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Resume

Samenvatting - Verkoopstechnieken

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Uitgebreide samenvatting met voldoende informatie, tips, voorbeelden, do's en don't tijdens een verkoopgesprek en de stappen van een verkoopsgesprek.

Aperçu 3 sur 24  pages

  • 16 mai 2024
  • 24
  • 2021/2022
  • Resume
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ranidb
Verkoopstechnieken
2. Het verkoopproces en DMU/PSU

Buying Journey

, DMU versus PSU in B2B



• Decision Making Unit: initiator, beïnvloeder, gebruiker, inkoper, beslisser, gemachtigde,
gatekeeper, coach

o Soms tegenstrijdige belangen
o Ken de DMU en pas je aanpak aan volgens de rol

• Problem Solving Unit: team van personen die verkoopondersteuning biedt aan de klant

o Stel je PSU samen o.b.v. de DMU




How B2B customers buy, is changing:
 digital (and mobile) first

, Hebben salesfuncties nog toekomst?



• B2C:

o Steeds meer online aankoop
o Groot deel van buying journey online (online video’s, reviews, etc.)  klant =
beter geïnformeerd
o Rol en invulling persoonlijke verkoop in B2C verandert



• B2B:

o Buying journey inkopers: 85% online in 2020
o Sales blijft belangrijk
o Rol van sales: solution selling, consultative selling, strategic selling, heart selling



B2B buying journey & sales funnel



• Groeiend belang van social selling

= Alle gerichte acties, online en via social mediaplatformen, om contact te leggen met
(potentiële) klanten (digital natives>< digital immigrants)

• Cold calling daalt - Inbound marketing stijgt

• Gevolg: commerciële mensen moeten andere vaardigheden hebben

• Netwerken wordt nog belangrijkere vaardigheid

• Traditionele commerciële vaardigheden verdwijnen niet, maar invulling verandert



 Word of mouth is still king… but for Digital Natives social media is the same thing!

Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:

Qualité garantie par les avis des clients

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Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.

L’achat facile et rapide

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Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.

Focus sur l’essentiel

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Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.

Foire aux questions

Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?

Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.

Garantie de remboursement : comment ça marche ?

Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.

Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?

Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur ranidb. Stuvia facilite les paiements au vendeur.

Est-ce que j'aurai un abonnement?

Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,66. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.

Peut-on faire confiance à Stuvia ?

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