Commerciële vaardigheden
Verkooptechnieken - Intro
Maximaliseer je uitstraling:
Photoshop jezelf!
Wie maakt het meeste indruk op jou?
Mensen met X-factor, charisma of uitstraling
5 statische kenmerken:
1. Een mooi en lang lichaam
Het effect van hoge hakken bij vrouwen
Maak jezelf in werkelijkheid langer dan je bent: rechte rug, rek je hals, sta en zit
rechtop
2. Verzorgd uiterlijk
Tanden, huid, nagels en haar
PS: voor vrouwen; subtiele make-up mag, maar niets meer!
3. Een zelfverzekerde blok
Straal zelfvertrouwen uit
Geen arrogantie!
Blijf ten allen tijde vriendelijk
4. Een statige lichaamshouding
Kin ietsje omhoog
Schouders recht
Borst vooruit
5. Mooi passende kleding
Proper
Gestreken en verzorgd
Niets alternatief, passe-partout
Gemaakt van kwaliteitsmaterialen
Zorg dat je boven de massa uitsteekt!
Wees geen grijze muis
Extra dynamische kenmerken “LIVE”:
Lekker en fris ruiken: fris gewassen lichaam, fris gewassen & propere kleding, subtiel geurtje
en frisse adem
Zorgvuldig formuleren: correcte uitspraak, articuleren en geen stopwoorden gebruiken –
stiltes werken inspirerend
Pakkende taal: juiste woordkeuze, mensen raken door de inhoud van je woorden. Leg passie
/ humor / emotie in elk gesprek
Goed oogcontact maken: op het juiste moment, met de juiste personen en niet te lang
Rustig bewegen: niet overdreven gesticuleren, hou je handen in rust en laat alle aandacht
gaan naar wat je zegt
Zelfbeheersing: blijf altijd & in alle omstandigheden kalm en laat je niet opwinden
,De psychologie van het verkopen, profiel van de koper
2 oren en 1 mond -> om meer te luisteren dan te spreken
Ken uzelf:
Taalgebruik
Zelfvertrouwen
Kleding, kapsel, schoenen
Belang van de juiste handdruk
Soorten klanten / prospecten:
Comfort-type = meerderheid van alle mannen
o Neemt tijd voor alles
o Komt zijn beloftes na
o Schakelt complicaties uit
o Is bereid te betalen voor zijn comfort
o Wanordelijk
Woordenschat: praktisch, eenvoudig, gebruiksvriendelijk, gemakzucht, service,
zekerheid
= meegaande klant, ziet enkel algemene praktische aspecten van een product, niet
geïnteresseerd in details, joviaal type
Affectieve type = meerderheid van alle vrouwen
o Wil anderen plezieren
o Koopt ifv anderen, mist zelfvertrouwen, zoekt bevestiging
o Zal uitweiden
o Gemakkelijke en zeer trouwe klant
Woordenschat: veilig, aangenaam, gezellig, leuk, tof
= zeer beïnvloedbaar, aan het begin eerder gesloten, komt open tijdens het gesprek,
persoonlijk contact
Economische type !! afspraken, beloftes nakomen, geen improvisatie !!
o PRIJS en kwaliteit telt
o Wil besparen, maar niet ten koste van de kwaliteit
o Heeft analytische geest: zakelijk, voorbereid, veeleisend
o Houdt van cijfers en statistieken
o Leest alle kleine letters
Woordenschat: kwaliteit, degelijk, winst, ROI
= discreet, koud, zakelijk, afstandelijk, klassiek, rationeel
Zekerheidstype
o Zeer terughoudend
o Komt onzeker over, twijfelaar
o Stelt veel vragen
Woordenschat: garantie, bevestigingen, attesten, diploma’s, referenties
, = geeft geen eigen mening
NEEM JE TIJD voor een verkoopgesprek met een zekerheidstype, neem rustig iedere
onzekerheid weg. Zeker niet pushen om snel te beslissen, maar tijd en ruimte geven om
na te denken door geleidelijk aan een vertrouwensrelatie op te bouwen
Ijdele type = moeilijkste type bij een verkoopgesprek
o Zoekt bevestiging ego, exclusiviteit
o Extravert
o Trekt het gesprek naar zich toe
o Wil gelijk krijgen en verdraagt geen kritiek
o Impulsief
o Gevoelig (lange tenen)
Woordenschat: exclusief, gepersonaliseerd, luxe, stijlvol, show, uitstraling
= geen trouwe klant, wispelturig, wil in het middelpunt staan
De vernieuwer
o Kent elk technisch detail
o Zoekt alles vooraf op
o Wil enkel laatste nieuwe snufjes
o Wil geen wanorde, geen routine, geen langdurige contracten
Woordenschat: vooruitstrevend, trendy, nieuw
= snelle beslisser, geen trouwe klant
Gek op Gaten
Kiezen om gekozen te worden
Wat doe je goed? Wat doe je graag? -> wees SELECTIEF in je aanbod en presenteer het ook
zo!
DIVERSIFIEER tov DE CONCURRENTIE
Wat is uw ETALAGE? -> zet niet alles uit uit winkel in uw etalage!
Waardevolle klanten
Zich onderscheiden = prijsdruk vermijden
o Als je beter wil worden, hang er dan ook een prijskaartje aan. Dit leidt tot
waardevolle klanten
Klanten zoeken CORRECTE prijs
o Geef NOOIT korting!! Als je korting geeft, geef je infeite toe dat je je klant initieel
wou bestelen
Correcte prijs
1. Klant vindt jou te duur -> je toont begrip BUK NIET als de klant nog niet SLAAT !!
2. Je mag wel korting RUILEN = je aanbod verkleinen bij lagere prijs
3. NATURA: je geeft er iets bij, maar doet niets aan de prijs
!! STA voor wat je WAARD bent !!
