Resume
Samenvatting - Bedrijfsonderhandelingen
- Cours
- Bedrijfsonderhandelingen
- Établissement
- Arteveldehogeschool (Artevelde)
Alle te kennen leerstof
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht,
verhuurd of geleverd.”
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Als verkoper moet je weten wat zijn sterktes en zwaktes zijn
Als je kan aantonen dat je nuttig bent voor het bedrijf kan je misschien wel het bedrijf gaan
aanspreken
Ervoor zorgen dat je je prospect kent kan via research
Weten hoe de markt in elkaar zit en hoe positioneer je je in de markt
Kijk naar je mogelijkheden, waar ben je goed in en focus u daar op
1
,De aanpak van de verkoop: 5 competenties
1. kent zichzelf en zijn klanten
2. luistert om écht te begrijpen
3. denkt en handelt in termen van een win win
4. heeft een doel voor ogen en werkt met een plan
5. staat geen enkele stap over in het verkoopsproces
Belangrijk om alle stappen te volgen
Kent zichzelf en zijn klanten
Wanneer is iemand een goede verkoper?:
● Het product dat je verkoopt goed kennen
● Sociaal zijn
● Het bedrijf waar hij het product verkoopt goed kennen zodat hij de juiste producten
kan verkopen
● Doorzettingsvermogen
Kenmerken van een topverkoper:
1. Nederigheid ( ervoor zorgen dat ze iets kopen vooraleer ze de winkel buiten gaan vb.
bij een keuken kopen)
2. Plichtsgetrouwheid
3. Resultaat gericht: gelinkt aan de commissie ze weten dat ze ervoor betaald worden
4. Nieuwsgierig: vragen stellen als je wil weten wat er potentieel is voor je klant
moet je veel vragen stellen
5. Geen groepsgeest:
6. Moeilijk te ontmoedigen: als ze bellen krijg je heel vaak een nee
7. Schaamteloos: durven vragen stellen die belangrijk zijn
Cold calling: zomaar naar iemand bellen en als de persoon oppakt beginnen met verkopen
2
,JOP-PRINCIPE
Jezelf;
Organisatie; Belangrijk om volgorde te volgen
Product / dienst
Eerst ga je jezelf verkopen daarna de organisatie en als laatste het product of dienst
Persoonlijkheidskenmerken
DISC model: persoonlijkheid in te kaderen (SWOT)
Modellen die je typeren:
Sterke kanten;
Valkuilen;
In gunstige & ongunstige situaties.
Kleuren ook kennen!
3
, DISC model – William Moulton Marston
DISC model – William Moulton Marston
● Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
● Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
● Geeft inzicht in gedrag en communicatie
● Opmerking:
○ DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
○ DISC is geen test (er is geen goed of fout)
○ Er zijn geen slechte profielen
○ De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
NIET WETENSCHAPPELIJK ONDERBOUWD
Er is geen goed of fout antwoord
Introvert: energie krijgen van bij weinig mensen te zijn
Extravert: energie krijgen van bij veel mensen te zijn
Oefening zie les 1 dia 35 – 42
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur febefoulon91. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,16. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
50402 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 15 ans