factoren zoals culturele
verschillen, belangenconflicten of externe druk. (presentatie 7)
Affective VS Neutral: (VL4) De mate waarin emoties en gevoelens openlijk worden geuit en getoond
in een cultuur. In een affectieve cultuur worden emoties zoals vreugde, verdriet, boosheid en
frustratie openlijk geuit en zijn ze zichtbaar in sociale interacties. In een neutrale cultuur daarentegen
worden emoties meer ingehouden en wordt er meer nadruk gelegd op rationeel en ingetogen
gedrag.
Trompenaars model of cultural differences
Adversarial adjudication: (presentatie 7) Controle over proces, maar rechter over de uitkomst.
Affiliatie vooroordeel: (presentatie 7)
Bargaining range: onderhandelingsruimte (presentatie 4)
Positief: weerstandspunt koper > weerstandpunt verkoper
Negatief: weerstandpunt koper < weerstandpunt verkoper
BATEC-format: (VL samenvatting)
2
, Besluiten: Welke besluiten hebben we nu precies genomen?
Actie: Wat zijn de hieruit voortvloeiende acties?
Tijdlijn: Binnen welke deadlines?
Eigenaar: Wie is voor welke activiteit verantwoordelijk?
Communicatie: Wie moeten we hiervan op de hoogte stellen intern en extern?
Bruto vergadertijd: totale tijd die iemand nodig heeft om een vergadering voor te bereiden, eraan
deel te nemen en te verwerken. (WC 1 en 2)
Bevooroordeelde interpretatie van conflict: (presentatie 7) Partij zal steeds de tegenstander als
agressor zien en de tijdlijn van een conflict ook zodanig schetsen dat enige actie tegen de
tegenstander reactief van aard was.
But you are free- methode: Deze eenvoudige methode verdubbelt de kans dat iemand akkoord gaat
met een verzoek. (presentatie 3)
Je bevestigt de vrijheid om te kiezen.
zet niet onder druk.
“Voel je vrij om te kiezen”. “Voel je vooral niet verplicht.”
werkt vooral face to face als mensen ter plekke een keuze kunnen maken, maar zeker ook in
e-mails bijvoorbeeld.
BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement, Het concept van BATNA komt uit de
onderhandelingstheorie en verwijst naar de beste mogelijke uitkomst of optie die een persoon of
partij heeft als de onderhandelingen mislukken en er geen overeenstemming wordt bereikt.
(presentatie 4)
BAZO: je beste alternatief zonder overeenstemming. (presentatie 2) en (VL3)
Be scrupulously reliable: Dit betekent dat het van cruciaal belang is om betrouwbaar en integer te
zijn tijdens een onderhandeling. Het impliceert eerlijkheid, naleving van gemaakte afspraken,
betrouwbare communicatie en het nakomen van beloften. Door uiterst betrouwbaar te zijn, kan een
partij het vertrouwen van de andere partij winnen en een positieve onderhandelingsrelatie
opbouwen. (VL2)
Behavioural reinforcement: Het proces waarbij positief gedrag wordt beloond om herhaling ervan
aan te moedigen. In een onderhandelingscontext kan gedragsversterking worden gebruikt om
gewenste gedragingen te bevorderen, zoals samenwerking, open communicatie en het nakomen van
afspraken. Door positieve feedback, erkenning of beloningen te geven voor dergelijk gedrag, wordt de
kans vergroot dat het zich herhaalt en de onderhandelingsrelatie versterkt wordt. (VL2)
Beredeneerd handelen (Fishbein en Ajzen): Attitude (jezelf), sociale norm (anderen) & motivatie en
gedragscontrole bepalen gedrag/ gedragsintentie bv: roken. (presentatie 3)
Berekende incompetentie: Vertegenwoordiger sturen met beperkte informatie. (presentatie 4)
Blatant implications: Verwijzen naar duidelijke of overduidelijke implicaties of betekenissen die direct
waarneembaar zijn. Het zijn implicaties die moeilijk te missen of te negeren zijn. In een
onderhandelingscontext kunnen blatant implications betrekking hebben op onmiskenbare
boodschappen, intenties of gevolgen die voortvloeien uit de acties, woorden of voorstellen van een
partij. Het herkennen en begrijpen van blatant implications kan belangrijk zijn om de onderliggende
betekenis en motieven in een onderhandelingssituatie te begrijpen. (VL4)
3
, Bridge: (agreement circumplex) Verwijst naar het overbruggen van kloven of verschillen tussen
partijen door middel van communicatie, begrip en samenwerking. Het gaat om het opbouwen van
verbindingen en het zoeken naar gemeenschappelijke grond om tot een oplossing te komen. Het
bruggen van verschillen kan onder andere inhouden dat partijen openstaan voor elkaars
perspectieven, empathie tonen en actief streven naar het vinden van oplossingen die voor beide
partijen aanvaardbaar zijn. Het overbruggen van verschillen! (presentatie 5)
Bogey: (presentatie 4) Misleiden, bv: extralegale voordelen
Backlash: (presentatie 6) Een negatieve reactie of tegenreactie die kan optreden als gevolg van
bepaalde acties, uitspraken, voorstellen of beslissingen tijdens het onderhandelingsproces. Het kan
ontstaan wanneer een partij zich bedreigd, ontevreden of benadeeld voelt door de acties of
voorstellen van de andere partij.
Build in “Loop-Backs” to negotiation: Het inbouwen van terugkoppelingen of evaluatiemomenten in
het onderhandelingsproces. Het houdt in dat er regelmatig momenten zijn waarop partijen
terugkijken op wat er is besproken en bereikt, om de voortgang te evalueren, feedback te geven en
eventueel de onderhandelingsstrategieën of doelen aan te passen. Het inbouwen van loop-backs in
onderhandeling kan helpen om het proces te verbeteren, de communicatie te verduidelijken en
mogelijke problemen of misverstanden tijdig aan te pakken. (VL2)
Cao-onderhandeling: het proces waarbij werkgevers en werknemers, vertegenwoordigd door hun
respectieve vakbonden of werkgeversorganisaties, samen onderhandelen over de inhoud en
voorwaarden van een collectieve arbeidsovereenkomst (CAO). (presentatie 2)
Chicken: Een agressieve tactiek waarbij een partij dreigt om een situatie naar een gevaarlijke climax
te brengen als de andere partij niet toegeeft. Het idee achter deze tactiek is om de andere partij te
intimideren door te suggereren dat ze de negatieve gevolgen van een escalatie niet aankunnen. Het
kan bijvoorbeeld worden toegepast door te dreigen met het verbreken van een zakelijke relatie, een
rechtszaak aan te spannen of andere schadelijke acties te ondernemen. (presentatie 4)
Closing the deal: Het sluiten van een overeenkomst na een periode van onderhandelen. (presentatie
4)
Calculated incompetence: See the term “screen activities”
Commitment: overeenkomst, afspraak, het innemen van een onderhandelingspositie met een
expliciete of impliciete belofte over de verdere gang van zaken. (presentatie 4)
Competitive negotiator: Iemand die zich richt op het behalen van zijn eigen doelstellingen en het
verslaan of overtreffen van de andere partij(en). Deze onderhandelaar ziet onderhandelingen als een
strijd om te winnen en kan agressieve tactieken gebruiken om zijn eigen belang te maximaliseren. Het
doel van een competitieve onderhandelaar is vaak om meer waarde of gunstige voorwaarden te
behalen ten koste van de andere partij(en). (VL2)
Claiming Value: (presentatie 5) Evalueer en selecteer een oplossing
Compromise: (agreement circumplex) Verwijst naar een strategie waarbij beide partijen concessies
doen en een punt bereiken dat aanvaardbaar is voor beiden, maar waarbij geen van beide partijen
volledig krijgt wat ze oorspronkelijk wilden. Het gaat om het vinden van een gemeenschappelijk
terrein waar beide partijen enigszins tevreden mee kunnen zijn, waarbij ze bereid zijn bepaalde
4
