Resume

Samenvatting - Verkoopsmanagement (MBM62C)

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Cours
Verkoopsmanagement (MBM62C)

Établissement
UC Leuven-Limburg

Dit is mijn samenvatting voor verkoopsmanagement in het 3e jaar marketing aan de UCLL. Ik heb dit vak gekregen van Robrecht van Goolen. We weten allemaal da Robrecht zeker geen makkelijke examens maakt en dat hij streng verbeterd. Toch was ik er met deze samenvatting vanaf de eerste keer door met ...

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Publié le 25 mai 2024
Nombre de pages 33
Écrit en 2023/2024
Type Resume

simoncrivellari Membre depuis 1 année 21 documents vendus

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VERKOOPSMANAGEMENT:
SAMENVATTING
Simon Crivellari

,Inhoud
Topic 1: Salesmanagement.....................................................................................................................2
Introduction........................................................................................................................................2
Sales strategies...................................................................................................................................3
Sales functions....................................................................................................................................8
Guest lecture - Nico Ivens: New Sales Management..........................................................................9
Topic 2: Motivation, leadership & training............................................................................................12
Motivation........................................................................................................................................13
Leadership........................................................................................................................................16
Training.............................................................................................................................................19
Guest lecture -Herman Kenens: sales results & the impact of employee engagement....................21
Topic 3: organisation & compensation..................................................................................................22
Topic 4: Sales control............................................................................................................................25
Forecasting.......................................................................................................................................25
Sales force evaluation.......................................................................................................................26
Guest lecture -Charles Dion..............................................................................................................31

Simon Crivellari

,Topic 1: Salesmanagement

Introduction
 Tasks:
o Planning, organisation and control
o Today: he/she has a strategic role in the business – giving input to business plans
o Important: analysis of sales on profitability
o Knowledge of human resources management
o …
o =accountant, planner, staff manager, marketeer,…
 Responsibilities:
o Determine the objectives of the sales department
o Forecasting & budgeting
o Organising the sales department
o Selection, recruitment and training
o To motivate sales people
o Control: evaluation
 Top salesperson:
o Closes a sale and moves to next opportunity
o Manages every detail of a pitch
o A showman on stage
 Ideal sales manager:
o Manages resources to expand market share
o Nurtures sales talent and turns them loose
o A behind-the-scenes influencer
 Sales markets:

FOR profit NON profit
Strategic goal competitiveness Mission effectiveness
Success factor Market share Management practices
Growth rate Social impact
Earnings Cost efficiency
Values Innovation Accountability to public
Creativity Integrity

Simon Crivellari

,  Difference between a sales-oriented company and a marketing-oriented company
a) Sales-
oriented
company
b)
Marketing-
oriented
company

Sales strategies
 Boston Consulting Group (BCG-matrix): on product level, but also on
market level
o Stars (hold strategy)
o Cash cows (harvesting strategy)
o Question marks (build strategy)
o Dogs (divest strategy)

Simon Crivellari

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