Resume
Reddende samenvatting sales management advanced
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
samenvatting slides en les koen & rudy
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
SALES MANAGEMENT ADVANCEDHOOFDSTUK 1: CONCEPTUEEL REFERENTIEKADER KAM/SAM
1.1REDENEN OM KAM/SAM IN TE VOEREN
Veranderingen in de Markt
o Globalisering-Internationaal gecoördineerde aanpak van keyaccounts
o Strategische allianties/samenwerkingsverbanden om opdrachten te verkrijgen,
te innoveren en/of klanten beter te bedienen
o Digitalisering (Industrie 4.0) –om huidig aanbod en interactie met klant te
verrijken op digitale wijze door gebruik van IOT (bevordert
o Disruptieve innovaties en ‘commodization’ (de markt wordt volledig verstoord)
o Nieuwe concurrentie-commerciële innovaties en marktbenadering om waarde
voor de klant toe te voegen en te hoge kanaal-en verkoopkosten te voorkomen
o Nieuwe businessmodellen van bezit naar gebruik bv payper usedit om de
impact op gebruik van kapitaal te reduceren
o Van waardeketensnaar waardenetwerkketens-vanuit klantvraag vaststellen in
welk waardenetwerktot innovatieve waardecreatie kan worden gekomen
Veranderingen Inkoop klant
o Professionalisering inkoop en toename buyingpower klant-meer macht door
fusies en overnames/ inkoopstrategieën per klant/producttype/ digitaliseren
transactioneleverkoop
o Uitbesteden en waardeketenmanagemenr–over grenzen van organisaties
kunnen denken
Veranderingen in Marketing en Verkoop
o Toegenomen focus op waardecreatieen klantenbeleving
o Gedifferentieerde en gepersonaliseerde (digitale) klantbenadering
Key account manager: Houd zich bezig met grote klanten, met meerdere
vestigingen
Sales director is de baas van de KAM
Inkoper belangrijke functie? Is vooral strategisch
Internationalisering van afnemers, Professionalisering van afnemers aan aankoopzijde
/ strategisch belangrijk, Marktfactoren, Interne factoren, Klantfactoren
Opbouw onderneming:
o Eenpersoonszaken
o Kmo= kleine & middelgrote ondernemingen (90% vd ondernemingen in BE)
o International = veel kmo’s zijn internationaal actief, omdat afzetmarkt in BE te
klein is, al onze grote bedrijven zijn exportgericht
o Multinational = hoofdbureau is vaak land van oorsprong (vb starbucks, pepsi,
mcdo = Amerika)
Algemene directeur
Directiecomite van een onderneming, welke functies moeten zeker aanwezig zijn
o Sales director
o Marketing director die 2 worden samen genomen = Commerciële directeur
o Productie directeur
, o Logistieke directeur Supplychain director: logistiek & productie
o Financiële directeur
o Human resources (HR)
o IT directeur
o Purchasing directeur
o R&D directeur
o Kwaliteitscontrole= QC(quality control) /QA( quality assurance)
Kader ondernemingsstructuur
o A) Topkader directie = eindverantwoordelijke, aansprakelijk
Wanneer ben je aansprakelijk? Als je de naam terug vindt in het
nationale staatsblad, Een persoon kan eindverantwoordelijke zijn maar
geen aansprakelijkheid hebben
o B) Middenkader Managers, verantwoordelijk, slaven van directie
o C) Onderste laag (operationele) verantwoordelijk, “slaven” van de
managers, shit always comes down= meeste stress en burn-outs
2 categoriën: bedienden, arbeiders
Sales departement structuur
o Sales manager
o key accountmanager
type klant: Georganiseerde nationale/internationale
o Accountmanager & Field sales manager
Type klant: regionaal/ provinciaal geroganiseerde
o Vertegenwoordiger
type klant: kleine, individuele, niet gerorganiseerde
1.2KAM/SAM IN DE ORGANISATIE
De afbeelding toont een cyclus van Key Account Management (KAM), wat een
strategisch proces is binnen organisaties om belangrijke klantrelaties te beheren en te
optimaliseren. Het proces in de afbeelding bestaat uit de volgende stappen:
o Identify Key Accounts: Het identificeren van strategisch belangrijke klanten
(key accounts) voor de organisatie.
o Understand Key Account Needs: Begrijpen wat de behoeften en
verwachtingen zijn van deze klanten, zodat de organisatie daarop kan
inspelen.
, o Define Key Account Strategy: Een gerichte strategie ontwikkelen die
aansluit bij de behoeften en doelen van de key accounts.
o Engage Key Accounts: Actief de relatie onderhouden en versterken door
nauw samen te werken met de key accounts.
o Measure Results and Improve: De resultaten van de samenwerking meten
en continu verbeteren.
o Design KAM Roles and Responsibilities, wat aangeeft dat het van belang
is om duidelijke rollen en verantwoordelijkheden toe te wijzen binnen het KAM-
team om succesvol te kunnen opereren.
Volume, omzet, brutomarge 3 belangrijkste parameters
Brutomarge:een manier om de hoeveelheid winst te berekenen die een bedrijf kan
maken uit de opbrengsten. (Omzet – kostprijs van producten) / omzet * 100% (in %)
How to succeed at KAM/SAM – Harvard Business Review
o Recognize that KAM/SAM is an organizational change, not a sales technique=
Key worden niet zomaar ingeschakeld, het directiecomite beslist dit,
organisatorische veranderingen, efficentie zal je dus moeten verbeteren
o Get high-level buy-in
o Appoint a KAM/SAM champion(s)
o Identify your key-accounts – carefully
o Appoint and train your KAM/SAM’s
o Set the right metrics
o Benchmark and build
Wat zijn aanvaardbare marges? Belangrijke vraag!
AM-KAM-SAM als “spin in het web”- rol van coordinator in de PSU/DMU –
SPOC concept (Single Point of Contact)
o Rol van coördinator (spin in het web) voor de afstemming van de waardeketen
van leverancier en klant
o Je moet van alle markten thuis zijn, intern bedrijf goed begrijpen, ook extern
o Uitdagende functie, je moet alles weten, dat maakt de functie zo moeilijk
o Leveranciersorganisatie: Aan de linkerzijde van de afbeelding staan de
verschillende afdelingen binnen de leveranciersorganisatie, zoals R&D,
Productie, Engineering, Inkoop, Financiën, ICT, Marketing, Sales, Customer
Service, en de Directie. Deze afdelingen werken allemaal samen met het key-
accountteam, dat verantwoordelijk is voor het coördineren van de
samenwerking met de klant.
o Key-accountmanager (SPOC): In het midden van de afbeelding staat de
key-accountmanager. Deze persoon is de centrale contactpersoon (Single
Point of Contact) tussen de interne organisatie (leverancier) en de
klantorganisatie. De key-accountmanager onderhoudt de communicatie en
coördinatie zowel intern (met het key-accountteam) als extern (met de klant).
o Klantorganisatie: Aan de rechterkant staat de klantorganisatie, die
vergelijkbare afdelingen heeft als de leveranciersorganisatie (R&D, Productie,
Inkoop, etc.). De key-accountmanager vormt de brug tussen de interne
afdelingen van de leverancier en die van de klant, en zorgt ervoor dat de
klantbehoeften op de juiste manier worden gecommuniceerd en behandeld.
o SPOC-concept: (Single Point of Contact) houdt in dat de klant één vaste
contactpersoon heeft binnen de organisatie: de key-accountmanager. Deze
persoon is verantwoordelijk voor: Het coördineren van de communicatie en
activiteiten tussen de leverancier en de klant. Het intern afstemmen met
verschillende afdelingen binnen de eigen organisatie om de klant optimaal te
, bedienen. Het zorgen voor efficiëntie, duidelijkheid en het voorkomen van
verwarring door een enkele communicatiebron voor de klant te bieden.
AM-KAM-SAM als “spin in het web” (rol van regisseur) in de PSU/DMU –
Team concept
o Rol van regisseur bij innovatieprojecten
o Brengt inkoopteams en verkoopteams samen
o Leveranciersorganisatie : Deze kant toont verschillende afdelingen binnen
de leveranciersorganisatie, zoals R&D, Productie, Engineering, Inkoop &
Logistiek, Financiën, ICT, Marketing, Sales, Customer Service, en de Directie.
Dit vormt het interne team dat ondersteuning biedt aan de accountmanager
(Key-accountteam).
o Klantorganisatie : De klantorganisatie bevat soortgelijke afdelingen als de
leveranciersorganisatie, met teams die verantwoordelijk zijn voor hun
specifieke functies. De klant heeft zijn eigen inkoopteam, dat nauw
samenwerkt met de key-accountmanager en zijn team.
o De rol van de Key-Accountmanager: De Key-accountmanager is de
verbindende schakel tussen de leveranciers- en klantorganisatie.
Hij/zij leidt het key-accountteam binnen de leveranciersorganisatie, dat
verantwoordelijk is voor de interne coördinatie en afstemming.
Daarnaast houdt de key-accountmanager ook contact met het
inkoopteam van de klantorganisatie, dat verantwoordelijk is voor de
aankoop van producten of diensten van de leverancier.
De key-accountmanager zorgt ervoor dat informatie en behoeften
tussen beide organisaties helder en effectief worden gecommuniceerd.
o "Spin in het web" (regisseurrol): De accountmanager fungeert als de
centrale regisseur tussen de verschillende afdelingen van de leverancier en de
klant. Dit betekent dat hij/zij niet alleen contact heeft met de inkoopteams,
maar ook met andere afdelingen zoals R&D, financiën en marketing, om ervoor
te zorgen dat alle facetten van de samenwerking soepel verlopen.
o PSU/DMU-teamconcept:
PSU (Product Service Unit): Dit verwijst naar het interne team van
de leverancier dat verantwoordelijk is voor het leveren van producten
en diensten aan de klant. Het PSU-team ondersteunt de key-
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur AnnabelEveryday. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €15,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
48072 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans