Resume
Samenvatting PRO HANDELEN H3
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
ALLE THEORIE VAN TOOLBOX PROFESSIONEEL HANDELEN HOOFDSTUK 3
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
HOOFDSTUK 3: HETVERKOOPTRAJECT
1. De verkooppiramide of verkooptrechter = verkoopstadia (EXAMEN)
2. De fasen van het verkooptraject
1. Het eerste contact met potentiële klanten
2. De voorbereiding vh verkoopgesprek
3. De begroeting
4. De klantoriëntatie
5. De verkoopargumentatie
6. Het omgaan met bezwaren
7. De afsluiting vh verkoopgesprek
8. De follow-up
Het verkooptraject
Verkooptrechter zorgt voor commercieel succes
Tips voor meer commercieel succes:
1. Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
2. Bereid je voor als je ergens binnenstapt
3. “Luister supergoed” bij een eerste contact
Je hebt iemand voor jou waar nog geen vertrouwen is
4. Rond af !
Durfen stappen zetten, durf stap zetten om af te ronden, ga naar de
volgende stap
5. Structureer het gesprek
6. Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
,1 VERKOOPPIRAMIDE
• “Contact” = contact- en adresgegevens van een potentiële of bestaande klant
• Niet alle contacten zijn even belangrijk
(belangrijke klant= kapitaal kracht, loyaliteit, ambassadeur (maakt
reclame voor jou), iemand die veel koopt (=omzet), onderscheid tussen
meer en minder belangrijke klanten)
• Wie zijn de “aantrekkelijkste” contacten ?
– klanten die veel kopen (omzet)
omzet: belangrijkste meetpunt
– klanten met goeie marge (= omzet – kosten)
• Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden?
• Ga niet lukraak tewerk !!
Tijd besteden aan klanten die de moeite niet waard zijn
Verkooppiramide (-trechter)
80/20 regel
, 1% geeft 50% omzet = TOP
4% geeft 30% = GROOT
15% geeft 20% = MIDDELGROOT
LIJN= NOG GEEN KLANTEN
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% vd omzet uit 20% van de klanten; dit zijn de
middelgrote klanten tot de top klanten.
Wet van paretto = als je onderzoekt doet in 1000 in eender welke sector, wie is
klant wie niet, wat betekent 20% van de contacten zullen instaan voor 80% voor de
omzet
Binnen de 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
top 50%; grote 30%; middelgrote 20% (dus: de top klanten nemen 50%
van de 80% omzet voor hun rekening, enz…)
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur alienor. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,48. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
52510 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans