Inhoudsopgave samenvatting Cialdini - Influence: The Psychology of Persuasion
Chapter 1 – Weapons of Influence 2
Chapter 2 - Reciprocation (The Old Give and Take… and Take) 5
Chapter 3 - Commitment and Consistency (Hobgoblins of the Mind) 9
Chapter 4 - Social Proof (Truths are Us) 13
Chapter 5 - Liking (The Friendly Thief) 16
Chapter 6 - Authority (Directed Deference) 19
Chapter 7 - Scarcity (The Rule of the Few) 21
,Chapter 1 – Weapons of Influence
Stel je voor, je hebt een eigen juwelierszaak en de zaken lopen erg goed. Maar een aantal sieraden
(turkoozizen) kan je maar niet verkopen. Je besloot om de sieraden voor de helft van de prijs te
verkopen, vlak voordat je op zakenreis gaat. Je krabbelt snel ‘alles in deze vitrine, prijs x ½’ op een
papiertje en geeft dit aan je hoofdverkoper. Wanneer je terugkomt, ben je niet verbaasd dat alle
artikelen in de vitrine zijn verkocht. Maar dan hoor je dat de werknemer in plaats van ½, een 2
gelezen heeft en alle artikelen uit de vitrine tegen tweemaal de oorspronkelijke prijs zijn verkocht.
Om uit te leggen wat hier gebeurt, kijken we naar een voorbeeld over moeder kalkoenen. Vrijwel al
dit moederschap wordt veroorzaakt door één ding: het "piepgeluid" van jonge kalkoenkuikens.
Andere identificerende kenmerken van de kuikens, zoals hun geur, aanraking of uiterlijk, lijken een
ondergeschikte rol te spelen in het moederproces. Als een kuiken het piepgeluid maakt, zal zijn
moeder ervoor zorgen; zo niet, dan zal de moeder het negeren of soms doden. Voor een moeder
kalkoen is een bunzing een natuurlijke vijand wiens aanpak moet worden begroet met krijsen,
pikken, klauwen van woede. Onderzoekers ontdekten inderdaad dat zelfs een opgevuld model van
een bunzing een onmiddellijke en woedende aanval kreeg. Toen echter in dezelfde opgezette replica
een kleine blokfluit zat die het 'piepgeluid' van babykalkoenen speelde, accepteerde de moeder niet
alleen de naderende bunzing, maar legde ze hem ook onder zich. Een vrouwtjes kalkoen ziet eruit als
een automaat wiens moederinstinct onder de automatische controle van dat ene geluid staat.
Onderzoekers zijn begonnen met het identificeren van regelmatige, blindelings mechanische
werkingspatronen bij een grote verscheidenheid aan soorten. Ze worden fixed-action patterns
genoemd en kunnen ingewikkelde opeenvolgingen van gedrag omvatten, zoals volledige verkering of
paringsrituelen. Een fundamenteel kenmerk van deze patronen is dat de gedragingen waaruit ze
bestaan, elke keer op vrijwel dezelfde manier en in dezelfde volgorde voorkomen. Het is bijna alsof
de patronen op banden binnen de dieren zijn opgenomen: wanneer de situatie om moederschap
vraagt, wordt de band over het gedrag van de moeder afgespeeld. Klik en de juiste tape wordt
geactiveerd; whirr and out rolt de standaardreeks van gedragingen.
Het meest interessante aan dit alles is de manier waarop de banden worden geactiveerd. Wanneer
een mannelijk dier bijvoorbeeld handelt om zijn territorium te verdedigen, is het binnendringen van
een ander mannetje van dezelfde soort dat de territoriale verdedigingstape (waakzaamheid, dreiging
en, indien nodig, gevecht gedrag). Maar er zit een eigenaardigheid in het systeem. Het is niet de
rivaliserende man als geheel die de trigger is; het is een specifiek kenmerk van hem, de trigger
feature. Vaak is de triggerfunctie slechts een klein aspect van de totaliteit, namelijk de naderende
indringer. Soms is een kleurschakering de triggerfunctie: roodborstjes zullen bijvoorbeeld niets
anders aanvallen dan een ander roodborstje. We kunnen ons twee dingen realiseren: ten eerste
werken de automatische patronen met vaste acties van deze dieren het grootste deel van de tijd
heel goed. Omdat bijvoorbeeld alleen gezonde, normale kalkoenkuikens het eigenaardige geluid van
babykalkoenen maken, is het logisch dat moeder kalkoenen moederlijk reageren op dat ene
piepgeluid. Door op slechts die ene stimulus te reageren, zal de gemiddelde moeder kalkoen zich
bijna altijd correct gedragen. Het tweede belangrijke ding is dat ook wij onze voorgeprogrammeerde
banden hebben; en hoewel ze meestal in ons voordeel werken, kunnen de triggerfuncties die ze
activeren worden gebruikt om ons te misleiden om ze op het verkeerde moment te spelen.
Deze parallelle vorm van automatisch menselijk handelen wordt treffend gedemonstreerd in een
experiment van de sociaal psycholoog van Harvard, Ellen Langer. Een bekend principe van menselijk
gedrag zegt dat wanneer we iemand vragen ons een plezier te doen, we meer succes zullen hebben
, als we een reden geven. Mensen houden er gewoon van om redenen te hebben voor wat ze doen.
Langer demonstreerde dit niet verrassende feit door een kleine gunst te vragen aan mensen die in
de rij stonden om een bibliotheekkopieerapparaat te gebruiken: “Pardon, ik heb vijf pagina's. Mag ik
het Xerox-apparaat gebruiken, omdat ik haast heb?” De effectiviteit van dit verzoek plus reden was
bijna totaal: 94% liet haar voor hen in de rij staan. Vergelijk dit succespercentage met de resultaten
toen ze alleen het verzoek deed: “Pardon, ik heb vijf pagina's. Mag ik het Xerox-apparaat
gebruiken?" Onder die omstandigheden liet slechts 60 procent van de ondervraagden haar voor
gaan. Op het eerste gezicht lijkt het erop dat het cruciale verschil tussen de twee verzoeken de
aanvullende informatie was die werd verstrekt door de woorden "omdat ik haast heb". Maar een
derde type verzoek dat door Langer werd geprobeerd, toonde aan dat dit niet het geval was. Het lijkt
erop dat het niet de hele reeks woorden was, maar de eerste, "omdat", het verschil maakte. In het
derde type verzoek gebruikte Langer het woord “omdat”, maar voegde niets nieuws toe. Ze
herhaalde alleen het voor de hand liggende: “Excuseer, ik heb vijf pagina's. Mag ik het Xerox-
apparaat gebruiken, omdat ik wat kopieën moet maken?” Het resultaat was dat opnieuw bijna
iedereen (93 procent) het ermee eens was, hoewel er geen echte reden was en geen nieuwe
informatie werd toegevoegd om hun naleving te rechtvaardigen. Net zoals het 'piepgeluid' van
kalkoenkuikens een automatische moederreactie van kalkoenen opwekte, zo veroorzaakte het
woord 'omdat' een automatische reactie bij proefpersonen, zelfs wanneer ze achteraf geen reden
kregen om eraan te voldoen.
Terug naar het voorbeeld van de juwelierszaak. Het gedrag van de klanten is niet te begrijpen, tenzij
het wordt bekeken in termen van click, whirr. De klanten, meestal welgestelde vakantiegangers met
weinig kennis van turkoois, gebruikten een standaardprincipe - een stereotype - om hun aankoop te
sturen: "duur = goed". Dus de vakantiegangers, die "goede" sieraden wilden, zagen de turkooizen
stukken als beslist waardevoller en wenselijker als er niets aan werd verbeterd, behalve de prijs.
Alleen prijs was een trigger geworden voor kwaliteit; en alleen al een dramatische prijsstijging had
geleid tot een dramatische stijging van de verkoop onder de kwaliteitshongerige kopers. De mensen
zijn opgevoed met de regel “je krijgt waar je voor betaalt” en die regel hadden deze mensen keer op
keer in hun leven zien gelden. Al snel hadden ze deze regel vertaald in ‘duur=goed’. In feite komt
automatisch, stereotiep gedrag veel voor bij menselijk die handelen, omdat het in veel gevallen de
meest efficiënte vorm van gedrag is, en in andere gevallen is het gewoon noodzakelijk. Er kan niet
van ons verwacht worden dat we alle aspecten van elke persoon, gebeurtenis en situatie die we
tegenkomen in één dag herkennen en analyseren. We hebben er geen tijd, energie of capaciteit
voor. In plaats daarvan moeten we heel vaak onze stereotypen, onze vuistregels gebruiken om
dingen te classificeren volgens een paar hoofdkenmerken en vervolgens gedachteloos te reageren
wanneer een van deze triggerfuncties aanwezig is. Naarmate de prikkels die ons leven verzadigen
steeds ingewikkelder en variabeler worden, zullen we steeds meer afhankelijk moeten zijn van onze
snelkoppelingen om ze allemaal aan te kunnen.
Het is vreemd dat ondanks hun huidige wijdverbreide gebruik en dreigend toekomstig belang, de
meesten van ons heel weinig weten over onze automatische gedragspatronen. Misschien komt dat
juist zo door de mechanistische, onnadenkende manier waarop ze voorkomen. Wat de reden ook is,
het is van vitaal belang dat we duidelijk een van hun eigenschappen erkennen: ze maken ons
vreselijk kwetsbaar voor iedereen die weet hoe ze werken. Om de aard van onze kwetsbaarheid
volledig te begrijpen, is een andere blik op het werk van de ethologen op zijn plaats. Het blijkt dat
deze dierengedragers met hun geregistreerde “piepgeluiden” en hun bosjes gekleurde borstveren
niet de enigen zijn die hebben ontdekt hoe ze de gedragsbanden van verschillende soorten kunnen
activeren. Er is een groep organismen, vaak nabootsers (mimics) genoemd, die de triggerkenmerken
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur racheldr. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,69. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
