Méthodologie préparation entretien numéro 1 et 2 en tant que commercial
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Cours
Techniques de vente et de négociation
Établissement
ESC Pau
Méthodologie permettant de préparer un pitch, un premier entretien en tant de commercial ainsi que deuxième entretien.
Conseil: traiter les objections par des questions ;)
Technique de vente :
Pitch :
1. Accroche captivante : Commencez par capturer l'attention avec une accroche forte qui
suscite l'intérêt.
2. Présentation de l'entreprise : Qui êtes-vous ? Quelle est votre activité ? Quels produits ou
services proposez-vous ?
3. Problème / Besoin : problème ou le besoin que votre entreprise adresse.
4. Solution : comment votre produit ou service résout ce problème ou répond à ce besoin de
manière unique et efficace.
5. Preuve sociale : Utilisez des témoignages, des études de cas ou des statistiques pour appuyer
la crédibilité de votre solution.
6. Appel à l'action : Terminez par une invitation claire à poursuivre la conversation, à essayer
votre produit ou à en savoir plus.
Rendez-vous numéro 1 :
1. Présentation de qui je suis, société représentée. Contextualisation
2. Explication du déroulé de l’entretien :
Voilà pour ce premier entretient, je vais commencer par vous donner une vision globale de (mon
entp), de nos produits et de nos méthodes de travail ; puis je vous poser un certain nombre de
questions pour de mieux cerner vos attentes afin de pouvoir y proposer des solutions pertinentes et
enfin nous déterminerons la date du second rdv. Cette phase durera le temps qu’il vous faudra mais
en principe, elle ne devrait pas accéder 15min. Est-ce que c’est bon pour vous ? On fait comment ça ?
3. Introduction entp, pitch
4. Questions
Activité : compréhension approfondie de l'activité principale de l'entreprise du client, de son
positionnement sur le marché et de ses offres de produits ou services.
- Pouvez-vous me parler un peu plus en détail de votre entreprise et de ce que vous faites
exactement ?
- Je me suis renseignée sur la concurrence que vous rencontrez, je peux citer … ou... Comment
arriver vous à vous démarquer ?
- Quels sont vos principaux produits ou services ? Qu’elles sont vos meilleures ventes ?
- Comment décririez-vous votre positionnement sur le marché actuel ?
- Quels sont les éléments clés de votre offre de produits ou services ? Quels sont sont autour
desquels vous faites le plus de communication ?
- Quels sont vos principaux canaux de communication ?
- Quelle est votre clientèle ? Voulez-vous rester dans cette perspective là ? Ces (produits) sont-
ils plutôt destinées à une clientèle plutôt masculine, féminine ou assez mixte ? Et en quelle
proportion en aurez-vous besoin et quel espace leur sera-t-il accordé ?
- Qu’elles sont vos meilleures ventes ?
Hommes : les personnes influentes dans le processus d'achat. Comprendre comment se prend la
décision est crucial pour adapter votre approche de vente.
- Comment décririez-vous la dynamique au sein de votre équipe ou de votre entreprise ?
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