Garantie de satisfaction à 100% Disponible immédiatement après paiement En ligne et en PDF Tu n'es attaché à rien
logo-home
Recherché précédemment par vous
Recherché précédemment par vous
logo
Samenvatting Inleiding Sales €8,82
Ajouter au panier
Accédez rapidement à
Aperçu
  2.  
  3. Saxion Hogeschool (Saxion)
  4.  
  5. Sportmarketingcommunicatie BtB en Sales

Resume

Samenvatting Inleiding Sales

4 revues
 11 fois vendu
  • Cours
  • Sportmarketingcommunicatie BtB en Sales
  • Établissement
  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Book
  • Inleiding Sales

Marketinggoeroe Philip Kotler definieert marketing als het proces en de activiteiten waarmee bedrijven waarde creëren voor de klant en sterke klantrelaties scheppen en opbouwen, om in ruil daarvoor waarde van de klant te krijgen. Plat gezegd: wat doe je om geld te verdienen? In een marketingplan m...

[Montrer plus]

Aperçu 4 sur 34  pages

Infos sur le Document

  • Oui
  • 22 juin 2023
  • 34
  • 2022/2023
  • Resume

Sujets

  • marketing
  • sales
  • sportmarketing
  • btb

Livre connecté

book image

Titre de l’ouvrage:

Auteur(s):

  • Édition:
  • ISBN:
  • Édition:

École, étude et sujet

  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Commerciële Economie Sport En Marketing
  • Sportmarketingcommunicatie BtB en Sales
Tous les documents sur ce sujet (1)

4  revues

review-writer-avatar

Par: wesselstoelers • 7 mois de cela

review-writer-avatar

Par: michaelgu • 9 mois de cela

review-writer-avatar

Par: hahahaha2 • 10 mois de cela

review-writer-avatar

Par: SKodi25 • 1 année de cela

Vendeur

avatar-seller
jessejager

Avis reçus

Aperçu du contenu

Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: klant en klantgerichtheid ........................................................................................................... 3
¨ 1.1 Klant .................................................................................................................................................... 3
¨ 1.2 Strategie .............................................................................................................................................. 4
¨ 1.3 Technologie: ........................................................................................................................................ 4
¨ 1.4 Processen ............................................................................................................................................ 6
¨ 1.5 Mensen:............................................................................................................................................... 7

Hoofdstuk 2: Marktonderzoek, analyse & verkoopplan ................................................................................... 9
Balance score card ............................................................................................................................................ 10
2.1 Segmenteren ...................................................................................................................................... 10
Kwalitatieve methode om de verwachte verkopen in te schatten: ............................................................. 10
kwantitatieve voorspellingsmethode: ......................................................................................................... 11
2.2 Segmenteren ...................................................................................................................................... 11
2.3 Positionering....................................................................................................................................... 11

Hoofdstuk 3: lead management: het genereren, kwalificeren en ‘nurturen’ van leads .................................. 12
3.1 Contentmarketing ....................................................................................................................................... 12
3.2 Webinars..................................................................................................................................................... 12
3.3 E-mailmarketing ......................................................................................................................................... 13
3.4 Social selling ............................................................................................................................................... 13
Social miners: ............................................................................................................................................... 14
Ontwikkelingsstrategie: expanding ........................................................................................................ 14
Social Champions: ........................................................................................................................................ 14
Ontwikkelingsstrategie: innovating ........................................................................................................ 14
Social surfers: ............................................................................................................................................... 14
Ontwikkelingsstrategie: upgrading ......................................................................................................... 14
Social spammers: ......................................................................................................................................... 15
Ontwikkelingsstrategie: Focusing ........................................................................................................... 15
social selling canvas model: ......................................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
3.5 Koude acquisitie .......................................................................................................................................... 18
3.5.1 cold canvassing ................................................................................................................................... 18
3.5.2 direct mail ........................................................................................................................................... 19
3.5.3 cold calling .......................................................................................................................................... 19
3.6 netwerken ................................................................................................................................................... 19
3.7 aanbestedingen .......................................................................................................................................... 20

Hoofdstuk 4: Waardepropositie .................................................................................................................... 21
4.1 koopmotieven ............................................................................................................................................. 21
4.2 sellogram .................................................................................................................................................... 22
4.3 Cialdini ........................................................................................................................................................ 23




1

,Hoofdstuk 5: sales funnel managment .......................................................................................................... 24
5.1 inkoopportfolio ........................................................................................................................................... 25
5.1.2 vendor rating ...................................................................................................................................... 26
5.1.3 service level agreement ...................................................................................................................... 26
5.2 DMU............................................................................................................................................................ 26
5.3 de sales funnel ............................................................................................................................................ 27
5.4 verkoopplan ................................................................................................................................................ 27

Hoofdstuk 6: klantportfolio-management ..................................................................................................... 29
Klantpiramide: .................................................................................................................................................. 29
Bevindingen van de klantenpiramide ............................................................................................................... 29
Bevinding 1: het Pareto-principe ................................................................................................................. 29
Bevinding 2: verlengde van Pareto-principe ................................................................................................ 29
Bevinding 4: tussen de 5 en 30% van de klanten heeft potentie om te groeien ......................................... 29
Bevinding 5: het ontwikkelen van 2% van de klanten kan leiden tot 10-20% meer omzet en 50-100% meer
winst ............................................................................................................................................................ 29
Analyse en segmentatiecriteria ........................................................................................................................ 30
Kwantitatieve segmentatie criteria.............................................................................................................. 30
Kwalitatieve segmentatiecriteria...................................................................................................................... 30
Klantrelatiestrategieen: .................................................................................................................................... 30
Offensief strategie: ...................................................................................................................................... 30
Groeien ................................................................................................................................................... 30
Verbeteren .............................................................................................................................................. 30
Defensieve strategie ......................................................................................................................................... 31
Verdedigen................................................................................................................................................... 31
Afbouwen .................................................................................................................................................... 31

Hoofdstuk 7: Accountmanagement ............................................................................................................... 32
7.1 account management op basis van geografische criteria .......................................................................... 32
7.2 Account management op basis van branche .............................................................................................. 32
7.3 Account management op basis van product of dienst ................................................................................ 32
7.4 Account management op basis van waarde van de klant .......................................................................... 33
7.4.1 De 4 P’s van account management ..................................................................................................... 33
Passant .................................................................................................................................................... 33
Profiteur .................................................................................................................................................. 33
Partner .................................................................................................................................................... 33
Potentiële wegloper ................................................................................................................................ 33
7.5 Key accountmanagement ........................................................................................................................... 33
Langetermijnrelaties .................................................................................................................................... 34
7.5.1 trends en ontwikkeling ....................................................................................................................... 34
7.6 Accountplan ................................................................................................................................................ 34




2

,Hoofdstuk 1: klant en klantgerichtheid
Sales levert geld op. Als er niets wordt verkocht, gebeurt er niets
- Sales is binnen veel organisatie een belangrijke funcite

Bij het centraal stellen van de klant door de hele organisatie heen spelen er 4 factoren
een rol.

¨ 1.1 Klant:
Wat is een klant? (je zit op de zakelijke
markt!)(dit is de definiete van een klant)
- Een persoon of organisatie
- Die een product of dienst ontvangt
- Van een leveranciers

- En daar als tegenprestatie
- Een betaling
- Of andere vorm van waarde voor levert

*definitie klant: een persoon of organisatie die een product of dienst ontvangt van een leverancier en
daar als tegenprestatie een betaling of andere vorm van waarde voor levert

In de B2B -omgeving wordt de ‘klant’ omschreven als opdrachtgever.

De klantrelatiecyclus beschrijf drie fases van de relatie tussen klant en
leverancier.
1. De cyclus begint wanneer de klant niet koopt bij de leverancier, maar
wel interesse heeft. (suspect en prospect)
*binnen sales wordt het leggen en managen van relaties met potentiële klanten
vaak aangeduid met de term New business develment: het ontwikkelen van
nieuwe business.
2. Als de klant eenmaal heeft gekocht bij de leverancier, wordt hij
bestempeld als klant.
a. Een belangrijk deel binnen de sales het managen van de
relaties met bestaande klanten (loyale klant)
3. De klant kan er achter komen dat hij het product of dienst niet meer nodig heeft, maar ook de
leverancier kan besluiten dat een klant niet goed meer past bij de activiteiten. Kunnen een
belangrijke informatiebron zijn.

Begrippen met betrekking tot het centraal stellen van de klant. (ken de verschillen)


Klanten zijn belangrijk

de weet veel van de klant

Klant centraal

de kale man van challenge



de termen klantvriendelijkheid en klantgerichtheid worden nog wel eens door elkaar gehaald.




3

, - Elementen die ervaring van klant bepalen


Verwachting
van de klant




Klantervaring

Prestatie
door
organisatie




*definitie verwachtingsmanagement: verwachtingsmanagement is het bewust proactief beïnvloeden
van klantverwachtingen door middel van gedoseerd verstrekken van relevante en transparante
informatie. zeg wat doet en doe wat je zegt
De waarde strategieën van Treacy en
¨ 1.2 Strategie: Wiersema
- Customer intimacy: in de strategie ze je de klant centraal
(action)
- Operational Excellence: in deze strategie zet je de
kwaliteit van je dienstverlening centraal (Hilton)
- Product Leadership: in deze strategie zet je de kwaliteit
van je product of dienst centraal. (Unilever)




¨ 1.3 Technologie:
Als je een klant op maat wilt bedienen, zul je deze goed moet kennen, hier kan data (technologie
van pas komen). Deze data slaan op allerlei mogelijke soorten informatie die kan worden
vastgelegd.

- Gestructureerde data bevatten gegeven waarin een duidelijke structuur is te herkennen
- Statisch betekend dat deze data ooit of zelden veranderen.
- Ongestructureerd betekend dat dit het veel moeilijker is om hier een structuur te herkennen.




4

Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:

Qualité garantie par les avis des clients

Qualité garantie par les avis des clients

Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.

L’achat facile et rapide

L’achat facile et rapide

Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.

Focus sur l’essentiel

Focus sur l’essentiel

Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.

Foire aux questions

Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?

Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.

Garantie de remboursement : comment ça marche ?

Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.

Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?

Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur jessejager. Stuvia facilite les paiements au vendeur.

Est-ce que j'aurai un abonnement?

Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,82. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.

Peut-on faire confiance à Stuvia ?

4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)

69411 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours

Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans

Commencez à vendre!
€8,82  11x  vendu
  • (4)
Ajouter au panier
Ajouté