Resume
Volledige samenvatting verkooptechnieken
- Cours
- Verkooptechnieken
- Établissement
- Universiteit Gent (UGent)
Volledige samenvatting verkooptechnieken: inclusief alle lessen, gastlessen, cursus van Ufora en de te kennen paper
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
20202021
SAMENVATTING
VERKOOPTECHNIEKEN
A. SPRUYT
SAM STROO
,H1: ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP
BINNEN MARKETING
1.1 HET IMAGO VAN VERKOOP
x “ remember, the secret to selling is sincerity, once you can fake that you got it made”
x Verkoopsmensen worden vaak als onbetrouwbaar gezien: de meest vertrouwde zijn verpleegsters,
apothekers, dokters, ingenieurs en helemaal onderaan zijn advertising mensen, en salespeople
MENSEN DIE IN DE VERKOOP WERKEN ZIJN IMMOREEL, AGRESSIEF, LEUGENAARS, ...
o Snel, agressief, of met leugenachtige argumenten een deal doordrukken is eenvoudigweg een slecht
businessmodel (cf. hard selling, zie verder).
o Zeker in een tijdperk van sociale media heeft een bedrijf er alle belang bij om een duurzame relatie uit
te bouwen met de klant (zie verder).
VERKOOP IS EEN VERSPILLING VAN (ZAKELIJK) TALENT
ð Verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal een grote verantwoordelijkheid.
ð Verkoop vraagt een mix van communicatieve en (complexe) technische skills.
ð Goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen, en zijn toch essentieel in het
bedrijf. Veel mensen kunnen deze mix aan verschillende taken niet aan
GOEDE PRODUCTEN VERKOPEN ZICHZELF (ZODAT VERKOOP ALLEEN MAAR EXTRA KOSTEN CREËERT)
I Dit is zelden het geval, behalve misschien in het geval van een technisch superieur product.
I Lagere kosten voor het verkoopproces gaan in dergelijke gevallen hand in hand met hogere
ontwikkelingskosten om het product te bouwen (de kosten zitten dan ergens anders)
I De voordelen van een superieur product zijn niet altijd duidelijk voor de klant: sluit misschien niet echt
aan bij de noden van de klant en dan heb je nog steeds goede verkopers nodig
I Verkoop gaat veel verder dan het sluiten van een deal (e.g., feedback verzamelen, zie verder) = impact
op marketing, product development ...
NADELEN VAN EEN VERKOOPFUNCTIE
- Afspraken worden laattijdig afgezegd, men laat verkopers soms onnodig wachten en er worden
denigrerende opmerkingen gemaakt
- Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein: de klant heeft controle over de situatie (moeilijk!)
- Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun van collega’s.
- De verwachtingen liggen meestal erg hoog: hoge verwachtingen vh product, targets halen, prijs ...
- Kortom, een verkoopfunctie kan psychisch uitputtend zijn, maar als je een deal binnenhaalt is het
heel tof!
VOORDELEN VAN EEN VERKOOPFUNCTIE
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities (typisch variabel loon, bij ons voor
20% maar in de VS kan dit tot 100% variabel loon zijn)
• Veel contacten, netwerking (cf. Paul Celen: heeft de hele wereld gezien)
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte: je kan je eigen agenda beheren
• Doorgroeimogelijkheden (expert op vlak product en klantenbehoeften), tot en met CEO.
SAM STROO 1
, VRAAG: welk bedrijf heeft Howard Schulz groot gemaakt? Starbucks
ð Begon printers te verkopen
ð Dan een bedrijf voor inrichting koffieshops
ð Heeft dan de lokale starbucks keten overgekocht en zo Starbucks groot gemaakt heeft
VRAAG: Van welke multinational is Samuel Palmasino jarenlang de CEO geweest? IBM
o Hij is ook begonnen als verkoper en doorgegroeid als CEO
1.2 VERKOOP VS VERKOOPMANAGEMENT
VERKOOP
o Is het leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling
o Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat ... verkoop een erg complex proces kan zijn, verkoop
meestal heel wat technische en persoonlijke skills vraagt, verkoop uiteenlopende taken en functies
omvat, afhankelijk van de verkoopsituatie, ... veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een
bedrijf en de kosten van verkoop soms hoog oplopen (e.g., werving, opleiding en opvolging).
VERKOOPMANAGEMENT: Het bewaken en efficiënt realiseren van de doelen van het verkoopteam door
middel van planning, personeelsbeleid, training, en het aansturen en evalueren van de organisatorische
middelen (Futrell, 1998, Fundamentals of selling).
B2B VS B2C
o De B2B markt is nog steeds de grootste markt! We zien dit aan de salesdata in de VS in biljoen USD
o Hier zien we dat de B2B markt duidelijk meer conjunctuurgevoelig is maar het gemiddelde verschil
tussen de 2 is 1,64 (de B2B markt is 1,64 keer groter dan de B2C markt)
o Er zijn veel meer consumenten, dus in eindgebruikers is de B2C markt inderdaad groter dan de B2B
markt maar de deal sizes in de B2B markt zijn veel groter
VOOR EN NADELEN VAN PERSOONLIJKE VERKOOP
VOORDELEN
+ Interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren meegenomen
+ Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele klantenbehoeften
+ Complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
+ Relaties worden sterker door de persoonlijke benadering
+ De mogelijkheid om de deal direct te sluiten, als je vaststelt dat er een consensus is
SAM STROO 2
, NADELEN
- Verkoopbezoeken of telefoontjes zijn duur vergeleken met andere communicatiemiddelen (een
bezoek aan een zakelijke klant brengen is veel duurder dan een e-mail sturen)
- Verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren en deskundig
- Het is moeilijk om input en menselijk gedrag te standaardiseren omdat mensen, bewust of onbewust,
inconsistent kunnen zijn (maar toch moeten dezelfde procedures aangehouden worden)
- Personeel opleiden kan duur zijn en moet voortdurend plaatsvinden (nieuwe werknemers moeten
worden opgeleid, terwijl ervaren werknemers slechte gewoonten kunnen hebben ontwikkeld en
daarom ook in de gaten moeten gehouden worden. En aan alle werknemers moeten daarnaast ook de
vereiste nieuwe vaardigheden bijgebracht worden)
VB: bij Colora moeten de verkopers een technische cursus verf studeren om te mogen beginnen en een
examen, en dit kost dus bakken vol geld
1.3 TAKENPAKKET VAN DE MODERNE VERKOPER
KLANTEN BEHOUDEN ... OF AFSTOTEN:
o 80% van de omzet wordt gegenereerd door 20% van de klanten (i.e., het zgn. Pareto principe, naar de
Italiaanse econoom Vilfredo Pareto, of de ‘Wet van de vitale weinigen’): de mensen die belangrijk zijn
voor jou moet je echt behouden, en kleinere klanten kunnen geld kosten
o Key accountmanagement (KAM) wordt steeds belangrijker (cf. Les 5).
o Kleine klanten kosten soms meer dan ze opleveren en dan moet je ze kunnen of durven afstoten (cf.
distributie, maar zie Cialdini, 2009).
DATABASE EN KENNISMANAGEMENT:
• Aanleggen, beheren en gebruiken van klantdatabases
• Benutten van online informatie (over klanten, concurrenten, etc.) ter ondersteuning van de
verkooptaken.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT:
ð Focus op lange-termijnrelatie met de klant, niet alleen op het afsluiten van een deal.
ð Verderzetten relatie moet voor beide partijen baat hebben (i.e., win-win situatie).
ð Voor grote klanten: opzetten van een speciaal team (cf. Key Account Management).
VB: bedrijf vroeg om advies en het was eigenlijk geen oplossing voor hun probleem dus dan zeg je beter dat het
niet in hun voordeel is, want een deal die niet kan vandaag is misschien wel de deal van morgen en zo hou je
iedereen tevreden
MARKETING VAN HET PRODUCT: JE BENT EEN EXPERT IN MARKETING
ó De salesmensen weten perfect wat de klanten willen, en spelen dit ook vaak door naar andere takken in het
bedrijf
I Persoonlijke presentaties grotendeels vervangen door websites en e-mailbijlagen.
I Participatie in productontwikkeling (cf. de beïnvloedingsprincipes van Cialdini, 2009).
I Participatie in marktontwikkeling (zie verder).
I Beoordelen van marktsegmenten (zie verder).
SAM STROO 3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur shw1999. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €12,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
53340 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans