VERKOOPMANAGEMENT
INLEIDING
Verkoopmanagement is een aantal managementactiviteiten en leiderschapsactiviteiten die analyse, planning
(forcasting en budgetting) uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwantitatieve
en kwalitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen (zoals omzet, marge, cashflow, marktpositie ten
opzichte van concurrenten) van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit (SBU).
Een speciale verantwoordelijkheid is het selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van het verkoopteam.
VIER ROLLEN VAN SALE SMANAGER
– Salesmanager als strategisch en innovatief leider
– Salesmanager als salesorganisator en talentscout
– Salesmanager als inspirerend people manager en coach
– Salesmanager als performance manager en prestatieaandrijver
HOOFDTAKEN VAN VERKO OP
– Infromatiemanagement van het verkoopgebied
– Planinng
– Genereren van verkopen
– Serviceverlening aan de klant
– Professionalisering en/of educatie
COMPETENTIES SALESFUNCTIES
Salesmanager Verkoopleider (Key) Accountmanager Professionele verkoper
Klant en-bedrijf Klant en- team Klant georiënteerd Klant georiënteerd
georiënteerd georiënteerd
Heeft rol tussen het Heeft faciliterende rol Behaalt cijfers door een Behaalt cijfers door
beleid van de organisatie tussen de salesmanager grondige analyse van de directe verkoop
en de verkoopleider en het salesteam markt en door LT-relatie
op te bouwen met de
strategische klant
Behaalt cijfers via Behaalt cijfers via Behaalt cijfers door Behaalt cijfers door
analyse, planning, coaching van het strategische inzicht zichzelf te managen
uitwerking en controle salesteam
Managementcapaciteiten Meer people (soft) skills Hard & soft skills Self-monitoring
1
,HOOFDSTUK 1: DE SALESMANAGER IN EEN STERK VERANDERENDE OMGEVING
HET NIEUWE SALESMANAGEMENT FRAMEWORK
FRAMEWORK
Focus op de kerntaak. Salesmanagement moet veranderen. Ze moeten een nieuw framework maken.
Het salesmanagement framework: een kader waarin de 5 activiteiten beschreven staan die de salesmanager kan
veranderen/ die in zijn bevoegdheid liggen. Deze activiteiten zijn:
Definers Leg de rollen de structuur van het salesteam vast
Shapers Het rekruteren en trainen van het salesteam
Exciters Het salesteam gemotiveerd houden door de juiste beschrijving van de jobfuncties, de
verloning, het leiderschap
Enlighteners Stel hen de nodige tools ter beschikking
Controllers Meet de salesprestaties
COMMERCIELE INNOVATIE
Organisatie Proces Cultuur
o De organisaties moeten o Awareness, Interest, Desire, Act o 200% klantgericht
klantgerichter werken o Samenwerking maken tussen o Klantgericht denken. Sales
o Minder hiërarchie marketeer, sales en de medewerker denkt te veel aan
o Klant moet vanboven staan binnendienst zijn portemonnee en zijn kennis
Met commerciële innovatie wordt bedoeld dat de marketing en de salesafdeling samengebracht worden om nog
betere resultaten te verkrijgen en de klant optimaal te kunnen bijstaan.
1.5 SAMENSPEL VAN VERKOOP EN MARKETING: DE R OL VAN DE SALESMANAG ER
1.5.1 SAMENWERKING VAN VERKOOP & MARKETING
4 SOORTEN RELATIES TUSSEN MARKETING EN VERKOOP (KOTLER) – ZIE HANDBOEK P. 37-38!
Examen: wat is een aligned sales en marketingafdeling (K)? Beschrijf een gealinieerde sales en
marketingafdeling (B). Welke tips kan je mij geven om deze situatie te realiseren (RV)? Literatuur lezen!
Enkele tips voor RV:
– Creëer een communicatielijn! Creëer een meeting bijgewoond door marketing en salesmensen.
– Creëer gezamenlijke klantenbezoeken. Laat een marketingmens eens meegaan.
– Stel een verbindingspersoon aan. Kan een datamanager, CRM-programma, zijn.
– Zet marketing en sales fysiek samen! Commerciële afdeling voor de informele contacten.
– Zet de salesmensen aan om informatie te delen.
Undefined: marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De afdelingen zijn bezig met eigen
afgebakende taken. Er is geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten wordt er
op ad hoc basis overleg gevoerd. Er is geen sprake van een structurele samenwerking!
Defined: marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend. Verwachtingen worden op basale onderwerpen gemanaged.
Deze klassieke vorm komt nog vrij veel voor in traditionele markten die niet snel evolueren.
Aligned: afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een
gezamenlijke planning opgeleverd. De beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen elkaars bijdragen.
2
,Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-en verkoopstrategie vindt plaats en is zeker
nodig in markten die dynamischer worden.
Integrated: er zijn geen grenzen meer tussen marketing en verkoop. Heel de organisatie moet samenwerken om
tot een customer centric organisatie te komen waardoor je de klanten een service verleent waardoor je je als
organisatie onderscheidt ten opzichte van de concurrentie. Dan pas kun je spreken over added value; belang
van customer service en hoe klanten denken, en dus niet in afdelingen.
Kenmerken integrated relatie:
– Geen grenzen tussen marketing en verkoop
– Er is een gedeelde structuur, systemen en beloningen
– Gezamenlijke focus op de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken
– Beide afdelingen hebben gezamenlijk PI opgesteld en geïmplementeerd op basis van gezamenlijke
analyses van de belangrijkste segmenten of klanten, value proposities voor klanten en benutting van
databases en big data!
PROBLEEM VAN VERKOOP & MARKETING
Er is een groot probleem. Er moet vanuit de klant gedacht worden en doordat sales en marketingafdelingen
apart zijn, botsten ze vaak en werken ze elkaar tegen. Sales en marketing hebben een totaal ander objectief.
1.5.2 DE VERANDERDE ROL VAN VERKOOP
Hit-and-run verkopen (transactieverkopen) heeft plaats gemaakt voor andere verkoopmethodieken:
Solution selling (eenvoudige oplossingen, eenmalig)
Consultative selling (cross- en upselling, meermalig)
Strategic stelling + heart selling
Integrated system selling
Challenger sale (entrepreneurial sales)
De verkoper of accountmanager moet zich drastisch onderscheiden van de concurrent om een hogere unieke
toegevoegde waarde aan te bieden!
Transactieverkoop: inkooporganisaties zijn professionele organisaties. Daarom maakt inkoop geen tijd meer vrij
voor dergelijke aankopen met sales.
Social selling: het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie met klanten aangaan via social media
netwerken zoals Twitter en LinkedIn. Social selling zorgt ervoor dat dat de organisatie de juiste persoon op het
juiste moment met de juiste boodschap via het juiste social-mediakanaal benadert.
Solution selling: de accountmanager gaat in eerste instantie uit van de behoeften van de klant en biedt
vervolgens samen met de klant de ideale oplossing aan (producten en diensten).
Consultative selling: een manier van adviserend verkopen waarbij vooral wordt ingespeeld op de uitdagingen/
problemen van de inkopende organisatie. De verkoper treedt op als consultant. Consultative selling is vooral van
toepassing voor technische producten die meer en meer verkocht worden met bijkomende ‘betalende’ service-
elementen. Bijvoorbeeld: een adviseur bij een bank.
3
, Essentiële elementen van consultative selling:
– Het achterhalen van het kernprobleem (operationeel of strategisch) probleemspecificatie.
– Het kernprobleem is de oorsprong van de verkoopactie
– Een concurrentieel voordeel kan liggen in de centrale vraag: wie ontdekt het probleem?
Verschil solution selling en consultative selling:
Solution selling Consultative selling
Transactieverkoop Relatiegerichte verkoop
Strategic selling (insight selling): richt zich op het gehele inkoopproces van de klant, van begin tot einde;
daardoor krijgt de accountmanager meer invloed op de klant gedurende het volledige inkoopproces. Door de
klant een breder inzicht te geven in wat hij kan inkopen en hoe, wordt als leverancier een partner die de klant
begeleidt bij zijn aankoop. De aanbieder heeft met verschillende personen van de DMU te maken. Daarom
komen ook de principes van heart selling van pas.
Heart selling: richt zich volledig op de contacten en het beïnvloeden van de interactie.
Integrated system selling: de vorige genoemde verkoopbenaderingen komen allemaal samen in Integrated
System Selling. De accountmanager kent de klant en DMU van begin tot eind, kent zijn inkoopproces, de
problemen en de mogelijke oplossingen. Overrompelt de klant met een oplossing waaraan hij nog niet heeft
gedacht en zelfs niet voor mogelijk houdt. Integrated system selling bevat vele elementen van de Challenger sale.
Challenger sale van Dexon en Adamson:
– Teach: verkoop is een gids. De accountmanager leert klanten anders naar de markt kijken. Daardoor komt
de klant tot inzicht dat een invulling van haar behoeften gewenst is.
– Tailor: verkoop komt met klant specifieke oplossingen. Afhankelijk van de context van de klant wordt de
waardepropositie aangepast.
– Control: verkoop houdt het initiatief, de leiding en controle over het hele verkooptraject in goed overleg
met de klant.
– Tension: verkoop verslapt niet. De betrokkenheid en verwachting van de klant moeten hoog blijven. De
klant moet een perceptie hebben dat verkoop:
• Alles en altijd te bieden hebben
• Zij met hun reputatie professioneel zijn
• Zij met concurrentievoordelen kunnen komen
De bedoeling van Challenger Sale is om de inkoper uit te dagen (partnerverkoop). Bijvoorbeeld: de Vlaamse
Netflix.
CONCLUSIE
Succes van een organisatie hangt af van de competenties van de salesmanager en zijn salesteam en van de mate
waarin zij door hun competenties aan hun klanten een concurrentieel voordeel kunnen bieden! Zie handboek:
functieverschillen.
Marketing en verkoop werken niet altijd goed samen. Marketing beschuldigt verkoop van een matige inzet bij
een briljante productintroductie en verkoop beschuldigt marketing van het fout prijzen en promoten van
producten waardoor het lastig is om verkoop te realiseren. Conclusie: iedere groep waardeert de bijdrage van
de andere groep onvoldoende. Als verkoop en marketing wel goed samenwerken, realiseert de onderneming
substantieel betere resultaten: productintroducties gaan sneller, betere ‘first-movereffecten’, en
marketingtoetredings-en verkoopkosten zijn lager.
ARTIKEL ROBERT HEMMING – SOCIAL SELLING IN 2022
Artikel lezen.
4
