Samenvatting van het boek Salesmanagement van Gerbrand Rustenberg & Arnold Steenbeek.
In deze samenvatting is hoofdstuk 1 t/m 4 samengevat inclusief aanvullende theorie vanuit de slides.
ISBN: 3452
Jaar 2
Begrippen en definities Salesmanagement INCLUSIEF QUIZLET LINK
Salesmanagement samenvatting (Hoofdstuk 7 tot en met 13) Rustenburg 6e druk
Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6
Tout pour ce livre (18)
École, étude et sujet
Saxion Hogeschool (Saxion)
Commerciële Economie
Salesmanagement
Tous les documents sur ce sujet (7)
5
revues
Par: bjornluttikhuis • 1 année de cela
Par: larsdohmen • 2 année de cela
Par: pimderksen • 2 année de cela
Par: romanypeters • 4 année de cela
Par: julianvaanholt • 2 année de cela
Vendeur
S'abonner
mikadinho9
Avis reçus
Aperçu du contenu
SALESMANAGEMENT
Samenvatting Hoofdstuk 1 t/m 4
Naam: Mika boesveld
Datum: 29-10-2020
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ...................................................... 3
1.1 Samenspel van verkoop en marketing..................................................................... 3
1.2 Veranderende rol van verkoop ................................................................................ 4
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt .......................... 5
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht.................................................. 6
Hoofdstuk 2: Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning .......................................... 7
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid.................................................................. 7
2.2.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken ..................................................... 7
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ........................................11
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ........................................................14
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving ..................................20
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek................................................20
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau.........................21
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau .......................23
3.3 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ..........................................27
Hoofdstuk 4: Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie .....................................28
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses ........................................................................28
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ............................................29
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................31
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................32
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................33
4.5 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder
beeld 35
,Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van verkoop en marketing
Sales →
Salesmanagement → is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning (forecasting, budgetering) uitwerking en controle inhouden, primair gericht
op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (kt en lt) verkoopdoelstellingen (omzet,
marge, etc) van een organisatie zoals een SBU, een speciale verantwoordelijkheid is
selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van een verkoopteam
1.1.1 Relatie tussen verkoop en marketing
Beiden afdelingen waardeert elkaars inzet onvoldoende. Er zijn vier soorten relaties tussen
marketing en sales:
• Undefined: beiden afdelingen werken onafhankelijk van elkaar en er is geen
onderlinge communicatie en ieder heeft zijn eigen afgebakende taak. Ad-hoc overleg
bij conflict
• Defined: de afdelingen werken samen op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen maar de werkzaamheden zijn afgebakend. Komt voor in verzadigde markt.
• Aligned: afstemming en afbakening tussen werkzaamheden bestaat maar zijn
flexibel. Gezamenlijke planning. Bijdragen van beiden afdelingen wordt gewaardeerd
en over belangrijke zaken wordt samen overleg, nodig in dynamische markt.
• Integrated: geen grenzen tussen de afdelingen. Systemen, beloningen en planning
worden gedeeld. Alles is op elkaar afgestemd.
Lead management: volgt, meet, stuurt en registreert de van cold → warm → hot lead →
klant → trouwe klant. Dit kan aan de hand van social selling. Lead nurturing is dat een
systeem meer de functie van persoonlijke verkoop overneemt.
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden
Een klantenstrategie neemt klantbehoeften en –waarden als uitgangspunt. De resultaten
voor de onderneming zijn dus het gevolg van het volgen van deze strategie.
Drie fundamentele beweegredenen om trouw te blijven:
1. De aanbieder biedt USP’s waardoor switchen naar een concurrent onaantrekkelijker
wordt.
2. Sterk gepercipieerd merk en/of reputatie.
3. Klantrelatie voorop.
Er komen UBR’s tot stand als deze beweegredenen een organisatie onderscheidend maken.
, Value equity wordt opgebouwd door een uitgekiende waardenpropositie (value proposition).
De behoeften moeten dus de juiste invulling krijgen. Deze kun je splitsen in:
• Economische behoeften;
• Functionele behoeften;
• En psychologische behoeften.
Het doel van het analyseren van big data is een customer journey in kaart brengen om de
juiste behoefte op het juiste moment te vervullen. Disruptive nieuwkomers, die de
onderneming overrompelen, hebben de meeste kans van slagen bij:
• Gebrek aan transparantie
• Verspilling in gebruik van product of diensten
• Gebrek aan vrijheid
1.2 Veranderende rol van verkoop
1.2.1 Verkoopbenaderingen
• Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
• Solution selling: onderzoeken wat klantbehoefte is en een oplossing hiervoor
aanbieden.
• Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepaste
oplossingen ofwel klantbehoeften. Dit kan aan de hand van de SPIN-Methode.
Verkoop moet zich drastisch onderscheiden van de concurrentie:
• Strategic selling: Verkoop richt zich op gehele inkoopproces, van begin tot einde.
Challenger sales is een mooi voorbeeld.
• Heart selling: Volledig gericht op de contacten en het beïnvloeden interactie hierbij.
• Intergrated selling: verkoop kent klant, DMU, inkoopproces en problemen. Alle
verkoopbenaderingen komen hier samen.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur mikadinho9. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
