Resume
Samenvatting Industriële marketing
- Cours
- Établissement
- Book
Samenvatting industriële marketing
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
Reddende samenvatting B2B
-
Samenvatting Business marketing, ISBN: 9789001878115 Internationale Marketing
-
Samenvatting Business marketing
Vendeur
S'abonner
LdeJong
Aperçu du contenu
Hoofdstuk 11.1 Welke betekenissen van marketing zijn er? Leg ze uit.
Marketing als wetenschap:
Marketing als wetenschappelijke discipline is ontstaan rond het begin van de twintigste
eeuw in Illinois in de Verenigde Staten, waar aanhoudende agrarische overschotten ertoe
leidden dat er structureel naar nieuwe afzetmogelijkheden gezocht moest worden.
Marketing als maatschappelijk proces (macrobenadering):
De afstemming tussen vraag en aanbod door middel van ruilprocessen.
Marketing als bedrijfsfunctie:
Gaat over de taken en verantwoordelijkheden die binnen organisaties worden vervuld.
Marketing als visie:
Verwijst naar een mentaliteit of filosofie waaruit de manager beslissingen kan nemen.
(De visie waarin de wensen en verlangens van de afnemers centraal worden gesteld, is de
marketingconceptie)
Marketing als een verzameling activiteiten:
Het sluit het best aan bij de optiek van de (marketing) manager die activiteiten
onderneemt bij het vervullen van de marketingfunctie. Bijvoorbeeld het hanteren van
marktinstrumenten, vertegenwoordigers die klanten bezoeken en het (laten) uitvoeren
van marktonderzoek.
1.2 Leg uit wat de verschillen tussen business-marketing en consumentenmarketing zijn.
Business-marketing:
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.
Consumentenmarketing:
Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op consumenten (particulier).
Het onderscheid tussen consumenten- en business-marketing valt aldus samen met het criterium
‘wie vraagt/consumeert?’.
1.3 Op welke manieren kun je afnemers in business-marketing indelen?
Overheidsinstanties:
Maatschappelijke en sociale functies van overheidsinstanties en instellingen leiden tot
grote verschillen in het verloop van koopprocessen ten opzichte van het bedrijfsleven.
Belangrijke aankopen zijn vaak onderworpen aan politieke besluitvorming.
Instellingen:
Semi-particuliere organisaties die met name sociale, maatschappelijke functies vervullen.
Ze zijn daarom vaak gelieerd aan overheidsinstanties en werken vanuit non-profit
doelstellingen.
Bedrijven:
Original Equipment Manufacturers (OEM): producenten die componenten
kopen, met als doel deze in te bouwen in eigen producten. Het fysieke product
van de oorspronkelijke producent blijft herkenbaar in het eindproduct.
Gebruikers: gaat het bij de OEM’s alleen om de assemblage van componenten,
de groep gebruikers verbruiken de ingekochte producten binnen de eigen
bedrijfsvoering, bijvoorbeeld ten behoeve van de productie.
Distributeurs: zijn intermediairs die een handelsfunctie vervullen: zij kopen
producten in die ze vervolgens (vrijwel) onveranderd doorverkopen aan
gebruikers en OEM’s.
1.4 Op welke manieren kun je producten in business-marketing indelen?
, Categorie Korte aanduiding Voorbeelden
1. Kapitaalgoederen
Equipment Duurzame productiemiddelen Gereedschappen, machines,
computers.
Systems Samenstel van goederen en Flexibel productiesysteem,
diensten; multifunctioneel handling system.
2. Materialen (verwerkt in
producten)
Raw materials Grondstoffen, niet Ijzererts, aardgas, ruwe olie,
voorbewerkt hout
Processed materials Halffabrikaten, gedeeltelijk Plastic, glas, chemicaliën, staal
voorbewerkt
Components Onderdelen, gereed voor Pompen, schakelaars,
assemblage motoren, lampen, micro-chips.
3. Verbruiksgoederen
Suppliers (MRO) Gebruikt in de Schoonmaakmiddelen, boren,
bedrijfsuitoefening kantoorbenodigdheden,
verpakkingen, drijfriemen.
4. Diensten
Services Activiteiten, niet-tastbare Onderhoud, beveiliging,
producten. telefoon, verzekeringen, fax,
advisering.
1.5 Leg het begrip “afgeleide vraag” uit.
De vraag naar producten door organisaties, die ontstaat als gevolg van de vraag van consumenten
(finale afnemers) naar een bepaald product.
Hoofdstuk 2
2.1 Geef aan welke fasen in een industrieel inkoopproces te onderkennen zijn.
1. Specificeren:
in de specificatiefase wordt de behoefte bepaald aan de hand van specificaties. We
onderscheiden zeven groepen van eisen.
- Functionele eisen (exacte functies/gebruikersdoelen)
- Technische eisen (kenmerken materialen, afmetingen, gewichten, etc.)
- Logistieke eisen (beschikbaarheid, levertijden, leverschema, servicegraad, etc.)
- Kwaliteitseisen (normen, toleranties, procedures, inspecties, etc.)
- Commerciële eisen (contractvorm, prijscondities, betalingswijze, garantieopties, etc.)
- Milieueisen (de effecten van de dienst of het product op het milieu)
- Sociale eisen (respecteren van mensen- en arbeidsrechten)
2. Selecteren:
het selecteren van een leverancier door middel van offreren. Vaak hebben bedrijven een
voorkeurslijst met goedgekeurde leveranciers, de approved vendor list.
3. Contracteren:
op basis van de offerte-evaluatie kan vervolgens met de geselecteerde leveranciers
verder worden onderhandeld over de uiteindelijke overeenkomst, de prijs en andere
condities in het contract. Bij complexe producten kan het ook gaan over installatie,
technische ondersteuning en training. Dit vormt een contract en legt de
wilsovereenstemming tussen de koper en de leverancier zo goed mogelijk vast. Het
, opstellen van een contract is vaak de verantwoordelijkheid van inkoop, in samenwerking
met andere divisies.
4. Bestellen:
is een opdracht tot levering. Dit kan alleen worden gedaan door bevoegd personeel. Het
percentage dat per artikelgroep onder contract wordt ingekocht, wordt ook wel de
participatiegraad of de p-graad genoemd.
5. Bewaken:
hierbij wordt gezorgd dat de gemaakte afspraken worden nagekomen. Hieronder vallen
de levertijden, hoeveelheden en eventuele documenten en certificaten.
6. Nazorg:
hieronder vallen meerwerk en budgetoverschrijdingen of het afwikkelen van claims en
boeteclausules.
2.2 Welke koopsituaties kunnen we tegenkomen in een industrieel inkoopproces?
New-task situatie:
Doet zich voor wanneer de organisatie besluit een geheel nieuw product aan te schaffen
(kenmerk: grote onzekerheid). Besluitvorming wordt gekenmerkt door uitgebreide
probleemoplossing.
Gewijzigde herhalingsaankoop (modified rebuy):
Wanneer men wenst een nieuw product aan te schaffen van een bekende leverancier óf
een bestaand product van een nieuwe leverancier. Besluitvorming wordt gekenmerkt
door beperkte probleemoplossing.
Rechtstreekse herhalingsaankoop (straight rebuy):
Komt in de praktijk het meeste voor. Betreft de aankoop van een bestaand product bij
een leverancier met wie men ervaring heeft (kenmerk: minste risico).
2.3 Leg de begrippen DMU en PSU uit, en geef het verband tussen deze twee aan.
DMU (decision making unit) ookwel koopcentrum of buying centre:
Bestaat uit de groep personen die betrokken is in het inkoopproces, en invloed hebben op de
koopbeslissing. De leden zijn afkomstig van verschillende afdelingen (inkoop, financiën,
marketing, productie, research & development en een lid van de directie.
Rollen binnen DMU’s:
Gebruikers, functionarissen die later met het product zullen gaan werken.
Beïnvloeders, personen die door middel van (on)gevraagd advies de uitkomst van het
inkoopproces kunnen beïnvloeden. Zij kunnen informatie verschaffen over specificaties
en koopcriteria.
Kopers, formeel bevoegd om te onderhandelen met de leveranciers over
contractvoorwaarden, plaatsen orders en bewaken orders.
Beslissers, bepalen de facto de leverancierskeuze. Vaak inkopers die deze rol vervullen,
maar ook technici, financieel deskundige en directie kunnen dit.
Gatekeepers, beheersen informatiestroom aan de andere leden van de DMU. Vaak zijn
het inkopers die deze rol vervullen, maar ook de secretaresse van een technisch
directeur kan dit.
PSU (problem solving unit):
De verkopende partij werkt met een PSU om te voorkomen dat bij een complexe koopbeslissing
alle contacten via één persoon lopen. Ook dit unit heeft leden uit verschillende afdelingen:
logistiek, productie, engineering, research & development en marketing.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur LdeJong. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
53340 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans