Resume
Samenvatting - Sales 5 (SLS)
- Cours
- Établissement
Deze samenvatting bevat alle relevante begrippen die worden behandeld.
[Montrer plus]
1 vérifier
Par: hcverhoeff05 • 2 mois de cela
Vendeur
S'abonner
MarkvV3
Avis reçus
Aperçu du contenu
SalesInhoud
Communicatieproces..............................................................................................................................2
Kerngetallen en kostenberekening.........................................................................................................3
Klantenbenadering en strategie..............................................................................................................3
Koopbehoeften, koopmotieven en klantwensen....................................................................................8
Commerciële marketingbegrippen en -instrumenten...........................................................................10
Markt-, product-/ dienst-, klant- en organisatieontwikkeling................................................................12
Verkoopbevordering in relatie tot marketingbeleid..............................................................................13
Verkoopprocessen................................................................................................................................16
Verkoopmethoden................................................................................................................................17
Verkooptechnieken en verkoopargumenten.........................................................................................18
Order- en offertetraject........................................................................................................................19
Prijs-, leverings- en betalingsvoorwaarde.............................................................................................20
Overige aantekeningen.........................................................................................................................21
Communicatieproces........................................................................................................................22
Klantbenadering en strategie............................................................................................................23
,Sales
Communicatieproces
Communicatiemodellen van AIDA, VOCATIO en VOITA.
AIDA model: Attention, Interest, Desire, Action.
A (Attention) = Grijp de aandacht (grote groep mensen)
I (Interest) = Wek interesse op (interesse gewekt van mensen)
D (Desire) = Creëer een behoefte (de mensen komen achter hun behoefte, en willen het
product hebben)
A (Action) = Zet aan tot actie (mensen kopen het)
VOCTIO-model:
V = Verkenning
O = Omschrijving klantprobleem
C = Confrontatie
A = Argumentatie
T = Tegenwerping opvangen
I = Instemming verkrijgen
O = Order werven
VOITA-model: methodiek voor het sales gesprek
Voorbereiding
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluiting
Selectieve perceptie
Selectieve perceptie is dat we slechts een deel van de werkelijkheid waar nemen. Als we alles van de
werkelijkheid waar nemen, dan komt het niet goed.
Filters – referentiekader
Geluiden, prikkels en indrukken
Factoren van effectieve communicatie
Het communicatieproces dient aan vier voorwaarden te voldoen om vanuit die doelgerichtheid
effectief te kunnen zijn:
De technische voorwaarde (men verstaat elkaar)
De cognitieve voorwaarde (beide partijen zitten ongeveer op hetzelfde kennisniveau)
De interpretatieve voorwaarde (zelfde uitleg aan boodschappen)
De affectieve voorwaarde (emotionele beleving van gebruikte taal, gebaren en handelingen)
, Sales
Non-verbale communicatie
De inpact van non-verbale communicatie is dat de eerste secondes cruciaal zijn zonder dat er wat
gezegd is, we bepalen in de eerste seconde al of we iemand ons goed- of slechtgezind is. We letten
dan op:
Houding (rechtop staan)
Gebaren (gebruiken van handen en voeten)
Mimiek (gezichtsuitdrukking bijv. wenkbrauwen fronsen of glimlachen)
Kerngetallen en kostenberekening
Break-even-point en break-even-omzet
Het break-even-point is voor de ondernemer belangrijk om te weten. Dit omdat hij moet weten
hoeveel hij van een bepaald product moet produceren om geen winst en geen verlies te hebben. Dit
doe je door de totale constante kosten te delen door de verkoopprijs excl. Btw en zonder de variabele
kosten per stuk.
Break-even-omzet is de omzet (verkoopprijs x afzet = Pxq) waarbij de totale opbrengsten (TO) en
totale kosten (TK) van een onderneming aan elkaar gelijk zijn. Bij break-even-omzet maakt het bedrijf
geen winst of verlies.
Commerciële kerngetallen en ratio’s
Commerciële ratio’s voor de salesmanager
Waarom dashboard! Meten is weten. Stuur in handen!
Conversieverhouding: % overgaat tot transactie.
Responspercentage: % reacties op mailing.
Recall ratio: % producten terug naar leverancier.
Succesrate: % aantal verkopen t.o.v. kliks site.
Offertescoringsratio: % offertes -> order.
Klantenbenadering en strategie
Smart doelstelling
SMART doelstelling:
S: Specifiek
M: Meetbaar
A: Aanwijsbaar
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur MarkvV3. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
62555 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans