Btb marketing
• soorten B2B klanten en producten/diensten: inkoopgedrag, DMU, afgeleide vraag, inkoopproces en de inkoopstrategieën
• Verschillen tussen B2B en B2C marketing
• een BTB marketing plan
• de instrumenten van de BTB marketing: buyers persona, make or buy, inkoopportfolio,
...
Marketing- en communicatie toepassingen - Eric Van
Grimbergen
Inhoudsopgave
B2B marketing 2
zakelijke doelgroepen 2
marketing mix 3
Koopgedrag van organisaties 3
DMU 3
PSU – Problem solving unit 4
Inkoopproces 5
3 Koopsituaties 6
Persoonlijkheidskenmerken 7
Hoe inzichten verwerven 7
Digitalisering van het zoekproces 8
Make or Buy – Inkoopportfolio 8
Inkoopportfolio 9
Inkoopportfolio volgens Kraljic 9
Early supplier involvement (ESI) 10
Distributiekanalen 11
Kanaaltaken en compensatie 11
Ontwerp van een distributiekanaal 12
Distributiedoelstellingen 12
Strategisch positioneren 13
Missie en strategische doelstellingen 13
Segmenten en hun relevantie 14
Prijs VS Kwaliteit 14
Concurrentie-analyse – Porter 15
Waardestrategieën 16
Transactiemarketing versus Relatiemarketing 16
Het dienstenproduct 17
Service pyramid 17
Dienstenbloem 18
1
,B2B marketing
Wat is economie? = Keuzes
Inflatie
Schaarste
Oneindige behoeften maar gelimiteerde middelen
Wat is B2B Marketing?
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die
op hun beurt:
- Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- Deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
The conversational model (4C’s)
Content Customer experience
Conversation collaboration
DC2T; Data, content, channels, technology
VAS; Value added service
SCA; substainable competitive advantage
UVP: Unique value proposition
Wie zijn de zakelijke doelgroepen?
B2B:
o leveren van producten die verwerkt worden in een product van de
professionele klant (Original Equipment Manufacturer (OEM)
o leveren van producten/diensten aan een professionele klant, voor
eigen ge/verbruik (Gebruikers)
Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt aan
een professionele klant
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair/ retailer voor verdere
verkoop aan consumenten bv huis verkopen aan makelaar die verkoopt
aan consumenten
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid / leger
, marketing mix
B2C B2B
product product – service
prijs prijs
plaats distributie
promotie communicatie
verkoop en
relatiemanagement
PSU; problem solving unit (leverancier)
DMU; decision making unit (klant)
Koopgedrag van organisaties
OEM => Welke soorten B2B klanten zijn er (+ voorbeeld)
MRO => Welke soorten producten hebben we besproken (+ voorbeeld)
Wat is afgeleide vraag (+ voorbeeld), wat zijn mogelijke gevolgen, en hoe
ga je nefaste gevolgen tegen (supply chain management)?
- acceleratie-effect
- Naijl-effect (bubble)
- End-user marketing
-
DMU
Ook wel buying center of
koopcentrum genoemd
Initiator
De person die het probleem
of de nood herkent
Vaak de gebruiker
Gebruiker
De persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
Invloed binnen de DMU hangt af van bedrijfscultuur
Houdt vooral rekening met de impact van de aankoop op job
prestaties
Wil een langdurige relatie met leverancier
Belangrijk is de service die op subjectieve wijze wordt beoordeeld
Gatekeeper
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur StarryBubble. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €7,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
