B2B marketing
1. Verkenning van het vakgebied
1. Welke 5 hoofdbetekenissen zijn rond het marketingbegrip?
1. Marketing als wetenschap
2. Marketing als maatschappelijk proces
3. Marketing als bedrijfsfunctie
4. Marketing als visie
5. Marketing als een verzameling activiteit
2. Waaruit blijkt dat marketing een voorschrijvend karakter heeft?
Tot aan de jaren 50 en 60 van de vorige eeuw droeg marketing een beschrijvend karakter, nu heeft
het meer een voorschrijvend karakter. Dit blijkt onder meer uit benamingen als managerial
marketing, marketingmanagement,…
3. Wat is marketing als een maatschappelijk proces?
Hierbij gaat het om de afstemming tussen vraag en aanbod door middel van ruilprocessen.
Transacties, uitwisseling van informatie, distributie en dergelijke kunnen deze ruilprocessen
efficiënter doen verlopen (een macrobenadering).
4. Wat is marketing als bedrijfsfunctie?
Dit heeft meer betrekking om de individuele onderneming. Zo gaat marketing als bedrijfsfunctie over
de taken en verantwoordelijkheden die binnen de organisaties worden vervuld. Marketing is in die
betekenis te vergelijken met andere bedrijfsfuncties zoals productie, inkoop,…
5. Wat is marketing als visie?
Marketing als visie verwijst naar een mentaliteit, een filosofie van waaruit de manager beslissingen
kan nemen.
6. Wat is de marketingconceptie?
Dit is de visie waarbij de wensen en verlangens van de afnemers centraal worden gesteld. Een bedrijf
beperkt zich hierbij tot een deel van de markt, één of meer marktsegmenten. Het centraal nemen
van de wensen van de afnemer, betekent evenmin dat een bedrijf alles doet om klanten zo tevreden
mogelijk te houden. Alles kost geld daarom moet een marketingconceptie steeds in
overeenstemming zijn met een zeker winstgevendheid.
7. Wat houdt een strategische marketingconceptie in?
Dit is een visie:
Waarbij men zich richt op verdedigbare concurrentievoordelen, o.b.v langetermijnbelangen
van afnemers
Waarbij relaties worden opgebouwd en onderhouden met belangrijke belanggroepen
Waartoe men in de organisatie initiatieven moeten nemen en moet onderhandelen
8. Wat houdt marketing als verzameling activiteit in?
Dit is de meest gangbare betekenis van marketing en sluit ook het beste aan bij de optiek van de
marketingmanager die activiteiten onderneemt bij het vervullen van de marketingfunctie. Mogelijke
activiteiten zijn bijvoorbeeld het hanteren van marktinstrumenten, vertegenwoordigers die klanten
bezoeken,…
1
,9. Hoe definieerde Koster marketing?
Marketing omvat die activiteiten die erop zijn gericht ruiltransacties te bevorderen, te
vergemakkelijken en te bespoedigen.
10. Wanneer is er sprake van marketingruil?
Vrijwilligheid ruil onder dwang, belastingen,… worden uitgesloten
Overeenkomst de OK vormt een herkenbaar transactiemoment. Afspraken over
prestaties en wederprestaties sluiten burenpolitiek en vriendendiensten uit.
Twee of meer partijen de keuze v.e. individu uit een aantal alternatieven is geen ruil
Wederkerigheid wederzijds rechten en plichten
11. Wat is business marketing?
Dit zijn marketingactiviteiten van een organisatie die gericht zijn op andere organisaties waaronder
commerciële bedrijven, overheden en ander non-profit organisaties. Zij gebruiken of wel de
goederen en diensten zelf of verkopen ze verder.
( <-> tegenovergestelde van consumentenmarketing, hierbij richten we ons op particulieren).
12. Wat is een waardepropositie?
Dit is het omvatten van specifieke voordelen die een bedrijf aan zijn klanten biedt en die vervolgens
waarde toevoegt aan de werk- en bedrijfsprocessen van die klanten. De waardepropositie omvat
elementen die klant belangrijk vindt en waar men het beter doet dan concurrenten (points of
difference) en waar men het net zo goed doet als de concurrent (points of parity).
13. Waarom wordt de term industriële marketing niet meer gebruikt?
Dit is omdat deze marketing te veel lijkt te gaan over de activiteiten binnen de industrie, de primaire
sector van de economie en dat is niet de bedoeling. Toch is dit eigenlijk gewoon een synomien voor
business marketing.
14. Wat is geografische concentratie?
De mate waarin activiteiten op een kleiner of groter aantal geografisch gescheiden plaatsen worden
uitgevoerd.
Voorbeeld: zij leveren aan de chemische industrie in het Ruhrgebeid, de overslag in de Rotterdamse
haven, De rijksoverheid in de Randstad, de automobielindustrie in Zuid-Duitsland en de chipindustrie
in Sillicon Valley. Aanwezigheid van grondstoffen, transportmogelijkheden (zee/rivieren) of kennis
kunnen leiden tot geografische concentraties.
15. Wat is global sourcing?
Global sourcing is een begrip in de inkoop, meer specifiek internationale inkoop.
16. Wat kenmerkt business markten?
De Business markten worden gekenmerkt door hechte, langdurige relaties tussen kopende en
verkopende organisaties. Bedrijfsprocessen zijn afgestemd, standaarden en toleranties zijn
vastgesteld en er is sprake van een continue en open insroamtieuitwisseling. Kortom: een relatie kan
zich ontwikkeld hebben tot een partnership.
17. Wat is switching costs?
Dit zijn de kosten die een consument heeft als diegene een leverancierswissel doet.
18. Wat is reciprociteit?
2
,Dit kan gebeuren bij langdurige relaties. Deze term wilt zeggen dat de kopen en verkoper elkaar
orders gunnen zonder andere inkoopmogelijkheden in beschouwing te nemen. De verkoper probeert
munt te slaan uit de inkoopopdrachten die zijn bedrijf heeft afgesloten. Soms gaat dit zover dat er
sprake is van dwang en machtsmisbruik.
19. Wat is compensatiehandel?
Hierbij wordt in ruil voor de geleverde producten andere goederen en diensten geaccepteerd in
plaats van of naast de betaling in geld.
20. Wat zijn professionele inkopers?
Dit zijn inkopers die door opleidingen en ervaring gedegen tegenspelers zijn van de business
marketeer. Hun kennis van producten en alternatieve leveranciers is groot en zij kunnen dus ook
goed onderhandelen over verkoopsvoorwaarden en specificaties.
21. Wat zijn koopmotieven en koopdoelstellingen?
Koopmotieven De consument heeft een tekort aan een gevoelde behoefte. Dit tekort vormt een
probleem voor hem/haar maar kan hij/zij oplossen door het kopen van een product
Koopdoelstelling het doel waarmee een klant een bepaald product koopt.
De bedrijven moeten luisteren naar de wensen en problemen van de klanten zodat ze met passende
oplossingen de bedrijfsprocessen van die klanten kunnen verbeteren.
22. Wat betekend in teamverband werken?
Dit is het gegeven wanneer verschillende diverse specialisten van verschillende afdelingen betrokken
kunnen zijn bij de besluitvorming.
23. Wat is de afgeleide vraag op de business markt?
De vraag naar producten door organisaties, die ontstaat als gevolg van de vraag van consumenten
(finale afnemers) naar een bepaald product.
24. Wat is de finale vraag?
Wanneer een afnemer of consument direct naar een eindproduct vraagt spreken we van een
finale vraag.
25. Waarom is de stelling “de prijselasticiteit op business markten relatief laag” niet meer
aannemelijk?
Langdurige relaties worden niet meteen gestaakt bij prijsverhoging omdat de wederzijdse
afhankelijkheid dit voorkomt. Op korte termijn zal men ook geen alternatief hebben, zeker als de
producten zijn gemaakt volgende de specificaties van de gebruiker. Vele marketeers hebben ook
gemerkt dat de concurrentie sterk is, dat kopende organisaties het aantal leveranciers wil
verminderen en de prijzen erg onder druk staan. Toch zal de leverancier die een prijsverhoging wil
doorvoeren, bereid moeten zijn deze verandering te beargumenteren.
26. Wat is het verschil tussen consumptiegoederen en kapitaalgoederen?
Consumptiegoederen goederen en diensten die door consumenten worden gekocht. ... Goederen
die benut worden voor de bevrediging van de dagelijkse en de niet-dagelijkse behoeften van mensen,
dus goederen die geleverd worden aan de consument.
Kapitaalgoederen Kapitaalgoederen worden gebruikt om goederen en diensten mee te
produceren. Bijvoorbeeld machines voor het maken van goederen en vrachtauto's voor het leveren
van diensten.
3
, 27. Wat is het acceleratie-effect?
Het acceleratie-effect is het verschijnsel dat bij een stijgende vraag naar consumptiegoederen de
vraag naar kapitaalgoederen sterker stijgt en bij een afnemende vraag naar consumptiegoederen de
vraag naar kapitaalgoederen sterker daalt.
28. Wat is een marketingmix?
Dit is een marktinstrument dat wordt ingezet om de markt te bewerken. Dit instrument wordt vaak
ingedeeld in 4 groepen:
Product
Prijs
Distributie
Communicatie
Hierbij wordt in business marketing nog service en verkoop- en relatiemanagement toegevoegd.
30. Wat houdt de aftersalesservice in?
Dit is gericht op een optimale prestatie van het product gedurende de gehele levensduur. Een
marktgerichte business marketeer zal daarom een strategische visie op service moeten ontwikkelen
en het serviceaanbod naar wens van elk segment te onderscheiden.
31. Wat houdt de prijs in?
De prijs kan in eerste instantie alleen in samenhang met andere marketinginstrumenten worden
bestudeerd. Dergelijke benaderingen vinden we terug in het TCO-concept dat inkopers hanteren bij
het beoordelen van prijzen.
32. Wat is het TCO-concept?
(TCO) Total Cost of Ownership is een filosofie gebaseerd op het volledig inzichtelijk maken van alle
kosten gerelateerd aan de aanschaf en gebruik gedurende de levenscyclus van ingekochte goederen
en diensten.
33. Wat is het schaal- en leereffect?
Schaaleffect
Leereffect daling van de kosten per stuk bij voorgezette productie.
34. Wat houdt de distributie in?
Binnen business marketing kiest men relatief vaker voor korte distributie kanalen dan in
consumentenmarketing. Men werkt met eigen relatiemanagers die de contacten onderhouden met
grote klanten. De fysieke distributie vormt het raakvlak tussen marketing en logistiek van verkopende
organisaties. Logistieke prestaties bepalen in business markten voor een groot deel de tevredenheid
van klanten.
35. Wat houdt communicatie in?
De communicatievragen zijn ongeveer hetzelfde bij business marketing en consumentenmarketing.
Communicatie kan verlopen via verschillende kanalen zoals vakbladen, catalogi, televisie,… Het
gebruik van direct-marketingcommunicatie is sterk in opkomst via bijvoorbeeld het commercieel
gebruik van gespecialiseerde adressenbestanden.
36. Wat houdt verkoop- en relatiemanagement in?
In business marketing geldt persoonlijk verkoop van ousher als een krachtig en belangrijk
marktinstrument, zowel voor het winnen als behouden van klanten. Door de hoge kosten en door de
komst van concurrerende verkoopbenaderingen wordt persoonlijk verkoop altijd selectief ingezet.
4
