Resume
VOLLEDIGE SAMENVATTING PRO HANDELEN
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
alles gezien in sem 1
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKEVERKOOP
1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
2 Commerciële vaardigheden
3 Kennis, vaardigheden en competenties
4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
5 Ontwikkelingsstadia van leren
6 Het sollicitatieproces in een notedop
1 DE VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT
VERKOOP(MARKETING)INSTRUMENTEN OF VERKOOPKANAAL
Winkel
Webshop
Sociale media
Telefoon
Catalogi
Fysieke winkel
Verkoper(team)
DOEL
Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen
Persoonlijk verkoop :
Sterktes/voordelen?
Empathie
Betrouwbaarheid verwijzen naar ONDERWERP van gesprek
Vertrouwen (je kan geen product verkopen via gsm
Inzetten van personen (persoonlijk verkoop !!)
Zwaktes/nadelen ?
Neemt veel meer tijd
Dure manier om te verkopen
,WAAR PERSOONLIJKE VERKOOP ?
Bv. Rennovatie, meubelwinkel, auto’s (testrit doen), balprojecten
Doelgroep: B2B vs B2C
o B2B : "Business to Business" OF bedrijf tot bedrijf relatie
= commerciële transacties tussen bedrijven, waarbij de ene onderneming goederen
of diensten levert aan een andere onderneming, in plaats van aan individuele
consumenten
grotere bedragen, grotere orders
niet via digitale weg, MAAR aanspreekpunt nodig
Bv. Bedrijfssoftware, industriële machines, consultancy-diensten.
o B2C : "Business to Consumer" OF bedrijf tot consument relatie
= onderneming producten of diensten direct aan eindgebruikers of consumenten
verkoopt
persoonlijk verkoop !!
commercieel attitude
Bv. Luxe auto's, vastgoed, maatwerkmeubilair.
Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
Complexe producten en diensten Eenvoudige producten en diensten
Hoge prijs Lage prijs
Technisch ingewikkeld Korte verkoopcyclus (impuls of snel besluit
Lang verkoopcyclus (= onderzoek, overleg) Marketingstrategie: emotioneel, breed gericht,
Persoonlijk verkoop: opbouwen relaties en prijsgericht
vertrouwen
Marketingstrategie: educatief, consultatief, op
vertrouwen gericht
Maatwerk vs massaproductie
o Maatwerk : producten of diensten die op specifieke klantwensen zijn afgestemd
o Massaproductie: Producten of diensten die in grote aantallen worden geproduceerd, zonder
aanpassingen voor individuele klanten.
Maatwerk massaproductie
Uniek Standaard
Hogere kosten Lagere kosten
Langere productiecyclus Snelle productie
Marge ?
o heb je wel de centen om in te zetten in persoonlijk verkoop ?
o altijd grotere marges
BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.
Reden ?
Compititieve bussines
Veel mensen
Inzetten van personen in transacties
,2. COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
THEORETISCHE KENNIS VS VAARDIGHEDEN
o Verkoopvaardigheden = SORC (geheugensteuntje)
S= sociale intelligentie
O= overtuigingskracht
R= resultaatgerichtheid
C= communicatief vermogen (=goed kunnen communiceren)
1 S = SOCIALE INTELLIGENTIE ?
- luisteren, begripvol, empathisch (=aankijken + vragen stellen), inspelen
- geeft inzicht in de behoeftes en interesses
- interpersoonlijke vaardigheden
= mate waarin je instaat bent om te communiceren met anderen
= vaardighen die je instelt om connectie te maken
Gebruikt om relatie te maken met klant
Bv. Sociale emphatie, goed kunnen communiceren
- IQ
2 O = OVERTUIGINGSKRACHT?
- goeie argumentatie kunnen opbouwen: In staat om te zeggen welk het goeie product is voor die klant
(=overtuigen)
- productkennis, goeie prater: goede dossierkenning (=overtuigen)
3 R = RESULTAATGERICHTHEID?
- = met klant in contact ALTIJD streven naar win-to-win-relatie WIN WIN
- niet alleen eigen doel, maar doel van klant in ogen hebben
- focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
4 C = COMMUNICATIEF VERMOGEN?
- = in staat zijn in heldere manier te communiceren zowel schriftelijk en mondeling (duidelijk)
- gebruik maken van juiste communicatiekanaal (juiste kanaal gebruiken), heel breed
- correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
- gebruik van het juiste medium: telefoon, email,...
- verbaal en non-verbaal
ROLLENSPELEN (MINDER BELANGERIJK)
= oefenen van verkoopvaardigheden !!!
Waarom belangerijk: vaardigheden aan slag te brengen, GA UIT DE BOCHT
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Onbewust bekwaam: automatisch piloot gebeurt (wanneer gesprek overnemen, wanneer afsluiten)
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & persoonlijke groei
Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
Fouten maken = OK
Niets leren van fouten = NIET OK
3. KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
, Verschil in:
• kennis (= wat dat je kent, wat leren in hoorcolleges, theorie verwerven, nodig om kans te maken op
job),
• vaardigheden (evolutie van werkgever meer en meer schuift, kennis !, wat dat je kunt (bv conpromie
opstellen))
• competenties ( al die zaken komen samen, in bepaalde discipline kennis, discipline en vaardighen
kunnen, commerciel competent, heeft die drie zaken, juiste attitude hebben!)
Kennis (“wat je kent”):
– Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
– Op schoolbanken of zelfstudie
– Nodig om vaardigheid uit te voeren
– CV?
• Taal, software, diploma, rijbewijs, …
Vaardigheden (“wat je kunt”):
– Bekwaamheid om handeling uit te voeren
– Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig,
…
Vaardigheden niet van buiten kennen, weten waar gaat waar ?
Competentie:
– Iemand die “competent” is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te
handelen in een bepaalde situatie.
– Bv. “commercieel competent” = kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
– Attitudes: de houding die je hebt tav een persoon, situatie, gebeurtenis, …
• Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld, …
Niet kennen
CRUCIAAL: drie elementen samen,
kennis + vaardigheden + attitude !!
4. VERBAAL VS NON-VERBAAL GEDRAG
Verschil verbaal en non verbaal
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur alienor. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,48. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
53022 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans