Resume
Samenvatting Commerciele Vaardigheden 2020/2021
- Cours
- Établissement
- Book
Samenvatting van het boek Commerciele vaardigheden, H1, H5 en H8.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
samenvatting commerciële vaardigheden hoofdstuk 1, 2, 5, 6, 8- sales
4 revues
Par: StuviaKennis • 1 année de cela
Par: levivandoorn • 2 année de cela
Par: noorvanregteren • 2 année de cela
Par: noablom88 • 2 année de cela
Vendeur
S'abonner
I2002
Avis reçus
Aperçu du contenu
H1, H5 en H8Samenvatting: Commerciële vaardigheden
, H1, H5 en H8
H1 De basis
1.1 Je eigen persoonlijkheid
JOB-principe = Jezelf, Organisatie, Product het eerste wat de klant koopt is de verkoper.
Persoonlijkheid = je persoonlijkheid bestaat uit een aantal eigenschappen die samen bepalen
hoe je op situaties reageert en hoe je jezelf van anderen onderscheidt.
Bij je persoonlijkheid worden vijf dimensies onderscheiden, de Big Five theorie.
1. Extravert – introvert
2. Mild – bazig
3. Geordend – chaotisch
4. Emotioneel stabiel – neurotisch
5. Autonoom – niet autonoom
Er zijn nog veel andere methoden. Bij veel methoden wordt gebruik gemaakt van de kleuren
blauw, rood, groen en geel. Hoewel de invulling per kleur verschilt per methode, komen de
volgende kenmerken in de meeste methoden in dezelfde kleur voor:
- Blauw = mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details.
- Geel = mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en gevoelig zijn voor
harmonie.
- Rood = krachtige mensen die actie- en prestatiegericht zijn.
- Groen = mensen die inspirerend zijn voor anderen en het belangrijk vinden om
nieuwe dingen te proberen.
Gunfactor = op het moment dat mensen het prettig vinden om met jou te communiceren,
vergroot je de kans dat ze jou de deal gunnen.
Vier elementen die invloed hebben op de gunfactor:
1. Authenticiteit
2. Sympathie
3. Incasseringsvermogen
4. Empathisch vermogen
1.1.1 Authenticiteit
Mensen voelen zich authentiek als hun gedrag overeenkomt met hun zelfbeeld. Dat
zelfbeeld bestaat uit normen, waarden, cultuur, groep, sekse, religie en geslacht.
Authenticiteit = je kunt je gedragen op zo’n manier dat je alles wat jij belangrijk vindt ook
echt kunt laten zien.
Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen. Als een klant geen vertrouwen in je
heeft, gaat hij niet van je kopen. Volgens de Amerikaanse professor Amy Cuddy schatten
mensen bij de eerste ontmoeting met een ander de volgende factoren snel in:
- Kan ik deze persoon respecteren?
, H1, H5 en H8
- Is deze persoon betrouwbaar?
De Amerikaanse salesexpert Jeoffrey Gitomer bevestigt de mening van Cuddy, maar stelt dat
mensen je pas gaan vertrouwen als ze je eerst sympathiek vinden.
1.1.2 Sympathie
De mate waarin mensen je sympathiek vinden hangt samen met de volgende factoren
(Cialdini):
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Vertrouwdheid
- Positieve associatie
Drie factoren die een positief effect hebben op je gunfactor:
- Plezier
- Vriendelijkheid
- Gastvrijheid
Hokkeling en De la Mar stellen dat gastvrijheid een optelsom is van gastheerschap en
gastgerichtheid. Gastheerschap bestaat uit het geven van oprechte aandacht, veiligheid en
comfort aan je gast. Gastgerichtheid is de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en
registreerbaar levert.
1.1.3 Incasseringsvermogen
Tegenslagen doen een beroep op je incasseringsvermogen. Het risico van tegenslagen is dat
je er onzeker van kunt worden. Een belangrijk hulpmiddel hierbij is ‘de psychologie van nee’.
De kern hiervan is dat je je instelt op het feit dat je meer zult verliezen dan winnen. Met
behulp van deze theorie stel je dus je verwachtingspatroon bij waardoor tegenslagen minder
hard binnenkomen.
In het Engels hebben ze deze psychologie op de volgende manier verwoord:
- FAIL = first attempt in learning
- NO = next opportunity
1.1.4 Empathisch vermogen
Empathisch vermogen = het vermogen om je te verplaatsen in de ander.
Een goede manier om je empathische vermogen te vergroten is ‘OMA’ thuis te laten als je
een gesprek ingaat. OMA staat voor:
- Oordelen
- Meningen
- Aannames
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur I2002. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,79. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
78998 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans
Récemment vu par vous
