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Samenvatting van het jaar (Verkoopmanagement)

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Cours
Verkoopmanagement

Établissement
Odisee Hogeschool (Odisee)

Samenvatting Verkoopmanagement – Compleet en Examengericht Ben je op zoek naar een duidelijke, uitgebreide en examengerichte samenvatting van Verkoopmanagement? Deze samenvatting bevat alle essentiële theorieën, modellen en concepten, aangevuld met notities uit de les en belangrijke aandacht...

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Publié le 29 janvier 2025
Nombre de pages 163
Écrit en 2024/2025
Type Resume

verkoop
marketing
verkoopfunctie
verkoopskills
distribtiekanalen
coaching
waardie kiezen
waarde verschaffen
waarde positioneren
crm
ver
functionele marketing organisatie
product management organisatie

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VERKOOPSMANAGEMENT INHOUDSTAFEL
1 Hoofdstuk 1: commerciële organisatie .......................................................................................................... 5
1.1 Marketing vs verkoop ................................................................................................................................ 5
1.2 De verkoopfunctie veranderd: ............................................................................................................... 5
1.3 Evolutie van de distributiekanalen ...................................................................................................... 6
1.4 Oplossingsgericht denken........................................................................................................................ 8
1.5 Wat doet een verkoopleider/salesmanagement? .......................................................................... 9
1.6 Wat is coaching?.........................................................................................................................................10
1.7 Routeplan klant- en marktgericht ondernemen ...........................................................................12
1.7.1 Waarde kiezen .......................................................................................................................................12
1.7.2 waarde verschaffen .............................................................................................................................12
1.7.3 Waarde communiceren .....................................................................................................................13
1.7.4 Waarde implementeren.....................................................................................................................13
1.8 De verkoopmanagement stappen .......................................................................................................14
1.9 Voorbereidende stappen ........................................................................................................................15
1.9.1 creëren van een klant- en marktgericht org. ............................................................................15
1.10 Marketing en verkoop een geslaagd huwelijk? .............................................................................18
1.11 verschillende vormen van organisaties ...........................................................................................19
1.11.1 functionele marketing org ...........................................................................................................19
1.11.2 product management org. ...........................................................................................................20
1.11.3 product management en key account organisatie (matrix)) ........................................20
2 Hoofdstuk 2: verkoopmanagement ...............................................................................................................22
2.1 Wat is Sales management.......................................................................................................................22
2.2 definite van Sales management ...........................................................................................................23
2.3 Sales management: ontwikkelen van een verkooporganisatie ..............................................23
2.3.1 doelstellingen van het verkoopteam ............................................................................................24
2.3.2 verkoopstrategie ontwikkelen........................................................................................................24
2.3.3 verkoop organisatiestructuur uittekenen..................................................................................25
2.3.4 grootte van het verkoopteam bepalen ........................................................................................27
2.3.5 beloningsstructuur van het verkoopteam bepalen ................................................................28
2.4 Sales management: managen van het verkoopteam...................................................................30
2.4.1 evalueren van de verkopers ............................................................................................................31
2.5 CRM (=Customer relationship Management) ................................................................................33
3 Hoofdstuk 3: Salesmanagement Roadmap .................................................................................................34
3.1 micro niveau ................................................................................................................................................35
3.2 macro niveau ...............................................................................................................................................37

1

, 3.3 meso niveau .................................................................................................................................................39
3.4 De term: Disruptie: ...................................................................................................................................41
4 Hoofdstuk 4: Sales doelstellingen en strategie .........................................................................................42
4.1 Sales Planning: doelstellingen en strategieën ...............................................................................43
4.2 Ontwikkelingen in verkoop ...................................................................................................................43
4.2.1 er is meer concurrentie .....................................................................................................................43
4.2.2 marktverzadiging .................................................................................................................................43
4.2.3 globalisering ...........................................................................................................................................44
4.2.4 stijgend belang van product technische kennis.......................................................................44
4.2.5 innovatie ..................................................................................................................................................44
4.2.6 schaalvergroting ...................................................................................................................................44
4.2.7 organisatie missie ‘purpose’ ............................................................................................................44
4.2.8 core competence...................................................................................................................................44
4.3 De 4 verkoopbenaderingen:..................................................................................................................45
4.4 Uitbouw van cruciale eco-systemen ..................................................................................................47
4.5 de valkuilen van de relatiegerichte verkoop benaderingen: ...................................................47
4.6 De verkoop benaderingen......................................................................................................................48
4.7 klanten- en leveranciersgroepen ........................................................................................................49
4.8 indeling bij de leveranciergroepen ....................................................................................................50
4.9 De pareto-analyse (80-20 principe) ..................................................................................................51
4.10 klantenmanagement: Customer life style ........................................................................................53
4.11 klantenmanagement : verkoopplan per klanttype ......................................................................53
4.12 De verkoopmanager .................................................................................................................................54
4.13 verkoopdoelstellingen en strategieën ..............................................................................................55
4.14 Het maken van strategische doelstellingen ....................................................................................56
4.15 Efficiëntie vs effectiviteit:.......................................................................................................................57
4.16 Strategische keuzes ..................................................................................................................................58
4.17 What business are we in - Model van Abel .....................................................................................59
4.18 Groeistrategieën van Ansoff ..................................................................................................................60
4.19 BCG-matrix ...................................................................................................................................................61
4.20 Porter Model ................................................................................................................................................67
4.21 Differentiatiestrategiën...........................................................................................................................69
4.22 Strategische keuzes ..................................................................................................................................69
5 Hoofdstuk 5: Verkoopprognose–Sales Forecast ......................................................................................72
5.1 Wat is een verkoopprognose ................................................................................................................72
5.2 Waarom een verkoopprognose doen ................................................................................................72
5.3 Definitie van sales management .........................................................................................................73

2

, 5.4 verband tussen planning, prognose en budget .............................................................................74
5.5 Het prognose (=forecast) stappenplan.............................................................................................75
5.6 de verkoopprognose ................................................................................................................................76
5.7 Stappen in de verkoopprognose .........................................................................................................77
5.7.1 2 belangrijke Sales forecasting methods ....................................................................................77
5.7.2 Kwantitatieve Sales Forecasting - tijdreeksen .........................................................................79
5.8 Sales Forecast Methodieken om de prognose te doen ...............................................................81
5.9 gewogen voortschrijdend gemiddelden ..........................................................................................81
5.10 Sales funnel ..................................................................................................................................................83
5.11 Leads conversie ..........................................................................................................................................84
6 Hoofdstuk 6: verkoopmanagement informatie ........................................................................................86
6.1 de verkooptaken met hoge prioriteit ................................................................................................86
6.2 CIS of Commercieel informatie systeem ..........................................................................................87
6.3 de 6 onderdelen van het verkoopproces (chronologische volgorde) ..................................88
6.4 Customer Relationship Management (CRM)..................................................................................91
6.5 3 pijlers van klantenretentie.................................................................................................................92
6.6 CRM focus .....................................................................................................................................................93
6.7 Traditionele marketing vs CRM ...........................................................................................................94
6.8 Operationele & Analytische CRM ........................................................................................................94
6.9 Wat levert een CRM op:...........................................................................................................................95
6.10 X-selling Modelling ...................................................................................................................................96
6.11 campagne management: .........................................................................................................................97
7 Hoofdstuk 7: planning van het verkoopteam ......................................................................................... 101
7.1 Welke organisatie hebben we nodig? ............................................................................................ 101
7.2 enkele begrippen: ................................................................................................................................... 102
7.3 de omvang van de buitendienst berekenen................................................................................. 103
7.3.1 1ste methode: omzetpotentieel: formule van Franke ........................................................ 104
7.3.2 2de methode: extra-winstbijdrage methode ......................................................................... 105
7.3.3 3de methode: vast percentage voor verkoopkosten .......................................................... 106
7.4 LOONKOST-BRUTOLOON-NETTOLOON....................................................................................... 106
7.5 Indelen van het verkoopgebied (=rayonering) .......................................................................... 108
7.6 Reisroute Planning................................................................................................................................. 108
7.7 verkoopadministratie en rapportering ......................................................................................... 108
7.8 SFA: Sales Force Automation ............................................................................................................. 109
7.9 Controle/coaching ................................................................................................................................. 109
7.10 Het verkoopplan: .................................................................................................................................... 111
8 Hoofdstuk 8: Key account management (KAM) .................................................................................... 113

3

, 8.1 belangrijke elementen dat met KAM te maken hebben.......................................................... 113
8.2 Waarom KAM ........................................................................................................................................... 114
8.3 functies van KAM .................................................................................................................................... 114
8.4 De eerste stap: account analyse........................................................................................................ 115
8.5 Stap 2: Key account plan (KAP) ........................................................................................................ 116
8.6 Stap 3; Visie op de account ................................................................................................................. 118
8.7 relatiemodellen voor onderhouden van key accounts............................................................ 119
8.8 KAM categorisatie-> hoe gaan we dat nu doen .......................................................................... 120
8.9 Fases in KAM relaties ............................................................................................................................ 120
8.10 Customer life time value (CLTV) ...................................................................................................... 124
8.11 Gecombineerde evaluatie: ABC-klanten ....................................................................................... 125
8.12 Gewogen waardebepaling................................................................................................................... 126
8.13 Accountplan opstellen .......................................................................................................................... 128
8.14 Accountmanagement -< meer dan verkopen.............................................................................. 130
8.15 Klanten Rentabiliteit ............................................................................................................................. 130
8.16 Elke stap nog eens kort bekijken ..................................................................................................... 134
8.17 DMU: strategisch belang en aandeel: ............................................................................................. 136
8.18 Gebruik van informatiebronnen ...................................................................................................... 143
8.19 Leveren van toegevoegde waarden ................................................................................................ 144
8.20 account bewaking................................................................................................................................... 147
9 Hoofdstuk 9: leiding geven aan een verkoopteam ............................................................................... 149
9.1 componenten van goed leiderschap -> de 3C’s .......................................................................... 151
9.2 Wat is management: .............................................................................................................................. 151
9.3 situationeel leidinggeven .................................................................................................................... 152
9.4 XY - theorie van McGregor .................................................................................................................. 154
9.5 Waarom is motiveren moeilijk? ....................................................................................................... 155
9.6 hoe ga je verkopers nu motiveren ................................................................................................... 156
9.7 fases van teamvorming ........................................................................................................................ 157
10 Hoofdstuk 10: NPS of net promoter score......................................................................................... 159
10.1 Hoe werkt de NPS score?..................................................................................................................... 160
11 Belangrijke aandachtspunten voor het examen + info over het examen ............................. 161

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