Samenvatting van het vak Sales 1 Commerciële vaardigheden gegeven tijdens het 1ste semester in 1ste jaar Bedrijfsmanagement - Business&Management. Gemaakt in het schooljaar .
Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart.....................................................................................2
1. Wat is verkopen ?...................................................................................................................2
2. De verkoper............................................................................................................................2
3. De “core” van het sales team.................................................................................................3
4. De centrale rol van een sales.................................................................................................3
5. De sociale kant van verkopen................................................................................................3
6. Wat moet een goeie verkoper kunnen ?...............................................................................4
7. Evolutie van de verkoop !!!....................................................................................................4
8. Verkoopstijlen........................................................................................................................4
9. Visibiliteitsmanagement.........................................................................................................4
10. De huidige markt a.d.h.v. 14 trends.....................................................................................5
Hoofdstuk 2 : Adresmanagement............................................................................................10
1. Databasemanagement.........................................................................................................10
2. Hulpmiddelen om adresmanagement te ondersteunen.....................................................12
3. Praktische tips om succesvol te prospecteren.....................................................................12
Hoofdstuk 3 : Suspectmanagement.........................................................................................13
1. De uitwisselingsmeeting.......................................................................................................13
2. Mailing vanuit het verkoopstandpunt..................................................................................14
3. Telefonische afspraken maken.............................................................................................14
Hoofdstuk 4 : Prospectmanagement.......................................................................................16
1. 6 Cialdini principes – overtuigingskracht.............................................................................17
2. Voorbereiding.......................................................................................................................17
3. Structuur van het verkoopsgesprek.....................................................................................17
Hoofdstuk 5 : Klantenmanagement.........................................................................................25
1. Klantenmanagement............................................................................................................25
2. Klantvriendelijkheid..............................................................................................................25
3. Empathie..............................................................................................................................26
4. Klachten................................................................................................................................26
1
, Sales 1 : Commerciële vaardigheden
Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart
1. Wat is verkopen ?
Voor geld, tegen een bepaalde prijs, aan ander overdoen, vooral om winst te
maken
Een communicatieproces met als doel een gedragsverandering teweeg te
brengen
Het omzetten van een adres in een klant
2. De verkoper
Hardselling
= een behoefte creëren bij een persoon die eigenlijk geen aankoopintentie
had, maar die door de vakkundige uitleg van de verkoper toch overgaat tot
de aankoop van een product waar hij eigenlijk geen nood aan heeft
Latente behoefte Acute behoefte
Komt amper nog voor, meer in B2C dan in B2B
De mythe van het gunnen
Een goede business relatie is het gevolg van orders, niet door het tot vriend
maken van de klant d.m.v. uitnodigingen, …
Professionalisme
Verkopen is een wetenschap en een kunst
Regels en wetmatigheden
Hoe beter regels toepassen, hoe professioneler
De relatie tussen marketing en verkoop
Marketeer Verkoper
Jaarplan Maandtargets
Grote doelgroepen Ene klant met specifieke eisen en wensen
Amper verkoopervaring
Onrealistische marketingplannen
Social selling : de kunst van de klanten naar je toe te laten komen
2
, Toenemende voorinformatie
Klanten denken meer te weten dan de verkoper
Veel verkopers durven niet meer diep graven voor een behoefteanalyse
doordat ze denken dat de klant er alles van weet
Behoeftenalayse : ontmaskeren van …
Koopbereidheid
Motivatie
Eventuele remmingen
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur r0938696. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €9,19. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
