Resume
Samenvatting Operationele verkoopcyclus
- Cours
- Établissement
- Book
Bevat de gehele tentamenstof voor het vak Sales in jaar 1 van het HvA.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
-
Samenvating operationele Verkoopcyclus.
-
Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
13 revues
Par: zembosscher10 • 3 année de cela
Par: miqueldarson • 3 année de cela
Par: basvannieuwenhuizen • 3 année de cela
Par: vigovandenbroek • 3 année de cela
Par: tjbos10 • 3 année de cela
Par: roemermeijs • 3 année de cela
Par: brandonkayihura • 4 année de cela
Vendeur
S'abonnerfleurvangils
Avis reçus
Aperçu du contenu
Operationele verkoopcyclusRene van Hoften
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. Hierna gaat het
bedrijf in een interne verkoopcyclus vooruitkijken naar de nabije en verdere toekomst aan de hand
van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. Op basis van hiervan worden de doelen vastgesteld. Als
die doelen zijn bepaald worden daarvoor benodigde budgetten vastgesteld. Vervolgens worden de
taken uitgevoerd in de operating fase en ten slotte worden alle budgetten, doelen en de uitvoering
ervan geëvalueerd.
Hoofdstuk 1: analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix, toont die twee kennisdomeinen en die twee niveaus. Een aantal
andere kenmerken van dit model is:
Dat marketing en sales volledig gelijkwaardig aan elkaar zijn, zowel strategisch als operationeel
Dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
, 1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband.
Onderneming en ondernemingsdoelstellingen:
Algemeen managementniveau:
De commercieel directeur
Afdeling en afdelingsdoelstellingen:
verkoop (en marketing, logistiek, productie):
de salesmanager
Functionaris en individuele doelstellingen:
de medewerkers verkoop binnen- en buitendienst
Hoofdstuk 2: analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 functies en taken
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en is nevengeschikt aan de
binnendienst en de accountmanagers.
Er kunnen grote verschillen zijn tussen de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s). Bij
complexe aankoopprocessen gaat het anders dan bij eenvoudige bulkproducten. Het onderscheid
tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang:
- Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning
- Bij modified rebuy gaat het om een herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoopproces en dus ook verkoopproces
- Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en potentiële klanten of prospects?
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur fleurvangils. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
62890 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans