"We live in a VUCA World ............................................................................................................................ 5
0: Observaties en Uitdagingen ...................................................................................................................... 7
0.1 Observaties en uitdagingen voor ondernemingen : de business « lézen » .................................................7
0.2 Drie zeer belangrijke observaties ............................................................................................................7
0.2.1 Observatie 1: De markt verandert: “the market shift”..........................................................................7
0.2.2 Observatie 2: De verkoopomgeving verandert: “the sales shift” ........................................................10
0.2.3 Observatie 3: Beslissingspatronen veranderen: “the decision shift”..................................................12
0.3 Drie konsekwenties .............................................................................................................................15
0.4. Implicaties voor onze sales organisatie .................................................................................................18
,Inleiding
1. Inhoud van een salesplan
1. Definitie Business Concept
2. Ontwikkeling Business idee
1. Inleiding: Beschrijving van de markt
2. Historiek van het bedrijf
3. Missie, visie en waarden van de organisatie
4. SWOT-analyse
5. Concurrentie, Klantwaarde- en Groeistrategie
1. Porter’s Generic Strategies
2. Klantwaardestrategie van Treacy & Wiersema
3. Groeistrategie van Igor Ansoff
3. Business Model Canvas
1. Waardepropositie
2. Klantsegmenten
3. Kanalen, Marcom + Sales Force structuur
4. Klantrelaties
5. Key Activities + Management van Sales Teams
6. Key Resources + Sales Force profielen
7. Key Partners
8. Inkomstenstromen
9. Kostenstructuren
4. Verkoopstrategie (=>Nog niet uitgewerkt)
1. Vanuit SWOT-Confrontatiematrix
2. Groeistrategie volgens McKinsey
3. De “segment/customer portfolio-matrix”
2. Ons perspectief.
We gaan “business doen” bekijken vanuit het volgende perspectief:
• Opbouwen van langdurige vertrouwensrelaties met de klant/markt
• In een business-to-business context
• Vanuit “complexe” salesomgevingen
• Met focus op DUURZAAMHEID
,“We live in a VUCA world”
VUCA world = een term die de wereld omschrijft waarin wij ons als mensen en organisaties op dit moment in
bevinden.
- continue veranderende markt met hoge onzekerheid en complexiteit en die vaag is
- een wereld waarin wij ons nu bevinden en die de komende jaren steeds meer VUCA gaat worden (actualiteit)
- dingen veel minder voorspelbaar zijn geworden dan vroeger
- moeilijker om 5 of 10 jaarplannen te maken en tot in detail uit te werken
- Conclusie: we dienen op een andere manier te gaan werken. Niet meer alles strak vast zetten maar juist flexibel
en visionair zijn.
VUCA oplossingen:
• Volatile –> Vision: Visie geven
• Uncertain –> Understanding: Proberen de context te begrijpen
• Complex –> Clarity: Helderheid verschaffen en het simpel (proberen) maken
• Ambiguous –> Agility: flexibiliteit inbouwen
, Leiders moeten begrijpen in welke wereld ze opereren en orde scheppen in chaos.
Maak een duidelijke ‘foto’ van de huidige situatie, herken veranderingen, en breng overzicht en inzicht.
Communiceer dit helder en eenvoudig naar medewerkers.
Creëer een begrijpelijke visie op thema’s en maak een flexibel plan.
Stuur snel en vroegtijdig bij (zie verder bij “voordelen van planning”).
Wees duidelijk over je doelen, maar flexibel in hoe je dat gaat bereiken!
Flexibiliteit is essentieel om snel in te spelen op veranderingen en positieve impact te hebben op stakeholders
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur mattigrimmonprez. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €10,47. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.