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Samenvatting - Sales
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Samenvatting met begrippen. Begrippen die in het vak Sales voorkomen met uitleg en voorbeelden
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steffiekoningsteffie
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Table of Contents1.1 Verkoopcyclus........................................................................................................................2
1.2 Salesfunnel en Prospectrating................................................................................................2
1.3 DMU, Communicatie, Vocatio, Verschillende verkoopmethoden...........................................3
1.4 Verkoopmethoden middellange & lange termijn....................................................................4
1.5 KVVB Matrix, KB, KBC en WKBBC Argumentatietechnieken....................................................4
1.6 Cross, Up & Deep selling en Wat is een Sellogram..................................................................4
1.7 DAS klanttypologie.................................................................................................................5
1.8 Besluitvormingsproces en koopgedragmodellen....................................................................5
1.9 Behoefte van Maslow en inkoopmodel Kraljic........................................................................6
2.1 Eigenschappen van verkoper..................................................................................................7
2.2 Verkoopfasen VOITAR............................................................................................................7
2.3 AIDA, VOCATIO, 5 B’s en het Verkoopplan..............................................................................7
2.4 Offertes, DMU en Aanbestedingen.........................................................................................8
2.5 Offertes, JIT, Mastenbroek......................................................................................................9
2.6 Klanttevredenheid en Klantentrouw.....................................................................................10
, 1.1 Verkoopcyclus
Competentie = wat je moet kunnen om een beroep uit te oefenen. Kennis, inzicht, attitude en
vaardigheidsaspecten
Verkoopcyclus = VOITAR
Voorbereidingsfase
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluitfase
Relatiefase
LSD = luisteren, samenvatten, doorvragen
1.2 Salesfunnel en Prospectrating
Sales funnel = “trechter” van groot naar klein
Suspect (mail ontvangen, niet reageren)
Lead (mail ontvangen en reageert)(lead wordt prospect bij wederzijdse communicatie)
Prospect (wil folder/uitleg/gesprek)
Hot prospect (wil kopen)
Order
Conversieratio = totaal aantal activiteiten (hot prospect 4 keer gebeld, voor een deal)
Prospect rating = inschatten elke potentiële afnemers de grootste kans hebben op een
verkoop tot aan laagte kans op een verkoop
Kans op verkoop
Rating Investering in tijd Investering in geld
Super kansrijk Veel Veel
Redelijk kansrijk Gemiddeld Gemiddeld
Matig kansrijk Beperkt Beperkt
Kansloos Niets Niets
Lead qualification = vaststellen met mate waarin de lead geïnteresseerd is in aanbod
Mate interesse in aanbod
Sales lead time = periode tussen eerste contact en positieve uitkomst
4 B’s sales lead time
Bestaande leveranciersrelaties Hoe loyaal zijn ze?
Bestedingspatroon Wat kopen ze?
Bestellen Hoe vaak kopen ze?
Beslissingsbevoegdheid Wie neemt het besluit over de aankoop?
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