Resume
Bedrijfsonderhandelingen Samenvatting (KMO-management, juni 2024)
- Cours
- Bedrijfsonderhandelingen
- Établissement
- Arteveldehogeschool (Artevelde)
Bedrijfsonderhandelingen KMO-management (2e jaar BEM) Samenvatting examen juni 2024
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
SAMENVATTINGBEDRIJFSONDERHANDELINGEN
(KMO-MANAGEMENT) JUNI 2024
ARTEVELDEHOGESCHOOL 2023/2024
, lOMoARcPSD|17435427
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd of geleverd.”
Verschil tussen B2B en B2C:
B2B : bredere mkt campagne, meerdere mensen / complexer, vaak veel stakeholders, nt
met 1 iemand onderhandelen
B2C: gerichter / minder complex / vaste prijs 1 klant, eenmalige aankoop
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Onderzoek: 7 kenmerken van een
topverkoper
1. nederigheid
2. plichtsgetrouw
3. resultaatgericht
4. nieuwsgierig
5. geen groepsgeest
6. moeilijk te ontmoedigen
7. schaamteloos
, lOMoARcPSD|17435427
De aanpak van de verkoop:
1. kent zichzelf en zijn klanten
• JOP principe (jezelf, organisatie, product/dienst)
• Persoonlijkheidskenmerken – Big Five theorie
vriendelijkheid
ordelijkheid
•
• DISC model : modellen die typeren: sterke kanten, valkuilen, in gunstige &
ongunstige situaties
• Opletten: geen wetenschappelijk model, dus qua betrouwbaarheid nt
altijd?
• Eigenschappen waar de klant veel waarde aanhecht => authenticiteit en sympathie
• Authenticiteit: dicht bij je “natuurlijke” zelf blijven, mensen hebben
een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn. Belangrijk vr eerste
ontmoeting : persoon respecteren, betrouwen?
• Sympathie: welke eigenschappen zorgen ervoor dat je beter kunt
verkopen?
• Fysieke aantrekkelijkheid;
• Gelijksoortigheid; (heb ik dingen die ons connecteren, bv
tenissen)
• Complimenten; (geef iem complimenten)
• Vertrouwdheid; (geassocieerd met positieve dingen;
vrijwiliggerswerk, goed gekend bedrijf)
• Positieve associatie. (Robert Cialdini, psycholoog)
, lOMoARcPSD|17435427
2. Luistert naar anderen om écht te begrijpen
• communicatietheorie van Watzlawick (Oostenrijkse psycholoog) 5 Axioma’s
1. Men kan niet, niet communiceren
a. Je bent altijd aan het beïnvloeden
b. De hersenen kennen geen neutraliteit =>? Seconden voordat mensen een
oordeel vormen? Eenmaal in een vakje blijf je daar
c. Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op dat van de andere
d. Als verkoper zo “neutraal” mogelijk starten + voelen
• Empatisch vermogen: het hebben van echte aandacht voor de ander
• OMA thuislaten : oordelen, meningen en aannames
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect
a. INHOUD = inhoud vd boodschap, letterlijk
b. BETREKKING = relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar
staan
BV: leren auto rijden
3. Iedereen heeft zijn waarheid
a. Eigen referentiekader-bepaald door levensloop (prisma: zender en
ontvanger ertussen zit referentiekader, de spiegel ziet iedereen anders,
zelfde boodschap kan anders binnenkomen)
b.
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
a. DIGITAAL = verbale communicatie (de woorden, letters)
b. ANALOOG =non-verbale communicatie (Intonatie, stemklank, volume,
mimiek, lichaamstaal)
c. De analoge taal is geloofwaardiger dan en ondersteunt de digitale taal
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair
a. SYMMETRISCH = zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
b. COMPLEMENTAIR = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke
machtspositie
c. - Leidende en volgende positie
d. Positie kan wijzigen bij dezelfde personen => Bv. Buurvrouw en ook
leerkracht
Basisregels bij luisteren:
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Pvvp. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €7,16. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
57114 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans